三、竄貨治理

根據我個人觀點，企業治理竄貨問題需要從事前、事中和事后三個維度去控制;建立起竄貨管理制度，將打擊竄貨制度化;以下和大家分享一下我個人觀點：

1、設置保證金制度，經銷商開戶時繳納一定額度的保證金(根據代理區域及產品單價擬定)，確保市場竄貨發生;

2、將經銷商所發的產品進行特殊噴碼，控制經銷商產品流向(辦事處或者督導部門稽查時用);尤其是投入較大的酒店渠道，政策產品可以回收空箱(甚至回收內盒包裝);

3、廠家建立督導部門，對市場竄貨問題進行不定期核查;對于特定區域或者特定渠道進行投資的時候，提高辦事處的執行力和管控能力，做好監督作用，同時納入公司督導體系，確保資源得到合理到位的使用，不被截留;

4、廠家對產品扣取市場瓶保，如有竄貨問題發生，罰沒此批次所發貨物的全部瓶保，并責令竄貨經銷商按照市場價回收所竄產品，并根據情節嚴重對經銷商的保證金進行處罰;如果市場不存在物流竄貨問題，隔月進行返還，作為經銷商貨款正常發貨;

5、根據經銷商往期銷售數量，做好經銷商的銷售數據管理，搞清經銷商月、季、年銷量;從控制發貨量預防經銷商產生不良庫存;

6、做好經銷商政策評估，建全市場部的功能，控制好價格體系;

7、把控或者禁止經銷商自行開發產品，若有開發產品則需要導入《瓶保管控制度》，納入公司竄貨整體控制體系，統一管理;

8、參與經銷商促銷政策的制定，做好經銷商促銷活動的控制管理工作，嚴禁降價促銷(不可變現);

9、廠家制定年度返利或者獎勵的時候，必須將庫存考核納入其中，做好經銷商市場庫存和倉庫庫存的管理和把控，確保市場和倉庫的良性庫存，嚴禁沖量壓貨，否則給予制裁。制定合理的、可實現的經銷商任務目標，確保辦事處和經銷商不會惡意壓貨;

10、廠家投入市場的費用(廣告費、陳列費及其他營銷費用)，必須由辦事處團隊操作，并接受督導部督導;防止經銷商以此拉低產品底價;

11、出現大單定制產品的時候，盡可能的小批量多頻次發貨，將竄貨風險控制到最小;或者執行返利制度，發貨完成后一定時間內無惡意竄貨現象，返還客戶一定數額的返利作為“獎勵”;

12、對于B2C，C2C網絡銷售，高爐家酒根據這一情況，專門成立了小組，打撈網上出現的銷售產品，并對經銷商給予處罰，規定經銷商不得從事網絡渠道銷售。其實我個人認為，網絡銷售的出現，導致經銷商、銷售區域、竄貨等這些概念的定義都得推倒重來，甚至不復存在。現代物流和無線互聯技術的大發展將促進“統一大市場”的真正建立。對于這一問題在此不做贅述，需要專門展開的新課題。

13、對于終止合作的經銷商做好經銷商庫存事后處理工作，將經銷商庫存以合理的價格回收或者平行轉移至其他經銷商，防止經銷商做出危害市場的惡性套現行為，做到好聚好散的目的;

14、辦事處對經銷商進行市場竄貨行為的教育引導，讓經銷商從內心抵制竄貨行為的發生。

白酒行業是一個古老的行業，由于古代和近現代的白酒專營制度，我國酒企現有的營銷和控制手段還處于不發達階段，很多科技創新還沒有真正的引入到酒企行業，需要我們做的東西還很多……