舉一個不恰當的例子，廠家對經銷商提供的服務如果十全十美，無可挑剔，經銷商會不會對廠家毫無怨言，見到廠家的銷售人員，就把品牌夸得像花兒一樣?我估計，廠家和銷售人員都沒有抱過這樣的奢望。

銷售人員碰到經銷商抱怨這、抱怨那，實在是太正常不過了。有些經銷商江湖道里翻滾得太久，見到廠家給抱怨兩句，已經習慣成自然了。銷售人員要管好經銷商，不會正確處理經銷商的抱怨，最后一定是搬起石頭砸自己的腳，自己給自己添堵。

期末考試剛剛結束，兒子開始給你抱怨家里的鬧鐘不準時，這個時候，你是不是第一時間去看看那個鬧鐘是否真有問題?有經驗的老爸都知道，估計兒子這次考試考砸了，兒子的抱怨是在做結果(分數不理想的結果)鋪墊，和鬧鐘準不準時基本沒什么關系!所以，處理抱怨，先要搞清是真抱怨，還是假抱怨!

一、如何分清真假抱怨

1、抱怨的節點。

假抱怨的特點是，在月末年頭的關鍵節點，經銷商的抱怨會激增。經銷商抱怨的目的，無外乎事情弄砸了，責任不在他;或者是要想干好這事，還得再增加支持力度。

所以，辨別真假抱怨，第一看抱怨節點，如果是你給經銷商宣布利壞消息的節點，或者是你給經銷商提出任務要求的節點，經銷商給你的抱怨，就要掂量掂量了。

具體場景比如，促銷檢查考核未通過，促銷返利被削減時，經銷商抱怨公司物料發得太遲;簽訂年度任務時，經銷商老說新品上得太慢。

2、抱怨的語言模式

假抱怨最大的特點是，指出的問題多是泛化的問題，而不是某一時間點、某一個具體的問題。比如，經銷商抱怨，你們2016版的專賣店裝修方案，中看不中用。你們覺得這是一個真抱怨還是一個假抱怨?

首先這是一個泛問題，要確認經銷商是真把他當一個問題看，還是僅僅抱怨一下，你還得追問一句：“趙哥，在門店裝修方面您也算是專家了。您說我們這個門店裝修方案，中看不中用，是哪個地方讓您有這種感覺!?指出來讓我學習學習?”

如果，經銷商依然是泛泛而談：“我就感覺看著不舒服，沒有去年的好!”這基本可以判定是一個假問題。

如果經銷商能夠以某個具體場景為例，細化問題，指出“專賣店裝修方案，中看不中用”，則應該看作是一個真抱怨。比如：

“你看你們設計的中島，將近有3個方。底座這么大，全是封閉的木架子，上面產品只能放幾個，地方倒占了這么大，為什么不把中島做成抽屜式的，至少店內的儲物空間可以增大!”

3、以進為退的刺激模式

當然經銷商有時候也會利用真問題，做假抱怨。怎么說呢?比如說公司確實發貨時，會出現庫存不足，訂單不全的現象，比如下了5萬元的訂單，由于品類不全，這張訂單公司實際只發了3.5萬元。經銷商當月任務20萬，結果只完成8萬，返利沒拿到，經銷商開始抱怨了：

“你們公司要什么貨沒什么貨，還要扣我的返利，你們太扯淡了!”

“趙總，我承認我們公司確實在發貨上存在問題，但是您的訂單和回款也沒有達到20萬。是不是給您解決這個問題，您就一定能完成任務?!這樣吧!我去給您做個特殊申請，下個月任務25萬元，如果您能把這個月12萬的缺口補上來，也就是這個月完成37萬，您的返利兩個月捆綁，一并給您返。我親自去盯貨，如果是因為發貨問題導致您不能完成任務，我提頭來見您，行不行?!”

這種以進為退的刺激，經銷商如果敢接招，我們就認為這是一個真抱怨，如果經銷商一笑了之，說明他只是想以這個問題為搪塞，借題發揮而已。