以前依賴終端攔截、店面突破的渠道推廣突進的策略，現在已無力持續下去、繼續做大了，已不再是終端(店面)為王�，F以具有幾千年歷史、頗具代表性、中國最傳統產業的酒業為例，闡述傳統企業如何實現從終端為王到流量為王的華麗轉身。
白酒業春天還沒來，啤酒業亦跟著逐漸邁入業績下滑之境中，尋求新常態之下的新突破成了當務之急。
電商品牌和O2O模式成為啤企擁抱“互聯網+”的新方式
回顧2015年，新常態下酒企大多都在積極擁抱“互聯網+”，而聯合打造電商新品牌和開拓O2O新渠道模式成為酒企擁抱“互聯網+”的主要方式。
在福建漳州市薌城區，李達是一位專門售賣進口紅酒、經營各種啤酒的個體工商戶。“如今微信朋友圈可為我的生意幫了不少忙。”聊起自家店里的酒水生意，李達頗有自信，“這幾年酒水的零售不好做了。去年更是比往年要差一些。”
終端店面的生意冷清，讓李達想到了互聯網銷售這種新途徑，通過引流刷流量來取勝。
而微商時代的到來，通過微信社交提高網商流量、引導產品點擊率成為李達逆勢中突破新途徑。“比如朋友圈轉發廣告點贊過百，可以免費贈一瓶酒;通過各種社交群讓朋友幫助推薦可給折扣;市區要酒的朋友免費給送到家。”
“其實也是看到別人賣東西這么做，自己就嘗試一下，沒想到還真管用。臨近過年，很多年輕消費者都通過微信聯系說要買酒。”李達說。
事實上，李達只是去年“互聯網+”熱潮下一個很普通的例案�；蛟S他并不知道，在剛剛過去的2015年，一場圍繞“互聯網+”的新渠道探索已在酒企間如火如荼上演了。
回顧2015年，在酒水行業，白酒與啤酒呈現出了不同的業績趨勢。
通過大智慧軟件交易系統統計發現，白酒行業18家上市公司最新的前三季度數據，18家白酒上市公司中除皇臺酒業依然陷于困境外，有超過6成企業實現營業收入與凈利潤同時增長。
這其中，白酒企業龍頭茅臺酒業營業收入達到231.49億元，同比增長了6.59%，凈利潤114.25億元，同比增長了6.84%。此外，洋河股份、老白干、瀘州老窖營收、凈利亦實現雙增。
然而，相對于沉寂三年逐漸回暖的白酒業，啤酒業則是另一番景象，還難見回春。
國家統計局公布的數據顯示，2015年上半年國內啤酒行業實現啤酒產量2457萬千升，同比下降6.2%。業內人士預計，2015年下半年國內啤酒銷量其實亦不理想。這是繼2014年啤酒產量首次出現下滑后，2015年啤酒銷量進一步下滑。
不過，整體而言，無論白酒還是啤酒，在業績上，局勢其實都不太樂觀，白酒只是觸底反彈。為了挽救業績局勢，它們都需要為營銷渠道注入強大的活力。以前依賴終端攔截、店面突破的渠道推廣突進的策略，現在已無力持續下去、繼續做大了。在新常態下，2015年一個最值得關注的點就是酒企們大都有意識地在親近“互聯網+”，并且做了很多的探索。數據顯示，全國移動端消費已從2014年的35%上升到2015年的65%。各行各業都在積極擁抱“互聯網+”，爭搶PC、MB端的電商渠道消費者，這在酒水行業亦其明顯。
統計了18家上市白酒企業以及啤酒行業五家啤酒企業(即青島啤酒、華潤雪花、燕京啤酒、重慶啤酒、珠江啤酒)在2015年涉及“互聯網+”的信息發現，18家白酒企業中有12家企業有過公開表態將要或已在擁抱互聯網，其中茅臺酒業、瀘州老窖、洋河股份動作比較大;而5家啤酒企業均在嘗試或計劃涉足互聯網銷售渠道，加速020渠道的引進與實踐。
啤企加快 “互聯網+”探索，扭轉終端售賣頹勢
那么，2015年，酒企們都是如何各顯神通，進行“互聯網+”的新渠道探索呢?
調查統計發現，酒企們拓展“互聯網+”新渠道的第一招就是搭便車，積極與現有電商合作，借助電商已十分完善、廣闊的網售渠道，最大程度吸引90、00后的新消費主力，推出專屬電商品牌的酒品，直接供貨實現在網銷售。
搜索A股上市的18家上市白酒企業2015年與電商合作的信息，不完全統計結果顯示，共計11家企業在京東、天貓、酒仙網、1919等電商中有著合作關系，這包括瀘州老窖、五糧液等著名白酒企業在內。
而在啤酒行業，包括青島啤酒、珠江啤酒在內的啤酒企業都已紛紛在京東、天貓、一號店等電商平臺開店;此外還有燕京等啤酒企業也通過與酒仙網、1919網等酒類電商合作實現觸網。這種方式的最大好處就是實現對互聯網渠道最低成本的投入，全面節約成本(這包括專業的網絡銷售團隊建設、渠道維護等多方面的資金投入)。
值得一提的是，酒企們在與電商合作銷售的酒類品種多是專屬新品。2015年，瀘州老窖啟動與京東合作專屬白酒新品，即瀘州老窖“京選”。這并不是瀘州老窖第一次如此運作。2014年11月，瀘州老窖亦攜手白酒電商巨頭酒仙網推出了一款基于互聯網思維白酒新品“三人炫”。而在2015年10月，水井坊亦宣布攜手酒仙網，推出定價為398元的互聯網白酒新品“水井尚品”，定價398元。
之所以走電商渠道的酒水多是從打造新品開始，這是有原因的。一是電商渠道因為可以節省中間成本，避免在傳統渠道過大的投入;二是新產品放在網上試銷，既不和線下的銷售沖突，從根源上避免了竄貨，又可以測試交易情況。知名女士服飾品牌茵曼80%的貨品線上線下是相同的，但會有20%的產品專門針對網上做營銷用，甚至在PC端、移動端售賣的產品與服務亦都有所差別。這些做法都值得勇于嘗試網絡營銷模式的傳統企業學鑒。
尋求借助現有電商渠道的同時，酒企們亦沒忘記自修內功從內部挺起，自建O2O模式，成為2015年酒企自主親近“互聯網+”的另一個主要方式。
2015年7月底，青島啤酒在啤酒行業首次推出“青啤快購”APP客戶端，正式宣布進入社區O2O領域。該款APP客戶端將提供消費者通過平臺下單，由附近社區經銷商將新鮮啤酒配送上門的服務。而在同月，珠江啤酒亦披露了非公開發行股票募集資金的使用計劃，計劃從38億元募集資金中拿出3億元探索O2O銷售渠道建設及推廣項目，同時宣布欲建4條精釀生產線予以配合。
對于O2O模式，白酒行業亦很看重。對于互聯網渠道的建設，洋河股份的布局可以說走在白酒企業的前列。2013年底，洋河股份就已自建平臺，推出“洋河1號”APP客戶端。公開資料顯示，截至2015年，洋河1號已經在全國102個城市上線，線下配送網點已達到10000家。據悉，洋河1號O2O在2015年前三季度銷售3.3億元。
此外，作為白酒行業領頭羊的茅臺酒業、五糧液亦在2015年動作比較大。2015年下旬，茅臺酒業公開宣布推出針對互聯網渠道的兩個項目。公開資料顯示，茅臺云商城同樣是一款APP產品，即通過統一對網上訂單進行調度，由茅臺線下千余家專賣店提供配送服務。而茅臺云分銷則是針對服務網點的智能終端，可以實現手機進貨、訂單處理、采購等便捷化管理。而在2015年10月底，五糧液亦在發布的上市企業混改方案中明確提出預計將用6.6億元為建設自己的服務型電子商務平臺服務。五糧液透露，其電子商務平臺將在2016年開始正式運營，由華東營銷中心代為管理。
總之，酒類企業多數先是自建官方B2C商城，然后再進駐大型電商平臺，或自賣或與電商合作，等這兩邊落實差不多，一些先進酒企則進一步自建微商城、微淘店。
總之，酒水企業紛紛發力互聯網+渠道，說明了未來互聯網渠道將成為酒企業績增長的一個發力點。2016年，酒企在互聯網+方面的探索將更加積極，全面燎原。
如何從終端為王到流量為王的華麗轉身?
從“青啤快購”APP客戶端到茅臺云商城、云分銷，可以看出終端店面已逐漸式微，終端已難為王，反而是以網上瀏覽、點擊、交易等為標志的流量營銷乘勢而起，成為一個強力的新渠道，展露王者之范，受到越來越多的傳統酒企青睞。
邁入互聯網時代，“流量為王”法則盡人皆知，大致的意思是，流量是一切的基礎。流量指的是什么?流量是注意力，流量還是一系列的行為，比如打開網頁、網站瀏覽、點擊商品、點擊購物車、網上交易等等。
而從另一角度而言，流量就是用戶。當我們說PV的時候，就指用戶瀏覽的次數;當我們說UV的時候，就指用戶數量;當我們說安裝數的時候，就指用戶在安裝;當我們說銷量的時候，是說用戶在購買。做流量，就是搞定用戶，流量就是用戶。而這恰被許多傳統酒企所忽略。
可是互聯網從業者許多年前就不會掩蓋自己對流量的瘋狂追求。很多大的玩家都是先靠免費做流量，然后再尋找變現的方法，最后做大的，騰訊、淘寶、京東、360、百度都是如此。
而今無論是淘品牌還是傳統品牌都加入了網絡流量大戰，似乎唯有“川流”，才能“不息”，也宣示流量為王時代的全面到來。
流量是電子商務成交的前提，就像傳統通路，終端(店面)若沒有來客就談不上生意一樣。于是各大廠商為了搶流量各顯神通，有花大資源購買，有利用傳統媒體導流，有巧用公關引流，更有甚者，動用網絡水軍刷流量。
流量為王如今已深入到每個互聯網、傳統企業從業者的心中。如今許多酒企也在努力學習互聯網企業，千方百計引流擴流，尋找各種網絡入口，以創建產品展示與買賣的各種新渠道。
流量不是萬能，但沒有流量是萬萬不行。一個成功的電商網站或APP，要形成有別于傳統渠道的電商品牌，必須從開始花費引流到知名度、美譽度逐漸擴增、最后能自己自動產生流量，這是成功的要點。
那么互聯網+時代，傳統酒企如何引流擴流并一夜成爆款、自動產生流量，實現從渠道為王到流量為王的華麗轉變?
1、盡量當先行者獲得低成本的流量
人們熱衷于病毒傳播，核心是流量成本問題。有機會獲得大量低成本流量是很多網站和APP成功的重點，但關鍵是要先行一步，慢半拍只能步后塵。先行者很大的優勢是競爭者尚未出現，爭取流量的成本較低，容易起步領先。如2013年，洋河股份就率先自建平臺，推出 “洋河1號”手機APP客戶端，領先行業，開始第一年里，會員數量每天以萬計增長，業界預估2015年“洋河1號”銷售規模將達5億元。“洋河1號”被選入“2013中國酒業十大營銷案例”，緊接著又入選工信部首批“2014互聯網與工業融合創新試點項目”名單，
酒企如何借助O2O成功運作酒品?這就要求傳統酒企需有非常清晰的產品組合策略，可設立一些特價產品，專門用來吸引流量和培育用戶，還可設立部分高端產品，用來實現盈利的，另設一些特色產品來滿足特定的消費需求和引量。而為了避免同質性的矛盾及新舊渠道的撞車，采用了差異化營銷是O2O模式成功的一個重要手段，重新定位線上和線下的產品，讓兩個渠道所賣商品不一樣，從而使服務及差品牌優異化。
2、想方設法積極持續留存客戶
用戶確實在一段時間非常喜歡一個網站或APP，但過了一段，可能會被其它產品和服務替代了，或是用戶不再有這個需求，新鮮感不在。所以，電商網站或APP不是不好的問題，而是如何維持新鮮感、吸引力的問題。
用戶來了，不能很好地維護住，自然很難再成功，流量自然難于持續向上。漏斗效應就是如此。對于電子商務網站或APP來說，重復購買至關重要，因此維存老客戶很重要。
去年7月，青島啤酒推出了“青啤快購”APP，率先以青島為試點城市，打出了“不想出門卻想要喝酒，在家動動手指點下‘青啤快購’APP，啤酒即可閃速配送上門”的口號，結果大獲成功。而為了吸引新老客戶，下載“青啤快購”APP即得總價100元抵用券，并可馬上使用。“青啤快購”每天還推出“1元秒殺一箱純生禮盒、原漿半價”等各類促銷活動，更有團購優惠，受到新老客戶的青睞，啤酒重復購買率很高。
3、增加瀏覽使用頻次與時長
網站或APP都希望用戶常來網站，并能呆的夠長，經常購買，達到像牙刷每天至少兩次，成為生活中必須品一樣。比如現在微信使用的頻次每個人恐怕每天多有幾十次。因此傳統酒企不管是自建電商網站還是手機APP，打造接“電氣”的產品投入市場是第一步，同時還要把表“誠心”的服務放到互聯網上，這樣就可以為企業換來品牌曝光、忠誠度，增加光顧頻次與時長。
以微商為例，如何增加光顧頻次與時長?娛樂化、親民化、互動化的平臺推售模式，才能更容易吸引粉絲，增加流量。原始的過于頻繁的刷屏營銷，效果將是越來越差。今后，微商平臺產品推廣模式上應由圖文化轉向視頻化，3至6分鐘、剖析粉絲需求、精準定位、有故事性、有創意的精美的短視頻更易被微友接受，才能取得良好的宣傳效果和更好的流量，甚至“有些爆笑有點色”的內容也可摻和。
4、推行C2M努力達成目標消費行為
電商網站和APP的構建者，一定希望用戶產生某種消費行為，肯定希望用戶購買頻次、客單價都比較高。但要達成用戶購買頻次、客單價都比較高，并不容易。
要達到用戶購買頻次高、客單價高，就是要逐步推行C2M(顧客直對廠商)訂制模式。工業4.0時代能否滅掉淘寶現在言之過早，但是C2M模式下，傳統企業進入更加個性化的智能制造模式必將成為趨勢，定制化終將成為互聯網+時代的主流，定制化的產品是彎道超車、引流擴流的一個新手段。
“如果你想和我做朋友，請證明你的誠意，誠意為TA特意打造，來瓶即飲奶茶TOP1的統一阿薩姆(現更名為晴藍)”。統一飲料去年“雙11”打造了一支獨一無二的光棍節瓶，由馬來西亞知名插畫師手繪了一款充滿好心情調性、可調制定做的包裝，拿到天貓超市首頁做全球首發，然后在視頻、微博、人人、校內等多種自媒體渠道做宣傳，于是消費者搶瘋了，創下“雙11”當天全網大賣100萬瓶的驚人紀錄，買到珍藏版的奶茶，不舍得喝的親們大有人在，這就是定制化的魅力。
未來一個成功的互聯網平臺可以利用平臺的優勢，可以先設計產品或把正在生產或即將生產的產品放到平臺上，然后尋求網民的意見和想法，然后為品牌注入個性化、定制化和多元化特性，必定大受歡迎的。
5、打造能形成聚合各種流量的大平臺
對于網站或APP或微商們來說，流量入口的需求永遠是排在第一位的，但是經過一段時間的檢測，即使坐擁網上大量流量，可從最終的轉化率來看并不理想。因此推動建立網站或APP或微商傳播的多維化渠道，是未來平臺商一大使命。能將各種社交入口的流量匯聚到一個平臺上，如QQ空間、陌陌、易信、來往、微博、博客等，將“力大無窮”。因此將這些分散的流量整合到一起輸送給商家、粉絲、微友，雖然這是一個艱巨的工程，但是對平臺微商們來說意義非凡。未來哪個平臺微商，能把分散的流量整合最好最得體，它將最能吸引商家及微友入駐、消費，將脫穎而出、屹而不倒。
