終端的爭奪與戰爭是經銷商永遠的話題。為了干掉競品，為了搶占終端，經銷商發明了許多的方法，放下了很多的下限。從賒賬到賒鋪，賣貨收錢，再加上降得越來越低的利潤和已經令人發指的政策，但是仍舊無法完全消除終端的競品，反而越演越烈。

造成這樣局面的原因是：經銷商只想到了“以奇勝”，想要通過奇謀軌跡或者是奇異的產品獲得市場，卻忽略了經銷商的“正”也就是生存的根本。

經銷商的“正”

廠家的“正”是產品，那么經銷商的“正”是什么?

是經銷商最基礎的服務，最基礎的存在價值。這個就不用總結太多，就是開發客戶，選品，配送，鋪貨，陳列等等一些列的服務。

在近兩年很多經銷商已經將這些基礎的東西忽略掉，業務員也是如此。大多數的經銷商和業務員更關注業績，應為這影響到最直接的利潤。在如此狀況下，誕生了賒賬，誕生了終端對經銷商的各種不滿，比如壓貨，比如臨期產品，比如促銷沒有效果……

其實很大的原因就來自于經銷商對基礎工作的疏忽。這些問題經銷商都十分清楚，但是已經很少在意，因為這不是短時間能夠帶來收益的。具體怎么做，相信經銷商也都十分清楚，就不在多說。還是說說經銷商最關注的“奇”。

經銷商的“奇”

奇有人念做“qi”,也有人說是“ji”，奇數的奇，在古代有“余奇”也就是多余的意思。

而經銷商的“奇”也不單單是奇謀軌跡，同時也包含著奇(ji)在其中。但是大多數關注的是奇謀軌跡、

以加多寶為例，大多數人關注的是加多寶的廣告語和各種市場策略，各種短時間之內造就銷量的傳奇。但是很少人關注到加多寶團隊在背后的付出，每天早出晚歸的工作，將產品的每一個細節，市場上每一個細節做到極致的努力。

創新的營銷策略是奇，做到極致的細節也是奇。創新的營銷策略和新穎的產品是市場出奇，領先一步的基礎，但是對細節的把握才是掌握戰爭節奏的根本。對每一個業務員，每一個終端，每一個競品的了解，這些細枝末節的極致了解，才是經銷商能夠把奇謀軌跡應用到極致的根本。

“正與奇”是經銷商的閉環模式

近三年淘汰掉的經銷商，身上存在的問題十分相同，大致分為三種：1.固守成規，守在自己一畝三分地不作為的;2.偷奸耍滑，總是鉆空子獲得收益的;3.太過冒進，步子跨的太大的。

其實就是打破了經銷商本身的平衡。太過固守陳規失去了進去，沒有進步總是會被淘汰，特別現在來自內部的競爭，與新零售的競爭都越來越激烈的狀況下，唯有進步才能生存。基礎很好，但是卻是十年前的基礎。

偷奸耍滑的，在不斷向著各種奇謀妙計，各種竄貨，市場漏洞，企業的政策漏洞，一次獲得收益。很少做到的概念的創新，營銷的創新。

冒進的經銷商，大多數是稍微年輕一些的，自以為對新事物已經有了解，盲目的投入進去。在稍有收獲就開始大肆的擴張，最終把自己脹死。

這些都是破壞了經銷商的生存模式。通過基礎服務掌握終端，通過奇謀妙計擴大經營，通過細枝末節的掌握穩定企業，一次次重復掌握、擴大、穩定，這樣的環節才是經銷商成長的完美閉環。

總結：以正合以奇勝最重要的基礎還是知己知彼，對自己的了解，對敵人的了解，才能制定出完美的計劃，發揮自己的優勢。未來很麻煩，也很簡單，做好自己，發揮最大的優勢，就是取勝的最佳道路。