何為新銳?“新”意味剛入門，“銳”即指充滿力量。面對紛紜的酒水市場，新銳們該如何尋找機會釋放自己的能量?

白酒行業在經歷了深入調整階段后，進入了相對飽和的狀態，這樣一方面給予了酒商們更多的可選擇點，另一方面也對酒商們的判斷力和觀察力提出了更高的要求。

4月19日，在新銳酒商聯盟淄博站四月沙龍上，資深醬酒專家、貴州省白酒產業高級顧問、首批茅臺智庫專家組成員、“權圖精選”標準主起草人權圖以《緊抓第二波醬酒財富浪潮——2018-2019中國醬酒市場分析》為主題，為我們具體講解了在當前的酒水市場環境下，如何抓住新的機會點。酒業家現將其編輯整理如下，以啟迪從業者。

白酒行業給予大家的機會不是很多，在有限的機會中來說，醬酒機會仍相對較多。

未來酒水市場的機會屬于名酒和好酒，醬香酒就是典型的好酒。我用數據和事實呈現，讓大家更加理性客觀地看待這一事物。也讓大家認識到，醬香型白酒作為白酒的分支，沒有很神秘。

白酒市場的五個基本方向。

第一，白酒市場目前進入平穩增長期，增收不增量。價格往上走，但是量沒有增加。2018 年前三季度，白酒上市公司總體營業收入為 1545.46 億元，同比增長 24.68%;凈利潤為 538.82 億元，同比增長 30.42%。這意味著大家進入白酒品牌酒的機會并不多，白酒進入平穩發展的時期，相應的地產和鋼鐵業也是。

第二，頭部品牌加速集中，白酒品牌格局初定：大的笑、小的哭、無新進入者。大家如果布局品牌，首先還是選擇名品牌，品牌越大越好。最近五年來，白酒行業的前十名，前二十名，基本沒有發生很大的機會，后幾名會變化，但是前幾名基本沒有大變化。

第三，消費分級正當時，高品質白酒成為未來市場風口。未來是好酒的時代。現在經歷了改革開放四十年，大家不愁吃穿，喝酒也都會挑好酒。回望白酒發展歷史，很多人看到了品牌的維度，或者是香型的維度，我認為過去四十年，中國白酒的發展歷史就是一部品質增值史，從清香到濃香再到醬香。中國白酒發展史是品牌的發展史，也是香型的發展史，但是更多的是品質升級史。酒水行業如果還存在機會的話，一定屬于好酒。不僅對于白酒而言如此，對于葡萄酒也是一樣。爛酒雖然也有一定的機會，但是總體來講，中低端白酒的比重會越來越低。

第四，品牌溝通方式重構，頭部消費者成為核心資源。我是研究醬酒的，其實醬酒雖好，但是在方法論上也比較麻煩，白酒行業很多傳統的打法對醬酒而言是失效的。比如說，在投放廣告方面，醬酒很難通過總渠道的方法去做。但是醬酒行業還有個機會，即像葡萄酒一樣多體驗。醬酒的知名度和內涵的豐富性需要通過更新的方式來實現，而不是過去的老方法。

第五，警惕灰犀牛：經濟寒冬下，實體向消費的傳導。

很多人問我怎么看待未來醬酒市場，我說未來三年之內肯定沒問題，何出此言呢?

2018年，醬酒的產能大概是70萬千升左右，銷售額大概在1200億元，利潤在450億元左右。

第一個原因呢，大家可以看看茅臺2014——2016三年間的基酒生產數量。大家可以發現，醬酒上升速度很快。

第二，因為主流醬酒企業在2018年都做得比較好，增長的幅度大概是在百分之六十到百分之八十左右，這個速度無疑是令人咂舌的。我們觀察發現，做醬酒比較好的，都是有下面幾個共性：資本耐力、產能扎實、優秀團隊、市場運作基礎，這幾個維度缺一不可。而且，我們判斷，未來三年這些二線醬酒企業速度翻一番是沒有問題的。這些二線醬酒企業的快速成長可以有效帶動醬酒市場的發展。

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第三，醬酒正在全國化，而且高端消費的潮流已經形成。醬香型白酒必須定位全國市場，它不像其他的酒，可以做根據地，因為醬酒面對的人群是小部分的高端小眾人士。什么意思呢?比如在淄博，我個人判斷，可能十個人中只有一兩個人喝醬酒，但是這一兩個人層次都比較高，是我們白酒市場里面的核心消費人群。為什么說醬酒高端消費潮流已經形成了呢?因為高端人群里一半人在喝醬酒。還有一點就是，經濟越發達的地方，醬酒的銷量越好。但是，每個地方都會有醬酒賣。大家要透過這個看到本質，醬酒不是賣給老百姓喝的，真正的醬酒都是賣給中高端人士喝的，醬酒產業的產品布局和其他企業完全不一樣。

第四，主流價格帶逐漸起量，醬酒全價格帶初步形成。醬酒主流價格帶是從高往低的，這是和其他白酒最大的不同。先是高端人群，大老板大領導在喝，慢慢帶動二老板二領導，慢慢帶動其他人，所以醬酒價格從高往低打，越往高走，品量越大。它和其它白酒恰恰相反，醬酒是呈現倒金字塔形狀的。反過來帶給我們的啟示是什么呢?如果大家想切入醬酒，一定要往高做，千萬不要往低做，往低做是沒有出路的，越往低做消費人群越少;消費人群越少，越沒有買單能力，越容易陷入醬酒低端化的泥潭。所以，綜上，醬酒一定要往高做。

第五，醬酒的品質營銷對其他香型形成降維打擊。為什么醬酒這么厲害，很多人認為茅臺厲害，茅臺厲害當然是一個方面，但我個人認為醬酒為什么會形成風格，主要還是在于品質。因為在品質營銷方面，醬酒對其他品牌形成了一個降維打擊。醬酒在收藏、文化、工藝、原料等方面，有太多的價值。醬酒為何能流行?品質是根基。

還有一個就是時代給予的機會。移動互聯網的爆發，大大地提高了醬酒的知名度。以前很多人并不知道醬酒好，也因為此前除了茅臺外，其他醬酒企業都比較小。但是現在移動互聯網逐漸普及爆發了以后，大家通過微信、微博等很多工具，三五年間就了解到了醬酒的好，所以促進了醬酒消費潮流的形成。你發現你的朋友圈一定有人在喝醬酒。互聯網作為一種傳播手段，很快地攪動了醬酒市場。但是醬酒熱的本質還是在于品質。

該怎么切入醬酒?

醬酒可以從幾個層面切入。

第一，要么你就做茅臺系列的，我認為還是有機會的，茅臺系列有很多好的品牌可以選擇。

第二，大家可以選擇做二線醬酒企業，因為他們現在正在進行渠道布局，很多地方仍是空白。像山東，有些品牌生命力還是很旺盛的。我認為從渠道填充的角度可以考慮。

最后一點要說一說醬酒小眾品牌，醬酒也有小品牌的機會，什么叫小品牌呢，有些品牌的粉絲可能并不多，但是銷量卻是可觀的。于醬酒而言，如果你有能力重度鎖定粉絲的話，你就能做成功。一百個人認可你，你就是一百個人心目中的品牌，做小眾，反而有很大的機會。

最后，呼吁大家，關注名酒一定要關注醬酒，關注醬酒一定要找好切入點。醬酒的優勢——有高毛利，有銷量，未來成長可觀。

同時，在現場問答環節，權圖老師認真解答了經銷商的提問。

問：我觀察在天貓或者京東有幾家做的不錯的醬酒企業，還是比較有品質的。濃香型白酒里存在很多低端類型，且做的比較好的。醬酒目前還沒有出現比較暢銷的低端類產品，那么未來在醬酒低端里會不會存在機會呢?

答：醬酒低端是有量的，在醬香型白酒里面，一百塊錢就算是低端的，一百以內做不到真正的好醬酒。那為什么說有量呢，比如，第一，其在貴州市場，它是有量的;第二，其在電商上，也是有量的，電商上幾十塊的醬酒比較多;第三，低端醬酒在山東河南這些省份的市場，整體價位還是偏低的，一百以下的醬酒也是有的。

但整體來講，低端醬酒宛如魚尾，土壤貧瘠，建議不要切入。三百元至五百元的是醬酒目前最肥的價格帶。五百以上雖然我們都想做，但很難。