在酒業競爭日益激烈的今天，縣鄉市場的價值在不斷地被放大，越來越多的做酒人開始新一輪的“上山下鄉”。不過，縣鄉市場真的是一塊布滿奶油的大蛋糕?吃起來難道真的那么順口嗎?答案究竟如何呢?

一位有著10多年縣鄉市場運作經驗的酒業老兵，用一句話給出了頗為冷靜的回答，"縣鄉市場的水更深，沒做好熱身之前不要盲目下水”!不過，他也跟我們分享了自己做縣鄉市場的經驗和感悟。

縣鄉市場的“水”，不是你想淌就能淌!

在他看來，現在，好多業務員和經銷商都喊著“挺進縣鄉村”的口號，雄赳赳氣昂昂地準備在縣鄉市場上大撈一筆，可經過了一段時間的煎熬之后，最終的結果，要么被縣鄉市場這灘水“濕了鞋”，要么干脆連船都被莫名其妙的打翻了。

當初為什么有這么多人輕易“下水”，但成功上岸的卻少得可憐呢?因為在一般人看來，縣級市場開發空間大、壓力小，自認為靠自己的“三板斧”就能打出一片天。

但實際上，縣鎮市場的風險也高，做好絕非易事。要摸清縣鄉市場這灘水的深淺，關鍵是要搞明白當地市場的消費特點和發力機會點。

在縣鄉市場上，盡管人們品牌意識在逐步增強，但是在酒水消費的行為上還是跟風重，尤其是領導干部、意見領袖的帶動作用最為明顯;在最終消費上，“價格+面子”的組合是最重要的決策因素。

但是受限于區域范圍影響，縣鄉市場盤子小，對于有決心深挖做透當地市場的品牌來說，無論是開發成本還是收益回報都要比中心城市要高;而且，人脈關系發揮的作用尤為重要，在解決好利潤分配之后，人脈絕對是縣鄉市場動銷的王牌力量;

同時，傳統的集中式批發模式穩固，包括批零兼營的分銷渠道又是第一大渠道，甚至是和餐飲、團購能夠并駕齊驅的黃金資源。他當時運作的是一款全國性名酒的中低端價位產品，在品牌背書的基礎上，開始在重慶當地的縣鄉村“大干快上”!

第一步：腿跑勤，市場必須要摸清!

對于選定的縣鄉市場，基礎調研是第一位的。首先是確定調研對象，包括意見領袖、核心消費者、餐點店、酒店、終端便利店以及分銷商等在內;其次就是調查內容上下功夫：

在市場層面，收集核心終端的銷量、競品價格和銷量，統計終端整體數量，一批、分銷、終端等多個環節的價格，特別是針對競品進行調研，包括產品組合、價格策略、渠道模式以及促銷策略等內容。

第二步：找對人，合作才能持久放心!

對意向合作客戶進行實地考察，并建立酒水經營的客戶評價檔案。在選擇標準上要特別注意：

1.重視產品品牌，有強烈的品牌認可度和合作意向;

2.客戶自身擁有較好的終端網絡控制力，并對鄉鎮分銷有效覆蓋;

3.或者在當地有著良好的社會關系網絡;

4.在鄉鎮市場具備較完整的獨立配送經驗和配送能力。

對于可能合作的意向客戶，要做到接受并配合相應的市場策略、動作規范以及進度要求，按著公司要求執行價格和促銷政策;配置有階段性推廣需求的銷售團隊，并且能夠對終端、分銷商積極維護并有效管理，再有確保必要的人力和車輛配置。