煙酒店就銷售價值而言，超越了餐飲、團購、超市、電商、同類任何一個渠道的貢獻度，是集團購、零售、分銷、陳列、推廣五種功能于一身，成為白酒品牌必爭之渠道，但煙酒店開發、動銷、管理等方面的問題，一直成為許多酒水品牌老大難問題。下面就從煙酒店的開發、動銷、管理三大核心問題談起，來酒業營銷人提供一些技術辦法。

今天說說煙酒店動銷的八大策略。

動銷一直是任何一個品牌最為關注的問題，有動銷才有銷售，有銷售才有未來。下面我們來看看煙酒店動銷八大策略。

1、終端店氛圍打造

終端銷售氛圍的營造，容易誘導消費者購買欲望與信任度。一般氛圍營造兩個層面。一是，產品陳列，最大化產品陳列，至于陳列方式方法，在動銷一文中已經詳細提到，這里不再累述;二是，店內外氛圍營造，門頭店招、櫥窗或墻體廣告、燈箱廣告、柜眉、包柱、價格牌、促銷牌、堆頭、堆箱等;

2、終端店推薦

新品動銷初級階段主要靠終端店推薦，通過終端推薦，消費者逐漸養成主動購買習慣與意識。終端店推薦的積極性主要靠利益驅動與客情驅動以及刺激終端主動推銷的消費者促銷活動驅動。產品利益最低高于同價格銷售的暢銷品1.5倍，以及額外的房租、水電、員工工資、陳列費用等方面利益支持，不過，許多企業是有銷量要求;客情靠的是業務人員服務價值與企業重視程度。促銷活動要一定引爆性，讓終端店能夠積極響應。

如，某企業動銷抽獎活動。為了刺激終端推薦積極性，終端二次補貨時，除了可以享受常規的進貨政策，還可以獲得抽獎卡，有博大獎的機會;由于100%中獎率，剛開始大獎相對較多，直接刺激終端的熱情及參與度與傳播度。雖然活得剛開始參與人不多，但抽獎結果迅速被傳播開來，終端熱情逐漸被調動起來，效果不錯。

如，某企業搞兩200家煙酒店免費喝，空瓶換酒，效果非常好。其方法如下：選擇200家煙酒店的免費供貨，其目的并非快速新品鋪貨與建立客情，關鍵在企業要求這200家煙酒店必須把免費提供的酒水在一個月以內喝完!很明顯,免費贈酒是為了產品的市場能見度高，而能見度高并不代表產品能動銷，產品動銷的關鍵是讓消費者嘗到酒的品質，享受到酒的服務。而企業這一要求,必然會讓產品在市場上開瓶。試想，煙酒店不可能自己把這些酒全部喝掉，必然會作為一種服務手段向忠實客戶做推薦,而客戶也享受到了煙酒店的服務,可以說是一舉三得.酒喝掉了,還可以拿空瓶換酒,有動銷了,有利益了,煙酒店自然就站到了這個品牌這邊。

3、終端消費者促銷

為了刺激終端店動銷，可以在店內對消費的買酒贈煙、買二贈一，限時打折，限量打折，限時贈送、限人贈送(前多少名購酒，不一定是本品)、現場品鑒體驗、幸運大抽獎，買就可以參與砸金蛋買就可以參與其他娛樂活動。當然，有些活動企業人員現場參與操作。

4、產品盒內獎促銷

新品盒內獎必須把握住一個原則，初始階段大獎多，中獎率高，這是關鍵。至于盒內獎品根據當地消費者喜好，選擇有吸引的獎項進行設置。如，某企業在盒內設獎很簡單，瓶瓶有獎，再來一瓶;有的企業以大獎為吸引力，中電腦、中金戒指，中蘋果手機，中百元現金等，目的就是刺激消費者購買。這些盒內設獎消費者促銷活動，一定要充分告知消費者，以及終端主動告知與推薦，效果還是非常好的。

5、終端店核心消費者品鑒會

每個煙酒店生存，都有自己固定常客消費，這些固定常客是煙酒店核心顧客，需要煙酒店長期維護與客情打理。煙酒店推薦一個新產品，首先推薦給的也是他們的常客，常客因為關系硬，不排斥終端店推薦產品。一個新品想在終端店快速動銷，一般要協助終端店老板，撬開他核心消費者的嘴。一般采取方式，由煙酒店組織核心消費者品鑒會或者聚會或某個集體活動，品鑒并贈送一部分酒給這些核心消費者，當然費用與酒由廠家出。

6、品鑒酒贈送

為了有助終端店銷售產品，企業會針對終端核心消費者進行公關贈酒，讓其成為本品牌核心消費者。如，有的企業會根據進貨量提供小瓶品鑒酒支持，便于終端店讓消費者品嘗或促銷或者直接贈送給消費者。有的企業給予一定數量品鑒卡，煙酒店老板發放致其重點客戶處，消費者憑卡兌換規定數量產品;有的企業采取定期給予各煙酒店一定數量客情宴請用酒。

7、派駐促銷員

企業根據煙酒店銷售力以及銷售季節需要性以及客戶要求，會在煙酒店配置促銷人員，讓其幫扶、服務、管理煙酒店工作，并主推本產品。

8、喜宴促銷

為刺激煙酒店老板能夠在喜宴方面主推本產品，加速產品動銷與更多消費者能夠品鑒新產品，不僅對喜宴購買者提供大力度促銷，而且針對終端老板也有不菲推薦獎勵。

如，安徽市場古井年份原漿5年，開票價158元/瓶，婚宴價是188元/瓶，每桌贈送一瓶光瓶酒，要求消費者購買數量不得低于贈送數量。終端負責向消費者推介，推介成功后聯系經銷商或業務員，確定宴席舉辦時間和地點，經銷商負責配送至現場，并確認最終用酒數量。按照最終用酒數量每瓶返利終端30元，中間人介紹費20元/瓶，超過十桌及以上，再獎勵終端150元現金。

朱志明：智卓營銷咨詢機構董事長，區域白酒業績增長專家。電話：13966699404 智卓微信號：zhizhuo1919