導讀：當行業進入成熟期，也就意味著微利時代的開啟;這是任何行業和企業都無法逆轉和規避的趨勢，“微利”恰恰是經濟生活的本來面目。當然，面對強勁的競爭對手和大幅萎縮的利潤，裁員、減少投入、降低成本等節流手段，只能是權宜之計，短視之舉。當企業陷入“零增長”或“負增長”時期，最好的辦法就是“將自己的企業推進利潤增長區”。

中小企業四大利潤增長區

利潤區一直都在，但很多企業卻不得其門而入。筆者以“產品和市場”兩個維度對利潤增長區進行“微型分割”，切割為“四大利潤增長區”：

既有利潤區，包括“現有產品+現有市場”;

滲透利潤區，包括“新產品+現有市場”;

機會利潤區，包括“新產品+新市場”;

拓展利潤區，包括“現有產品+新市場”。

只有找到這四個增長區，才有利于酒企針對性地實現利潤的突破。下面筆者就這四方面的內容展開具體的分析。

圖：中小酒企的四大利潤增長區

第一，處于既有利潤區的企業現狀是現有產品老化，價格穿底，甚至無利可圖，或是接近“死亡邊緣”;廠家指導達不到預期，經銷商發展乏力、乏術，廠商矛盾日益加劇。

這部分企業的解決重點就是要以重點客戶的成長帶動企業的增長。包括四個方向：現有產品診斷與提升策略;導入客戶細分與分級管理模式;為核心經銷商提供有效的市場解決方案;輔助市場動銷氛圍的老產品激活推廣方案。

第二，滲透利潤區的企業一旦開發新產品(或升級現有產品)進入現有市場，就會進入“滲透利潤區”，其利潤增長模式就會發生較大變化。

如現有產品價格穿底，被迫開發全新的產品挽救市場;圍繞現有的主導產品開發全新的產品，在現有市場進行補充招商;升級占據半壁江山的“現有產品”，必須應對成熟產品升級所帶來的風險。

包括新產品上市方案(含招商、育商、控商策略);現有產品升級策略與新控價模式的提煉與優化;為核心經銷商(新、老客戶)提供有效的市場解決方案。

第三，對于機會利潤區的企業來說，用“新產品”開發“新市場”雖然也是一個很好的方向，適度的新產品、新市場有利于企業長遠發展，但是對企業的人、財、物等資源要求太高，容易冒險。

具體辦法包括對市場或垂直市場定性、定量評分表及評分標準;創新產品概念與設計，導入定價及創新控價模式;打造“六位一體”創新招商與服務的平臺模式。

第四，拓展利潤區的企業現狀是，它們依靠現有的產品，在新市場復制“家鄉模式”;或者，企業依靠現有產品進入“垂直市場”，即細分市場，比如企業定制酒、婚慶定制酒、經銷商買斷產品。

其中可以針對現有產品的“家鄉模式”模式進行改造、升級、復制;導入“六位一體”創新招商與服務的平臺模式，以戰養戰;推進重點經銷商業務診斷及整體發展模式，塑造“標桿客戶”;針對垂直市場(細分市場)的新產品開發策略與運營模式。02

微切模式切中利潤增長點

在微利時代，中小企業可以通過“微切”的方式，以更精準，更成本化的方式，來找到利潤增長點，筆者對此總結為四個方向。

微切模式1：招商，擴大客戶數量

中國的家庭是白酒消費的剛需，而且企業也離不開，這兩項需求足夠讓中國的白酒存活得很好。而且現在縣鄉村的用酒消費水平也在往上走，這是一個大的基數，70%的中低價位都在往上走，這個市場是很龐大的。

2014年白酒市場已經基本到底了，那么2015年將有可能慢慢回暖。在這種情況下，企業通過招商來擴大自己的客戶數量，繼而進一步地搶占市場份額。

比如通過“六位一體創新招商及服務模式”，這是依托白酒企業商業平臺的一種“平臺戰略”，它主要是整合廠家、商家、金融、媒體、智業機構多方特定群體，為他們提供互動互利的機制，滿足所有群體的需求，并從中持續贏利的商業模式。將大眾白酒引入平臺戰略引爆時代。

微切模式2：育商，提高客戶質量

只有適度創新的產品和服務并行才能滿足當前客戶的“綜合需求”。在這個競爭激烈的時代，企業早就在兩年前開啟了“搶商戰”，渠道好、實力強的經銷商是酒企爭奪的主要對象，但還是要在經銷商方面做好培育工作，這樣企業才能借助他們的力量，進一步提高自己的業績。當然，想培育好經銷商，企業必須了解經銷商有哪些具體的需求，筆者認為包括產品、利潤、資金、收益和服務五方面。(如下表所示)

表：經銷商的五大需求

微切模式3：控商，實現共贏發展

掌控經銷商主要包括兩方面：控價模式和增值服務。企業要真正服務于商家，其實很多企業很難做到。如今廠商模式面臨著新的發展趨勢，以前很多企業掌控話語權，但是現在時代變了，尤其是中小企業的發展更多的是依賴經銷商，所以企業一定要做好對客戶的細分和分級管理，不同的等級配備不同的資源，給核心的經銷商提供適合他們的發展方案，特殊時期需要合適的伙伴來并行。

微切模式4：動銷，持續發展的根本

產品和市場是兩個問題，有些企業過于迷戀產品，經常開發新產品，看到別的企業哪款產品受歡迎了，馬上就跟進了。但是現在消費者的成熟度非常高，不會這么容易被吸引。因為產品動銷并不是一蹴而就的，它需要一套系統的、嚴密的操作流程，在品牌定位、產品概念、包裝創意、價格設計、渠道模式、終端動銷、推廣策略、消費者拉動、售后服務等很多環節，都需要系統、縝密的規劃與設計。