醬酒現狀及發展趨勢

縱觀2018年中國白酒市場格局，醬酒無疑是最熱風口，作為醬香白酒的代表，茅臺集團的銷售收入和利潤均實現50%以上的增長，隨著消費升級和新中產的崛起，醬香白酒特有的健康屬性逐漸被消費接受，越來越多的消費群體關注醬香白酒，消費需求進一步增大。

醬香酒市場的不斷提升，醬香中高端價位的商務消費將迎來良好發展機遇，醬香酒全國化進程不斷深入，醬香市場規模將不斷擴容。茅臺帶動醬香酒發展大勢，醬香酒將成為行業增長亮點，深刻改變白酒行業格局。

醬酒行業高增長、高利潤的驅使下，醬酒行業呈現三大發展趨勢。

趨勢一：醬香酒市場規模進一步擴容

就目前而言，醬酒對核心消費人群的培育已經基本完成，隨著核心消費人群的傳播能力和領頭效應的擴大，醬酒的整體消費人群也在擴大，由于醬香型白酒生產工藝的特殊，造成了醬香白酒供應不求，持續走俏，形成了初步的消費潮流，隨著醬酒不斷的向行業滲透，其擁有的消費者也會越來越多，也就預示著其未來巨大的發展空間。

趨勢二：理性飲酒理念深入人心

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隨著消費者白酒的消費觀念逐步改變，理性飲酒，喝健康酒的理念越來越深入人心，在白酒品牌的選擇上，消費者越來越理性，在這點上，茅臺對消費者飲酒理念的灌輸教育上做到了極致，針對消費市場需求的變化，以及醬酒價格和利潤的增長，全國醬香型白酒市場突飛猛進，促使各大名酒企也紛紛布局醬酒領域。在茅臺、郎酒等醬酒行業巨頭的帶領下，區域性二三線醬酒品牌也加大了市場開拓的步伐。未來幾年醬酒必然會保持持續增長的勢頭，成為白酒行業新的增長極。

趨勢三：醬酒價格進一步提升

與醬酒消費市場強勁的需求形成鮮明對比的是，醬酒的產能有限，產能的增長遠遠跟不上消費市場需求的上漲，這將導致醬酒價格的進一步增長。醬酒核心產區茅臺鎮特殊的氣候、水質、土壤條件，限制了醬酒的產量，但也成就了醬酒的高品質。

區域性醬酒市場運作模式

醬酒的先天性決定了其市場特性是全國性小眾市場，注定其市場運作和濃香型白酒“品牌+渠道”的運作有差異，無法通過傳統的白酒營銷模式來撬動目標市場。但隨著消費的不斷升級，白酒的中高端主流價位段逐步的和醬酒的核心價格帶相重合，醬酒企業通過品牌的精準定位繞過了白酒銷售的傳統渠道，直接搞定消費者。

核心煙酒店推廣模式

在講述核心煙酒店推廣模式之前，首先我們得弄明白煙酒店的盈利模式。

其一：團購，以終端煙酒店老板背后所構建的人脈資源;

其二：專業化，煙酒店老板或負責人要做酒的專家，做其核心消費者的“酒道官”;

其三：機會性，其核心是向“禮品化”和“組合促銷”方式發展;

其四：全品類模式，由成熟性產品帶動高利潤產品。

抓住了以上四點，方能“對癥下藥”。醬酒的先天性決定了其在煙酒店渠道上不可能出現像濃香型白酒大面積鋪貨的市場行為。那么如何選擇煙酒店就成了我們亟待解決的問題。

(1)根據店面情況初步判斷。店面規模較大的A/B類終端，且開店時間較長的店面一般酒水的銷量都比較大。而店面位于企/事業單位范圍的終端，多數情況與該單位具有公關團購關系。

(2)店內人員多方溝通。通過與店內的營業員、收銀員、老板、老板娘等人員的溝通，了解終端銷量、競品銷量、老板背景、老板喜好與其它投資、經營年限、店面所有方式、主要客源、賬款結算等關鍵信息。

(3)周邊店面走訪。通過與周邊店面人員的溝通、訪談，從側面粗略了解煙酒店終端的銷量情況、商業信譽等信息。觀察店內品牌表現。通過觀察其它品牌在店內的生動化建設開展情況、產品更新情況等，來預估終端的銷售能力和終端價值。

重視公關、團購推廣模式

醬香型白酒公關團購的前提是“核心消費意見領袖攔截”和“品牌力塑造”。該模式在近幾年被區域性白酒企業奉為中/高檔白酒推廣的必修課，但目前為止絕大多數企業的公關團購依然停留在策略面，因而現階段必須將該模式在現行策略上進行升級和細化，以應對未來的競爭。

現階段醬酒公關團購的主要方式有：

(1)廠方主導與單個或者數個政企機關聯誼或者品鑒;

(2)廠商或者經銷商進行單位公關，開展團購活動;

(3)社會性、集體性的團體、會所、俱樂部。

前兩種方式為主流，但未能有效的將這些團購消費群體相互的關系網純熟運作，而是在小范圍內進行營銷活動，大部分團購消費客戶相互之間的互動和交流非常少。

筆者認為，醬酒在進行公關團購時需注重一下幾點：

其一，從品牌公關逐步向社會關系公關發展。品牌更多的是針對目標人群，通過品牌力與目標消費者進行互動。隨著品牌力的提升，可加強企業的社會責任感，逐步向社會公關發展。

其二，隨著消費者口碑宣傳效應一步步擴大，需要進一步增加消費者與產品的互動，通過不斷的回廠游、品鑒會、線下活動等等一系列的市場動作，加強注重消費者體驗的質量，鼓勵這些消費者建立互相合作的關系，進一步的增加消費者黏性。

酒道館推廣模式

酒道館，顧名思義，弘揚“酒道”的場所，中國酒文化源遠流長，具有濃厚的歷史沉淀，用“酒道”這一詞來概括是為之最恰當的，酒道館不僅是一個品酒，飲酒的場所，更是一個文化場所，不僅能滿足消費者品酒、飲酒的需求，更能讓你鑒賞到博大精深的醬酒文化，在酒道館，消費者可以品酒、品藝術，可以應酬、談生意、談感情。總之，酒道館存在的意義就是讓現在的消費者在品酒的同時，體驗酒文化，讓酒文化融入到現在快節奏的生活中去，讓消費者既可以促進生意、促進感情，又可以陶冶情操，愉悅性情。

酒道館的經營模式就是體驗式營銷，這是不同于傳統營銷的模式，也是其特有的營銷模式，只要消費者走進酒道館，就會有專業的人員為大家提供優質的服務，以行云流水般的斟酒動作，讓飲酒者從視覺上感知藝術，以文雅言辭講解酒文化，酒歷史，讓飲者從聽覺上感知文化，以聞香淺嘗細品的步驟，讓飲者從嗅覺味覺感知酒香酒美，一步步的體驗，讓飲酒者主動消費，而不再受到傳統營銷的被動消費的影響。

在醬酒酒道館的招商推廣上，筆者認為對企業有著以下重要意義：

(1)發展企業品牌戰略。醬酒酒道館的建設，為醬酒自有品牌的有效落地提供了生動化展示傳播點，可以有效的梳理產品價格標桿，探索醬酒體驗式文化營銷，在展示品牌高端專業形象與實現企業整體品牌戰略方面具有重要意義。

(2)整合市場渠道。醬酒專賣店的建設，酒企可以有效的消弱傳統通路對自身品牌的干擾，降低渠道對傳統通路的依賴。

(3)創新模式，謀長遠發展。對于酒道館店面區域的布局、店面的風格設計都要與企業統一的元素保持一致，并且在店面的基本定位下，要確定店內的基本風格標準。在整體規劃后，要在企業內部建立評審機構，對酒道館合作方的資質、店面的選擇進行評估，確保酒道館在未來走向市場時具有綜合競爭力，也就是我們經常所說的“寧缺毋濫”。

最后，需要特別指出的是，醬酒市場是中高端市場，個性化的消費空間巨大，所以，大品牌醬酒在市場上有機會，但是小品牌醬酒也有非常大的生存空間。小品牌醬酒就是要聚焦核心消費人群，通過品牌精準定位、重度體驗等等方式搞定消費者。

總結起來，區域性醬酒的市場運作要把握三句話：傳統渠道要精，市場布局要廣，消費者體驗要深。