提升銷售業(yè)績(jī)的公式

銷售業(yè)績(jī)等于什么?

銷售業(yè)績(jī)=消費(fèi)者人數(shù)×消費(fèi)金額×消費(fèi)頻率

所以，想提升銷售業(yè)績(jī)，有三個(gè)途徑，分別是：增加消費(fèi)者人數(shù)、增加消費(fèi)金額、增加消費(fèi)頻率。

1.增加消費(fèi)者人數(shù)

曾經(jīng)有個(gè)做燒鵝的飯店老板對(duì)我說：“現(xiàn)在修路，飯店沒生意，你有什么辦法幫幫我嗎?”我就問他：“那你們現(xiàn)在，每天都是用什么辦法吸引顧客上門?”飯店老板說：“沒有什么方法啊，我還是跟以前一樣，等著顧客上門!因?yàn)樽罱�生意不好，我在外面掛了條橫幅：燒鵝，買兩只，第二只半價(jià)!”

我聽他說完，基本就明白問題所在了，他飯店每天吸引顧客的手段就是一個(gè)：過路客。現(xiàn)在修地鐵，把路封了，過路客就沒了，所以，生意自然就不好做了。那接下來怎么解決這個(gè)問題呢?

可能有人會(huì)說：搬家!把店搬到一個(gè)沒有封路的地方，過路客多了，生意不就好了嗎?很多人沒有做過飯店，不知道開個(gè)飯店的成本有多大，一個(gè)中等規(guī)模的飯店，連裝修，再拿店等各種費(fèi)用，全部下來要 200 萬元左右，所以搬家的做法是不切合實(shí)際的。

后來，我想到了一個(gè)方案。我說：“我看你這個(gè)飯店靠近高速路口，而且這附近有幾家加油站，他們那里肯定有很多開長(zhǎng)途的司機(jī)，你能不能跟那幾家加油站老板談一談，就是在加油站上拉一條橫幅，上面寫：加油，免費(fèi)送冰鎮(zhèn)綠豆沙糖水!然后，你跟加油站老板說，這個(gè)綠豆沙糖水我來送，你只需要讓司機(jī)拐個(gè)彎到我店里來拿就行了，不用你們出一分錢，而且每個(gè)月我還給你 3000 元廣告費(fèi)。”

他聽完以后說：這個(gè)主意好!而且我可以做到!這周圍三家加油站老板我都認(rèn)識(shí)，他們跟我都是朋友，平時(shí)我們還經(jīng)常一起喝茶呢!我說那就去做吧!

飯店老板馬上就去執(zhí)行了。當(dāng)他把橫幅掛到加油站之后，很多車主加完油以后，都會(huì)問：“我看到你們這里有免費(fèi)的綠豆沙送對(duì)嗎?”然后，加油服務(wù)員就會(huì)送他一張綠豆沙免費(fèi)券給他，上面寫著前面 100 米左轉(zhuǎn)即到。開長(zhǎng)途的司機(jī)本身就比較口渴，現(xiàn)在有免費(fèi)的綠豆沙糖水可以喝，前面走幾步就到了，一般都會(huì)來領(lǐng)。過來領(lǐng)免費(fèi)的綠豆沙時(shí)，一看是個(gè)吃燒鵝的飯店，廣東特色啊，別的地方吃不到啊，所以都想嘗一嘗，再加上本來到了吃飯的時(shí)間，也要找個(gè)地方吃飯的，就想干脆在這兒吃算了。

結(jié)果，就用免費(fèi)送綠豆沙糖水這一招，讓飯店每天就多了 100 多桌的客人，每個(gè)月多了 50 多萬元的流水，而這個(gè)老板每個(gè)月付出的成本是多少呢?3 家加油站的廣告費(fèi)，每家 3000 元，3 家一共 9000元，加上不到 1000 元成本的綠豆沙糖水，一共成本只有 10000元，這么一引流，讓這家飯店一下子就活了過來，就算地鐵再修三年，老板也不怕，因?yàn)榭驮此�已�?jīng)不愁了。

這告訴我們：不要總是坐等生意上門，要學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，去尋找你的消費(fèi)者。當(dāng)你自己的店沒有辦法吸引消費(fèi)者時(shí)，你要學(xué)會(huì)利用別人的魚塘去抓魚，你的消費(fèi)者在哪里，你就應(yīng)該出現(xiàn)在哪里。

2.增加消費(fèi)金額

你在跟消費(fèi)者交易的時(shí)候，你要永遠(yuǎn)想辦法，讓消費(fèi)者多買一點(diǎn)。比如：他本來只想消費(fèi) 500 元，你可不可以通過一些方法，讓他消費(fèi)到 800 元。你不要覺得不可能，讓他多買一點(diǎn)，你只需要做到一點(diǎn)就夠了，那就是：你要讓他覺得多買一點(diǎn)，比少買一點(diǎn)更劃算。

給大家舉一個(gè)例子，我有一次去阿迪達(dá)斯專賣店買東西，挑了 2 件衣服，本來打算去收銀臺(tái)結(jié)款，那個(gè)導(dǎo)購的小姑娘看到了以后，就跟我說：“先生您好，我?guī)湍�算了一下，您現(xiàn)在一共消費(fèi)了 820 元，這三天我們店搞活動(dòng)，滿 1000 元可以減 200 元，您現(xiàn)在選了 2 件衣服，還沒有短褲吧?要不您再選一條短褲，湊滿 1000 元，這樣就可以參加活動(dòng)啦!”

我本來不想買，就打算走，沒想到她把短褲給我拿來了，說：“您看，這條運(yùn)動(dòng)短褲本來賣 299 元的，您現(xiàn)在要是一起買了，剛好能湊齊 1000 元參加活動(dòng)，相當(dāng)于花 99 元就可以了!”我一想，99元買一條阿迪達(dá)斯的短褲，好像也挺劃算的，然后就試了一下，沒想到還挺合身的，就一起買了。所以，這樣一來，這個(gè)銷售員在不經(jīng)意間就提高了我的消費(fèi)金額，就是利用我前面說到的：她讓我覺得，多買一點(diǎn)，比少買一點(diǎn)更劃算。

大家每次去麥當(dāng)勞的時(shí)候，你點(diǎn)完餐以后，是不是營業(yè)員也會(huì)跟你說：要不要加個(gè)薯餅呀?要不要加個(gè)玩具公仔呀?大家別小看這一句話，因?yàn)檫@一句話，你知道全國的麥當(dāng)勞每天能多提升多少業(yè)績(jī)?所以，這個(gè)世界充滿了銷售，也充滿了會(huì)銷售的企業(yè)，他們每天都在做這樣的事情。你不要覺得難為情，也不要覺得不可能，做銷售就是這樣，你要永遠(yuǎn)想辦法，讓消費(fèi)者多買一點(diǎn)。消費(fèi)者多買一點(diǎn)，你的業(yè)績(jī)就會(huì)多一點(diǎn)，日積月累，積少成多，你就比別人多賺很多了。

3.增加消費(fèi)頻率

除了上述的增加消費(fèi)者人數(shù)，增加消費(fèi)金額以外，還有一個(gè)提升業(yè)績(jī)的方法，那就是：增加消費(fèi)頻率。如果一個(gè)消費(fèi)者每個(gè)月只消費(fèi)一次，那你就想辦法，讓他每個(gè)月多消費(fèi)兩次，消費(fèi)的次數(shù)多了，你的業(yè)績(jī)自然就提升了。你可能會(huì)說：說得輕松，我也想讓顧客多買幾次呀，但是他們并不想買啊!我想說，那是因?yàn)槟悴欢�怎么做。讓消費(fèi)者多買幾次，只需要做到一點(diǎn)就夠了，那就是：給他一點(diǎn)誘惑，讓他有不斷購買的理由。

大家小時(shí)候，應(yīng)該都吃過小浣熊干脆面吧?還記不記得它當(dāng)年是怎么做的?那個(gè)時(shí)候，我正在上高中，那時(shí)候同學(xué)間特別流行吃這種小浣熊干脆面，倒不是因?yàn)樗�的干脆面有多好吃，而是因�(yàn)閺S家在每袋干脆面里放了一張卡片，上面有一個(gè)水滸人物，水滸有一百單八將，你要想全部湊齊，你就收集吧!我們那時(shí)候很多同學(xué)，就為了收集里面的水滸卡片，每天買十幾袋干脆面，有的人就是為了收集卡片，打開包裝以后就把面扔掉。

其實(shí)，現(xiàn)在想一下，集齊了卡片又能怎么樣呢?真的收集齊了也就沒感覺了，但廠家卻因?yàn)檫@一招，讓很多消費(fèi)者從每周買一次，到每天買十幾次，消費(fèi)頻率一下子提高了幾十倍，廠家最后當(dāng)然賺得盆滿缽溢了。

再給大家舉個(gè)例子。我岳父有一次，讓我?guī)退�在淘寶上買茶葉。我買完以后，他很快就喝完了。不到半個(gè)月時(shí)間，讓我再買一點(diǎn)，而且指定讓我還要去那家買，我照辦。不到半個(gè)月，又喝完了。我這回對(duì)我岳父說：要不這次幫你一次性多買一點(diǎn)吧?沒想到他說：不用!就一次一次分開買就好了。