分布于全國的酒水企業(yè)規(guī)模大小不一，盈利更是千差萬別，但成功的酒企為什么成功?失敗的酒企失敗在什么地方?這些問題始終是每個企業(yè)決策人需要考慮的。問題的背后一定是有某些規(guī)律性的東西在支撐企業(yè)的走向，持續(xù)的成功不可能全部是憑運氣和賭博，到底規(guī)律性的東西在哪里?今天我們來給讀者分析和展示一下，并讓讀者能夠了解成功酒企和失敗酒企的區(qū)別。

本文非常適合區(qū)域酒企。

一、酒水企業(yè)分類

酒水企業(yè)分類可以有很多種，但最為酒水業(yè)內(nèi)人士所接受的是兩大類：一是區(qū)域性酒企、省級酒企和全國性酒企的區(qū)域劃法;二是以企業(yè)主營價格帶市場分為：主營百元以下價位、主營中高檔價位、主營高檔價位(涵蓋次高端)。從劃分指標(biāo)的不同可以體現(xiàn)出企業(yè)自身技術(shù)能力和認知的不同。因此考慮到第一種分類是最為大眾化的認知，本文便從區(qū)域酒企、省級酒企和全國化酒企的區(qū)域劃分角度進行對應(yīng)的特征分析，從而讓普及度更高、更易理解。

二、3類酒企的特征

1、區(qū)域性酒企

區(qū)域性酒企顧名思義，通常處于縣級市場(也有村鎮(zhèn)或地級市)。早期的河南省以及目前的山東省很有代表性，我們認為區(qū)域性酒企最本質(zhì)特征是性價比，因為這部分酒企的特長不明顯，他們偏安一隅，因為割據(jù)(行政劃分)形成自己的大本營，依靠本土渠道優(yōu)勢導(dǎo)入產(chǎn)品，通常都是符合當(dāng)?shù)厝粘Ｏ�費用酒和紅白喜事用酒等的主流大眾化市場;另外一般依靠春節(jié)和中秋促銷完成一年超過六成比例的銷售收;一旦周邊地級市場出現(xiàn)較為暢銷的產(chǎn)品或品牌，他們“聞風(fēng)而動”開始自己的模仿能力，并用相對更低的定價和更高的渠道利潤取得市場份額，核心運營方式逃不過通過提升產(chǎn)品價值(有的甚至是生編硬造來達到比如年份、比如華麗的包裝等)然后用相對低的價格批量出售，所以這就是賣“性價比”。

區(qū)域酒企還有其他幾個特征：主營價格帶居于100元以下;年度銷售規(guī)模5000萬-3個億之間的居多;近三年左右銷售增長很低甚至停滯或下滑;核心單品即精品產(chǎn)品數(shù)量不超過3支，且整體在售產(chǎn)品數(shù)量繁雜凌亂;近三年均試圖跟風(fēng)行業(yè)環(huán)境提價，但效果越來越差甚至導(dǎo)致銷售下滑;有具備醬酒生產(chǎn)能力和紅酒能力的開始試圖品類多元化。總而言之一句話，區(qū)域酒企的共同特征——九成以上的區(qū)域酒企日子都不好過且越來越難過!

2、省級酒企

從行業(yè)實際情況來看這部分酒企成功的基因早在5-10年前已經(jīng)種下，比如河北的衡水老白干、江西的四特、安徽的口子窖等。但綜合看銷售表現(xiàn)近兩年并不一致，原因也正是由于近3-5年企業(yè)內(nèi)部能力建設(shè)出現(xiàn)分化，比如安徽的口子窖成功進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級、衡水老白干則是在品牌基礎(chǔ)上強化了人員激勵和資本進駐。相反沒有完成能力升級的最終銷售停滯甚至是倒退。

那么省級酒企的本質(zhì)特征是什么?無一例外，這些省級強勢酒企都具備較為鮮明的品牌特點，同時部分酒企還能享有某些小品類的“龍頭”角色，所以他們擁有更有質(zhì)量和品牌忠誠度的中高檔價位段消費群。這部分酒企主要特征有主營價位帶居于100-300元價位間，年度銷售規(guī)模10億-40億，近三年積極開始切入次高端市場，核心單品或精品數(shù)量在3-6個之間…均面臨來自全國化酒企的激烈競爭企業(yè)，未來3-5年戰(zhàn)略基本清晰、區(qū)域市場打法清晰明確、部分省級強勢酒企成為某些小品類的代表。

3、全國化酒企

從近幾年的酒水增長來講，全國化酒企增幅最為可觀，他們是主要獲利者，這部分企業(yè)本質(zhì)特征是什么?雖老八大是他們共同的標(biāo)簽，但從競爭的角度來講，他們具備的不可復(fù)制的優(yōu)勢是大品類代表性。這部分企業(yè)的主要特征：都將過百億作為基本目標(biāo)，大品類代表為先，品牌營銷為后超高端站位是核心目標(biāo)之一，大渠道商是主要的渠道模式…有深厚的歷史有深厚的釀造技術(shù)沉淀和基酒儲存與擴大再生產(chǎn)能力。這些全國化品牌基本可以代表各自香型的“源頭”，同時也都可以是中國文化的代表之一，而不止是那么一兩家。如果說區(qū)域酒企有生產(chǎn)不會賣、省級酒企會生產(chǎn)也會賣，那么全國化酒企只有一個本事——釀酒技術(shù)的深厚積累讓他們“重劍無鋒”，同時這也是最能經(jīng)得起時間考驗的東西，抓住這一點就是最強的營銷!

綜合以上，我們可以總結(jié)到以下規(guī)律：

說明：因為競爭帶來的擠壓強度最高的是賣性價比的區(qū)域酒企，他們很明顯能感受到周邊區(qū)域酒企帶來的競爭、省級強勢酒企帶來的競爭以及來自全國化酒企帶來的競爭。如山東基本每個縣級酒企都受到來自花冠、景芝、泰山、瑯琊臺和洋河瀘州的擠壓(不同區(qū)域感受到的競品數(shù)量稍有不同，比如泰安周邊區(qū)域酒企感受到的主要競品分別是本土的泰山酒業(yè)、省級的花冠和全國化的洋河與瀘州)

所以我們看到了三類不同酒企的優(yōu)勢分別是什么。不過盡管目前酒企間規(guī)模不同、品牌范圍有大小，但酒企向上升級的通道永遠打開;所謂集中化更多只是那些老板不學(xué)習(xí)、不開放以及不善于用人的酒企才不幸“被集中”的。

所以同為區(qū)域酒企，有的企業(yè)仍然能夠保持好的增勢;同為省級強勢酒企，有的企業(yè)開始板塊化和并購，有的則開始掉隊;同為全國化酒企，有的已經(jīng)成功過百億，有的仍然沒有從次高端走出來。而這些又是為什么?我們將從五個方面來談?wù)勛屍髽I(yè)快速走向卓越的技術(shù)能力建設(shè)。