淡季，對于白酒企業來說，表現的相對比較疲軟，缺失旺季那般激情與熱火朝天。其實，對于深諳白酒營銷的企業來說，淡季往往承載著更多的機會與潛力，誰能充分做活淡季市場，誰將在旺季收割著更大銷量，甚至達到淡季不淡，旺季更旺的效果。尤其是這個政務消費受限、淡季更淡的狀態下，如何從商務、大眾消費、喜宴酒方面破局，是許多白酒企業、經銷商不得不關注的問題。

下面，我們從三個方面淺談白酒企業如何贏在淡季。

一、 淡季營銷，誰的市場表現最活躍，誰更容易出彩，也更容易勝出

面對淡季市場的靜悄悄，誰能市場營銷方面表現更活躍、更系統、更持續，誰必將成為這個季節最大的贏家。

1、 獨領風騷的終端生動化建設

無論是產品陳列還是促銷海報、易拉寶、價格貼等物料應用，一定要力爭占領終端最優位置、最多數量、最大規模，獨領終端網點之風騷，成為銷售終端的最亮風景線，強奸消費者的眼球。

2、 熱火朝天的路演社區行

走進社區，走入鄉鎮循環路演活動，不僅能夠促進產品銷售，更能有益于品牌推廣。柔和種子酒無論白酒淡旺季，都是一個表現比較活動品牌，正因為他的市場表現活躍度很高，才成就了它在許多縣級、地級市場的王者地位。柔和種子酒很喜歡在淡季時候，聯合政府部門的文化單位組織系列的下鄉文藝演出、社區活動，同時結合現場買贈、免費品嘗、有獎問答、贈送小禮品，驚喜抽大獎等活動項目，吸引消費者的互動參與，加強消費者對品牌/產品的認知。

不要輕視這樣的路演或者社區行活動，對品牌的推廣與大眾消費的刺激和吸引力還是強大的，但關鍵點一定要選擇好社區、選擇好地點，并且連續推行，單次、單一的活動，無法形成由量變到質變的過度。

3、 花樣繁多的有獎促銷

淡季銷售不僅要做足消費者購買的文章，更要做好終端網點持續推銷的激情。

如何做好終端網點持續推銷的積極性呢?

許多廠家在淡季時候，針對終端網點不僅有進貨獎勵政策，更有開箱獎、返箱皮獎，甚至在箱內放置高檔禮品，來刺激終端老板多進貨、多開箱、多推銷。例如柔和種子酒，就在外箱內放置筆記本電腦的獎票，來刺激終端老板主動推銷。

針對消費者的有獎銷售，更是花樣繁多。

如盒內設獎：在酒盒放置刮刮卡，獎品多為再來一瓶、煙、現金、美元、電子產品、貴金屬制品、精美紀念品、旅游產品等，形式多種多樣。針對消費者有獎銷售一定要注意利用大獎引爆和100%中獎率，使得消費者持續關注，形成促銷熱點的效果，才能保證整個淡季銷售的熱點性與持續性。

還有就是銷售現場有獎銷售活動，這種活動多在酒店操作的比較多。如：幸運大抽獎、砸金蛋、轉輪盤等活動。河北味道府在夏季開展的的“幸運一把抓”就是一個很不錯的抽獎促銷形式，它將福利彩票搬進酒店。一是消費者現場參與感強，二是透明度高，消費者完全憑著運氣參與抽獎。讓消費者在享受美酒時候，也能感受中獎的激情。山莊老酒在石家莊市場開展的“砸金蛋”也是將李詠搬進酒店的一種新的形式。

4、效果顯著的促銷員推銷

許多品牌一旦到了淡季，多是無所作為，更別提派遣促銷人員在終端網點促銷推銷。其實，這種想法是非常不可取的。在淡季，別人多在休養生息，唯你狠抓市場銷售與推廣，就猶如出入在無人競爭之地，無論對于產品銷售還是對于品牌推廣，都是有益而無害的。

不過，淡季促銷員派遣也有很深的學問，這個時候，一定要把促銷員分派能夠產生效益的終端網點。如酒店、核心煙酒店、走量型商超等。

眾所周知，在商超購買白酒的消費者，多是隨機性比較大的消費者，這個時候誰在商超有促銷活動，誰在商超有促銷員主動推薦，基本上這個商超的白酒銷量最大的品牌非他莫屬。許多人以為商超非節日不產生銷量，常規上是如此，但如果在淡季眾品牌不配置促銷員情況下，你有促銷員不僅能夠推廣品牌甚至能夠獨攬銷量。

現在自帶酒水很嚴重，煙酒店渠道已經成為眾品牌必爭之地，這個時候雖能在煙酒店營銷下足功夫，誰將在煙酒店銷售中勝出。許多品牌對于煙酒店的營銷已經不僅僅限于生動化建設、促銷政策、客情公關等簡單營銷方式，而是配置專職促銷人員來管理核心煙酒店，不僅幫助終端網點銷售(散客與團購客戶)，同時監督終端網點是否在主銷該品牌。對于酒店促銷員/服務員的工作，在白酒銷售的淡季也是一項不可疏忽的工程。酒店渠道并非像傳說中的那般不景氣，只是失去了早幾年的領導者光彩了。當大家不在關注酒店，當大家在淡季更是放棄的酒店的時刻，你能圍繞酒店做足促銷、做足促銷員/服務員的文章，一定會大放異彩。

對于白酒營銷來說，淡季絕對是不可忽視的季節。無亂是暢銷品牌還是新入市的品牌，都一定要狠抓品牌/產品在市場上的活躍度，至于銷量的多寡并不能以旺季銷量的標準進行衡量，而是把重心放在消費者主動消費的頻次上面，看其頻次否在持續增加。即使，你是暢銷品牌，如果忽視淡季的市場基礎建設工作，可能到了旺季就很容易被淡季市場表現比較活躍的品牌所取代，這是非常危險的事情。