經銷商目前的困局，廠家責任重大。廠家不進步，經銷商很難獨立向前。

老廠家不進步，行業格局就會在變革關頭被打破。

如果10多年來相對穩定的行業格局要被打破了，經銷商要重新站隊，重新組合廠家。

廠家主導仍然成立

一個優秀的廠家崛起了，一群經銷商就跟著崛起了。所以站隊非常重要。

反之是否成立?一群經銷商崛起了，救活了一個廠家。這是不成立的。

中國的渠道下沉，是一個經銷商不斷小型化、碎片化的過程。現在還有廠家還在做“省代”，但多半是小廠家。多數大品牌采取的是“縣代”模式。

中國過去的廠商關系，主體是廠家為主導，商家處于從屬地位。比如，這幾年的壓貨文化得以踐行，就是在廠商關系中，廠家處于強勢地位。

然而，這種狀況現在改變了。

總有一個廠家帶領你進步

經銷商選擇廠家，沒有單一的標準，而是一個組合問題。

能給你帶貨的，未必能給你帶來直接利潤。反之亦然。

能給你帶來規模的，可能只夠你養活工作人員。

總之，沒有一套標準能滿足經銷商的所有要求，魚和熊掌不可得兼。于是，組合才是關鍵。

在所有組合中，有一條是必須滿足的：總有一個廠家是能夠帶領你進步的。哪怕做這個廠家的產品并不賺錢。

沒有這一條，經銷商所有的組合都沒有意義。

如果過去能夠帶領你進步的廠家，喪失了持續進步的能力，經銷商就必須重新選擇廠家。

現在很多大品牌被經銷商換掉，除了壓貨虧損外，必須注意到，很多傳統大品牌已經喪失了帶領經銷商進步的能力。

行業老格局將被打破

中國現在的行業格局，大約是10年前形成的。

現在的大品牌，多半在10年前就已經占據了優勢地位，近幾年崛起的大品牌，除了加多寶外，似乎很少。

既然行業格局沒有大的改變，經銷商格局也基本沒有大的改變。

10年前，選對了廠家，這么多年就能夠隨著廠家一起發展。

這是一個廠家能夠引領經銷商共同進步的年代。經銷商愿意聽廠家的話，主要還在于優秀廠家代表了進步力量。

管理經銷商，教育經銷商，這些詞語代表了廠家的優勢地位。