作為一個管理者，你是否有這樣的感受，明明策略是對的，為什么結果不理想呢?

俗話說，三分策略七分執行，再好的策略，沒有好的執行等于0。因此，出現策略是好的但結果并不好的現象的核心原因是執行不到位。而執行不到位的核心原因是沒有標準，或者是制定了標準卻沒有按照標準執行，結果仍然是不理想。這里我們就詳細探討一下業務員的標準化問題，有了標準化，才能對標執行，對標管理。

01、拜訪區域標準化

拜訪區域標準化大家基本上都能做到，就是要給每個業務員劃定片區，不可隨意跨區，一方面可對業務員的工作范圍進行限定和行動約束，另一方面便于管理貨物流向，減少竄貨事件發生。

02、拜訪線路標準化

業務員拜訪線路標準化同樣并不新鮮，甚至經常提及或者作為一項管理制度要求業務員執行，但在實際執行過程中，卻是五花八門，總是有各種理由來打亂原先計劃的線路，結果就會出現終端拜訪不及時、漏點、跳點等現象，如果聽之任之，長久下去就會產生很多問題，比如終端服務問題，業務員管理不規范問題等。因此，作為管理者，不能對發生此類問題熟視無睹，一定要及時糾正。

03、拜訪網點標準化

1、拜訪數量標準：對于每天到底需要拜訪多少家終端店這個問題，各廠家的要求可能會有所不同，絕大多數要求是每天拜訪25-40家終端店，這也是一個終端業務員所能承擔的合理工作量。這里為什么會有15家左右的數量差距呢?首先跟業務員所負責的區域有關，比如負責鄉鎮市場的，由于路途遙遠，店間距也較長，拜訪數量要求會低一些。相反，負責城區市場的，店間距較短，拜訪效率高，可以要求拜訪數量多一些。

距離長短是衡量拜訪家數的一個方面，還有一些方面也是需要考量的，比如有些廠家要求業務員要參與推廣工作，這就需要占據一定的工作時間，難免要犧牲一些終端拜訪的時間，畢竟人的精力是有限的，但不管如何，一定要有標準，并要求業務員按照標準執行。

2、拜訪規律標準：拜訪規律就是多久拜訪終端一次，在這方面，很多廠家的要求會有所不同，有的要求一周一次，有的要求10天或者更久拜訪一次，有的要求不可跳點拜訪，對多久拜訪一次并沒有明確規定，為什么會出現這么大的差異呢?這是因為管理者并沒有真正明白終端到底應該如何管理，只是從網絡上或者其他銷售人員處獲得了一些知識，便生搬硬套的拿過來使用，導致不合理的現象發生。

拜訪規律到底該如何要求呢?這里可以明確的告訴大家，一周一次是最合理的。這時候可能就會有人提出問題：業務員負責網點多，每周一次根本拜訪不過來怎么辦?這是問題的關鍵所在，也是很多企業的痛點。有些管理者面對這個問題的時候可能會貪大求全，要求業務員盡量多的拜訪終端，越多越好，看似業務員拜訪了很多的網點，但實際效果卻并不好。這當中存在取舍的問題，如果僅僅著眼于網點數量，則必然會降低拜訪質量，就出現了對于所有的網點無差別對待現象，這是不合理的。最合理的方式是篩選出200家左右重點網點，進行規律化拜訪，每周一次，其他非重點網點則可通過激勵或者另外制定拜訪要求，比如一個月拜訪一次，這樣即把握了重點網點，又兼顧了數量眾多的非重點網點，真正的做到全面覆蓋，重點培養，把有限的人力放在能出量的網點上，才能帶來實實在在的銷量，提升業績水平。

04、拜訪流程標準化

制定拜訪流程標準化的目的是為了對業務員終端拜訪的到達率進行管理，因為在現實拜訪中，經常出現部分業務員“拍照、打卡、走人”的現象，就是不進店，在店外拍個門頭照片上傳，以示來過，更有甚者，直接進行照片翻拍，這樣是無任何意義的。為了避免這種無意義的現象，需要制定相應的應對管理措施。首先要求發門頭照片，其次發整理前的和整理后的貨架照片，通過這三張照片，可監督業務員不要存在僥幸心理，認認真真的完成終端拜訪任務。

05、拜訪動作標準化

作為銷售管理者，大家可能經常會有同感，為什么終端生動化陳列總是做不好?不就是動手把產品擺一下，把物料貼一下嗎，為什么這么簡單的事情都做不好呢?為什么公司的推廣活動出來半年多了，終端店老板卻一問三不知，對咱們的活動形式及步驟一無所知，這就與我們的業務員在日常拜訪過程中的動作是否標準有關，一旦不按照標準執行，經常出現漏項，開始漏一項，后來漏兩項，慢慢的就成了問一句有沒有貨，沒貨就談下訂單，有貨就走人的現象。因此，業務員終端拜訪過程中，牢記以下標準動作至關重要，只有這樣才能成為習慣，才能達到終端拜訪的效果。

1、勤動手：如何動手這點就不用解釋了，大家都明白，關鍵在于日常的管理和要求，讓業務員養成動手的習慣，出現了陳列不達標的現象，不能聽之任之，一定要及時糾正，及時整改。

如何知道業務員是否勤動手呢?一方面靠主管跟線檢查，另一方面可以通過要求拍照片，從照片上獲得相應信息，及時審查，出現問題就馬上提出，要求改正。

2、貼物料：生動化宣傳物料的作用是毋庸置疑的，但很多業務員卻很隨意，對這方面卻并不在意。可通過加強要求及制定獎懲措施，提高物料使用率。老村長在生動化物料使用方面的表現就非常出色，能夠及時的把公司的促銷政策傳達給消費者和終端店老板。

3、強客情：終端客情同樣非常關鍵。實際上，終端客情的好壞，更多取決于服務是否到位，畢竟對于終端店老板來說，利益是第一位，只要服務做的好，終端客情一般都不會太差。

4、多宣導：業務員一定要及時跟終端店老板傳達促銷信息，一方面是進貨促銷活動信息，另一方面要重點宣導產品促銷信息，讓店老板對我們的推廣促銷信息耳熟能詳，只有店老板熟悉了，才可能幫助我們去跟顧客介紹我們的產品，從而達到首推的目的。

06、拜訪時長標準化

1、單店拜訪時長：單店拜訪時長是衡量業務員是否進行有效拜訪的重要標準，有條件的廠家(使用終端拜訪軟件)需要重視，這也是避免業務員走過場的重要方法。當然，單店拜訪時長不僅僅有最低時長要求，也要有最高時長要求，這樣既可以避免“走過場”發生，又可以避免出現長期在一個店里“歇腳”的現象。一般最低拜訪時長要求3-5分鐘，最高時長一般不超過半個小時。

2、日在店時長：由于路途、休息等各種原因，其實業務員除去一天真正的有效拜訪時間是有限的，可能會遠遠低于八小時。據統計，不同的業務員，在店時長相差很大，基本在2-6小時之間，這就需要有一個統一的標準，否則很容易出現失控狀況。日在店時長就是業務員從每進入一家店到離開一家所用的時間，再乘以當日拜訪家數就是日在店時長。這項要求同樣需要有終端拜訪軟件支持，否則是無法準確統計的。日在店時長才是業務員真正有效的拜訪時間，因此，有條件的廠商，多會有此要求，多數要求的標準在3-5小時之間，具體數值可依據市場實際情況進行確定。

以上六個標準，大部分并不陌生，也不新鮮，但在現實中，能夠真正完整做到的卻并不多，往往在實際工作中容易被忽視、被簡化、被融化，大部分企業也會制定相應的一些標準，但總是做著做著就忘記了，等到市場出現危機以后才想起來找原因，貽誤戰機，為時晚矣。(原標題：酒企實現終端精細化運作的六大標準體系)