白酒行業的四大傳統渠道中，流通及餐飲渠道一直作為所有企業關注的強勢渠道，在剩余的兩大渠道中，對于團購渠道的重視程度也是越漸提升，甚至有凌駕前兩種渠道之勢，而商超渠道作為一個“老牌”渠道，卻一直不溫不火。

隨著行業調整，營銷之爭越加激烈，如何做到渠道的精細化成為酒企關注的重點，各品牌在商超渠道的對抗回歸激烈，究竟如何將傳統商超渠道玩出新意?

01、市場調研及數據分析

首先，羅列銷售區域內的各大商超系統的種類和各個門店的數量，通過各系統的總店可以調取商超系統內的白酒銷售數據，通過數據分析找出其中的白酒銷售動銷量較大的商超門店列為首選目標。當然，各商超的銷售數據作為商業機密不可對外公開，但這就取決于企業對于商超系統內關鍵人員的公關工作做的是否到位，雖然不可以直接將數據打印，但是記錄幾個關鍵數值是必須做到的。

在這些數據中，最為重要的是白酒品類的分門店銷售總量數據、白酒各品牌產品銷售前三名乃至前五名的銷售數據。

從白酒品牌的銷售總量數據中可以判斷出該系統是否具有首步開發價值，過低的銷售總量說明該系統的白酒銷量過小，而未來的商超系統開發投入費用較高，失去了銷量貢獻的最大功能，僅作為品牌、產品展示、價格標桿作用，只會提高企業的費用率，投入產出不成正比。

而產品銷售排名，可以分析出該系統的白酒銷售最大量的檔位所在，通過結合企業產品的價格檔位，有針對性選擇或開發適合的產品進店，有銷量空間才有未來銷售提升的可能性。

完成數據記錄后，需進店實際觀察銷售排名靠前產品的實樣，包括包裝風格、規格度數，以及詢問酒水組人員此類產品在淡旺季不同的消促方式，用以后期的產品進店推廣規劃。

最后，需要了解產品進店的所有費用明細，包括進店費、店慶費、節假日費、條碼費、促銷員管理費、海報費、陳列費、專柜陳列費、堆頭費等，在這些費用當中，部分費用是分淡旺季不同價格的，例如，春節期間的堆頭費用對比淡季高出很多。

02、進店產品選擇及消促設置

所有的產品進店中，需根據不同的戰術需求進行分類：

首先是主力產品，商超系統在除去銷售功能外，品牌展示及價格標桿作用同樣明顯，所以主力產品務必進店，為體現產品價格標桿作用，主力產品在商超內的銷售價格不可低于市場的實際成交價格，部分商超系統零售價格設置是按照產品的進貨價加上自身利潤需求。

所以，可在產品的供貨價格上下浮動用以調整商超零售價格，因主力產品屬銷量貢獻占比較高，而價格標桿作用不可放棄，所以需要有選擇性的投入消費者促銷活動，加速產品動銷。為了不破壞產品價格體系，消促設置不可隨意為之。

首先，了解主力產品在市場中的實際成交價格，以商超零售價與市場實際成交價之間的價差作為消促投入的力度參考，消促形式中，折價、返現、滿減、搭贈明確價值禮品等方式對于產品價盤影響較大，需謹慎使用。而滿額抽獎、幸運轉盤、搭贈非明確價值禮品、廠商周活動(主要用于店內傳播促銷信息)等方式則可放心使用。從促銷的時間段上看，主力產品促銷時段不宜過長，建議以各節日時段、商超促銷時段予以安排。