經(jīng)銷商拿下某廠家一大塊市場的經(jīng)銷權(quán)，中心市場由自己直營，周邊區(qū)縣市場劃分給若干二批商來做。這個模式早先也算是主流模式，尤其是運營一些品牌力很強(qiáng)的產(chǎn)品時。但現(xiàn)在這個模式再持續(xù)下去的難度已經(jīng)很大了，市場環(huán)境已經(jīng)不允許了。

從整體上來說，二批商群體的數(shù)量是在持續(xù)萎縮的，要么是上游經(jīng)銷商直接終端，要么是廠家扁平化，把市場區(qū)域劃分工作做細(xì)，縮小現(xiàn)有經(jīng)銷商區(qū)域，把以前的二批商直接提升為一級經(jīng)銷商。現(xiàn)在有些二批商還能忍氣吞聲與經(jīng)銷商合作，其實就是在等這一天。

當(dāng)前手頭還有些二批商的經(jīng)銷商，尤其是二批商銷量占比在一半以上的經(jīng)銷商，在思想上就不能掉以輕心了，不能簡單延續(xù)早期的二批商管控模式，要做好應(yīng)變的準(zhǔn)備了。

基本的了解

管理之前是了解，雖然是合作了多年的二批商，深入了解還是很有必要的，也是為接下來的有效管理提前收集素材。作為經(jīng)銷商，需要了解的有：

1. 當(dāng)前這些分銷商，他們心里是怎么看待與經(jīng)銷商合作的?

2.在經(jīng)銷商這里進(jìn)購的產(chǎn)品，二批商自己是否能在其他地方直接進(jìn)購?或者其他市場的經(jīng)銷商會不會找到他們?

3.是否有二批商打算直接與上游廠家合作?前期有沒有二批商試圖直接聯(lián)系廠家?或者在積極打聽廠家的渠道扁平計劃?

4.各二批商自身的整體生意中，直接與廠家打交道(一級經(jīng)銷商)的占幾成?在別的經(jīng)銷商處進(jìn)貨的(二批商)占幾成?

5.各二批商在經(jīng)銷商這里所進(jìn)購的產(chǎn)品，占據(jù)二批商自身產(chǎn)品總盤的比例有多少?這也就是反映出經(jīng)銷商的產(chǎn)品，在二批商當(dāng)前生意中的重要程度?

6.各二批商當(dāng)前的整體運營和管理狀態(tài)?特點是什么?存在哪些明顯的問題?

7.各二批商對生意發(fā)展的態(tài)度分別是什么樣的?想做大?還是想小富即安?還是保守萎縮?

8.各二批商對下游零售商的掌控力度如何?

傳統(tǒng)的二批商的管理思想

在傳統(tǒng)二批商的管理思想里，往往是把這些二批商定位成經(jīng)銷商的下級單位，要聽從于經(jīng)銷商的管控，具體的行為體現(xiàn)在：

1.給二批商下達(dá)銷售任務(wù)

2.把廠家壓給自己的任務(wù)和庫存，試圖直接轉(zhuǎn)移給下面的二批商

3.要求二批商配套人員和車輛投入

4.通過銷售返利來牽制二批商

5.要求二批商不得在其他經(jīng)銷商處進(jìn)貨

6.對于合作狀態(tài)不佳的二批商，直接砍了

7.把二批商老板當(dāng)成員工看待，在文件發(fā)布、獎罰、日常溝通等方面，單方面制定硬性管理規(guī)定，要求二批商遵守。

以上這些管理方式，不能說對錯，只是前提要看經(jīng)銷商是否同時具備這幾個優(yōu)勢條件：

1.經(jīng)銷商所供應(yīng)給二批商的產(chǎn)品非常暢銷，動銷量和利潤都非常可觀

2.二批商在經(jīng)銷商這里所進(jìn)購的產(chǎn)品，占二批商生意總量的50%以上

3.二批商在其他地方無法進(jìn)貨

如果想要二批商聽話，這三點條件缺一不可，看在利潤的份上，二批商也就忍了。如果經(jīng)銷商無法確保三點都能做到，就不能使用硬性管理。若堅持使用硬性管理方式，很自然就會導(dǎo)致：

1.二批商有意控制該產(chǎn)品的生意占比，不會做的太大，做大了自己更被動

2.積極發(fā)展其他類似替代產(chǎn)品(對經(jīng)銷商來說就是競品)

3.二批商們聯(lián)合起來，共同對付這個經(jīng)銷商

4.在其他市場主動倒貨進(jìn)來，尤其是有價格優(yōu)勢的情況下

5.至于經(jīng)銷商所要求的進(jìn)貨量，能賣多少算多少，對經(jīng)銷商所提供的年底返利，也不會太當(dāng)回事，到時候經(jīng)銷商能給就給一點，不給也就算了。

經(jīng)銷商自身的思想改變

作為經(jīng)銷商，在無法確保上述的三點優(yōu)勢條件的前提下，就別堅持使用傳統(tǒng)的硬性管理方式了，而是要做些對應(yīng)的調(diào)整：

1.廠家壓給經(jīng)銷商的銷售任務(wù)和庫存，先由自己來承擔(dān)，不能直接轉(zhuǎn)嫁給二批商

2.以上對下的管理導(dǎo)向，改為平等的合作導(dǎo)向

3.消除各類硬性管理的味道，改為平和的協(xié)商與溝通，并主動為前期的硬性管理方式的不妥而道歉

4.從下達(dá)銷售任務(wù)的模式，改為雙方協(xié)商，預(yù)估在某個時間段內(nèi)大家能合作做到的銷售目標(biāo)

5.淡化年底銷售返利之類的牽制措施，改為對當(dāng)前二批商在銷售工作中的支持措施

6.基于二批商自身的生意整體現(xiàn)狀，導(dǎo)入對應(yīng)的增值服務(wù)，不僅僅是幫助二批商做好經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售，而是幫助二批商做好自己的所有產(chǎn)品，實現(xiàn)公司的整體發(fā)展與提升。

7.對于已經(jīng)出現(xiàn)抱團(tuán)的二批商群體，切忌直接干掉其中某一兩個，這會導(dǎo)致大家更加的抱團(tuán)。畢竟，法不責(zé)眾嘛，除非你能將所有的二批商都干掉。其實，二批商們之所以抱團(tuán)，主要是出于利益。同樣，分化他們，也是運用利益手段。比如：不定期的拿出一些特價貨，限定數(shù)量和期限，分批通知二批商，根據(jù)合作質(zhì)量，有的給多一些，有的給少一些，切忌平均分配。雖然二批商們在一起抱團(tuán)，但看見其他二批商特價貨拿得多，肯定是與經(jīng)銷商走得近，沒準(zhǔn)都把我們給賣了，還抱個什么團(tuán)?!這類特價貨模式，操作幾次之后，這個所謂的抱團(tuán)也就土崩瓦解了。

帶給二批商的感覺

經(jīng)銷商的這些主動改變，目的是讓二批商產(chǎn)生一些明顯的促動，接下來影響到雙方的合作行為，再引導(dǎo)二批商自己算算賬：

1.首先，在情緒上，經(jīng)銷商明顯改變了工作作風(fēng)，不在強(qiáng)硬要求，而是凡事商量著來，并且還為以前的硬性作風(fēng)道歉，人家給臉，我也不能不接著。

2.經(jīng)銷商主動導(dǎo)入的增值服務(wù)，的確迎合了我自己公司在管理和發(fā)展上的一些需要，解決了一些實際問題，也是給自己帶來了額外的利潤。雖然自己在經(jīng)銷商那里進(jìn)貨，擺明了要被經(jīng)銷商賺取一道利潤。但是，這些增值服務(wù)的出現(xiàn)，多少能平衡一些。

3.從遙遠(yuǎn)的年底返利，改成當(dāng)前的直接支持，更加的現(xiàn)實可見

4.雖然自己從別的地方也能進(jìn)到貨，從經(jīng)銷商這里進(jìn)貨價格方面沒有優(yōu)勢。但是把相關(guān)因素綜合起來，比如經(jīng)銷商老板態(tài)度的改變、當(dāng)前直接投入的支持活動、對自己的增值服務(wù)等等，這些也都是錢。綜合起來，和自己在其他地方進(jìn)貨也差不多，好歹還算是正規(guī)渠道，質(zhì)量和售后方面也有個保障，干脆就一門心思在經(jīng)銷商這里進(jìn)貨得了。

循序漸進(jìn)的導(dǎo)入管控措施

有效的管理，前提是高度的控制力。作為經(jīng)銷商，骨頭里還是會想對二批商實現(xiàn)有效控制的，要想做到這一點，就得要有策略了。循序漸進(jìn)的來推進(jìn)，表面上別聲張，該忍住氣的時候還得忍住，該投入的時還得投入：

1.經(jīng)銷商組建公司市場服務(wù)隊，直接下到二批商所在市場，幫助二批商開發(fā)新網(wǎng)點(在二批商的庫里借貨賣)、做基本陳列、新網(wǎng)點的后續(xù)供應(yīng)關(guān)系，對接給二批商，對當(dāng)前在運營的網(wǎng)點，做陳列維護(hù)。總而言之，就是經(jīng)銷商派人派車，幫助二批商開網(wǎng)點做終端維護(hù)。在各市場巡回工作。

2.在公司市場服務(wù)隊對二批商所在市場進(jìn)行服務(wù)的同時，健全終端網(wǎng)點資料，建立初步的客情關(guān)系。

3.經(jīng)銷商組建專職的客戶服務(wù)部門，專門來對接所有市場的零售商，包括檔案的健全、主動的電話問候、銷售意見的收集、客戶生日的恭賀、銷售方法的微信短信傳送、部分訂單的轉(zhuǎn)接等工作。等于就是建立經(jīng)銷商公司與所有零售商之間的直接關(guān)系。逐漸開始掌控終端。

4.公司的市場服務(wù)隊：一方面是幫助二批商開發(fā)新網(wǎng)點和當(dāng)前網(wǎng)點維護(hù);一方面也是逐漸強(qiáng)化對應(yīng)的銷售能力，在有需要的情況下，可以直接作為銷售隊伍，取代二批商的銷售能力。

5.通過市場服務(wù)隊和公司的電話客服，全面導(dǎo)入對零售商的增值服務(wù)，這事可告知二批商，但執(zhí)行方面不通過二批商，直接由公司的市場服務(wù)隊來執(zhí)行，目的是進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)銷商公司與零售商的關(guān)系，并形成差異化特色。

6.新二批商的儲備工作要同時起步，由經(jīng)銷商老板直接抓，暫時處于保密狀態(tài)。

7.對二批商的新增業(yè)務(wù)人員，可給予一定的基本工資支持。當(dāng)然，這屬于對二批商銷售工作的支持部分。當(dāng)然了，二批商招聘的業(yè)務(wù)人員，既然經(jīng)銷商要發(fā)基本工資，那就需要經(jīng)過經(jīng)銷商的面試，基本工資也是直接發(fā)給對應(yīng)的業(yè)務(wù)人員。再有，二批商新招業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作，也由經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)。發(fā)基本工資和培訓(xùn)，還有一個方面的考慮就是對二批商新招業(yè)務(wù)人員的影響力和控制力，甚至可作為后期直招業(yè)務(wù)人員的考慮。

以上這些措施都落實到位以后，經(jīng)銷商直接掌握了零售商，建立直接的溝通關(guān)系和客情基礎(chǔ)，建立了較為成熟的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，并且已經(jīng)在零售商群體中形成特有的增值服務(wù)體系，甚至還能倒戈二批商員工隊伍中的業(yè)務(wù)人員，儲備的二批商也基本到位了。在這種情況下，實質(zhì)上就是直接掌控了市場，并在一定程度上架空了二批商，到這時，再說增加點硬性管理，才是機(jī)會成熟的時候。