對于白酒廠商而言，一年的銷售主要集中于三大節日。廠商習慣了每逢佳節做促銷，終端也養成了無促而不銷。

端午作為三大節中第一個銷售節點而備受關注，而端午過后恰逢是漫長的白酒銷售的淡季，這個時候廠商容易陷入淡季思維，市場建設容易松懈，而終端經過一輪政策壓貨后，也面臨庫存壓力，市場問題也會隨之而來，主要體現在以下三點：

價格混亂：端午前期，白酒廠商通過促銷把貨壓給了終端，但隨著淡季來臨，白酒銷量減少，各類香煙、啤酒、飲料卻仍需采購，終端會迫于資金壓力，將產品低價分銷到其他渠道，各渠道間相互抵價，進而直接影響了市場零售價。

回款困難：迫于市場建設和廠家的壓力，經銷商在端午促銷活動時往往會選擇賒銷，但隨著銷售淡季的來臨，終端銷售減少，經銷商回款難度也會增大，甚至出現死賬壞賬。

業務松懈：很多經銷商反映，淡季來了，業務員也懶了，有時下午早早的就回來了。銷售不行，積極性普遍也上不去。

所以，淡季來了，很多市場問題也凸顯了出來，經銷商此時如果不及時解決，即使到了旺季也不會有大的銷量，也針對上述三種問題，筆者建議：

1、建立監管機制，杜絕亂價竄貨問題。

針對促銷拿貨較大的客戶，分批次、按銷量供貨，不要將貨物一次性供給終端，避免終端大批量倒貨。

建立銷售臺賬，如果終端平時每月銷量在40-50件，某個月忽然銷售200多件，那么一定存在問題，要及時采取措施，查明原因。

業務員換區檢查，每日將所拜訪終端的，產品零售價進行登記，如果出現低于市場零售價的，經銷商要及時與終端溝通協調。

2、建立回款獎懲措施，保障資金的良心循環。

終端在指定期限內回款的，可以享受相應的回款折扣，或者酒水獎勵。例如在回款期內回款50%的客戶，可以獎勵1件酒水。回款80%的客戶獎勵3件酒水。100%回款的客戶給予5件酒水獎勵等，而針對到期不回款的客戶，取消其賒銷資格。

針對一些拿貨量大，但回款積極性一直很低的客戶，可以通過回收部分貨物，重新簽訂銷量進貨政策等手段，降低回款風險。

3、轉移業務重心，調動業務積極性。

把工作側重點從單純的銷量分散到終端建設上，例如拜訪率、氛圍建設和客情維護、回款等，具體的工作內容可以分為：

業務員每天新開發1家網點，獎勵5元。

業務員每天新建設一家氛圍店(店內產品陳列面不低于6個面，有3項以上的宣傳物料)獎勵10元。

業務員當月回款額達到標準的，獎勵200元，超出標準50%的獎勵500元。

當然，有獎也有罰;業務員負責的片區內，有網點丟失的，每家處罰10元。片區內店招氛圍被競品更換的，處罰15元/家等。

通過細分工作內容，明確有獎有罰的工作考核，從而提高業務員工作效率，提升市場建設成果。

4、調研競品，知己知彼。

端午過后，要圍繞競品的一些市場動作開展調研，一是要學習一些好的競品操作經驗，二是要防范競品的打擊。具體可以參照下圖表格：

文丨微酒袁會文