對于一個企業而言，區域市場經理是營銷系統中重要的組織單位，企業營銷上的具體動作基本都是通過這個環節來執行，是企業營銷系統發揮的基本點，因而提升區域市場經理的能力是企業營銷的一個重要環節。

(1)區域經理的定義：帶兵打仗的人。“兵者，國之大事也!死生之地，存亡之道，不可不察也!”

(2)企業就是諸侯國。目前的市場處在營銷戰國時期，混戰是主題，行業集中度是目標。

(3)戰爭的目標是和平。當行業集中度達到一定程度后，營銷就開始弱化。和平時期裁軍是非常正常的事情。

(4)從戰爭的角度看營銷，營銷就是攻與防的過程。

(5)品牌就是民心向背。

區域市場經理的職責與崗位標準存在的問題

思考：崗位標準很重要，但是培養一個合格的區域經理，需要什么樣的崗位標準呢?即使有這樣的崗位標準，能夠培養一批合格的區域經理嗎?

如果從理論角度出發，各種版本的區域市場經理崗位職責已經早就存在了，甚至已經細化到各個行業或具體企業。但是，當我們認真去接觸這些經理時，會發現：只有很少的經理能把自己的職責完整復述一遍，即使能夠做到，也會發現企業的崗位職責要么不全面，要么標準與實際工作不符合。

區域經理崗位職責標準：

(1)執行公司營銷策略并對區域市場開拓進行策劃。

(2)制訂本區域營銷計劃、分解銷售目標。

(3)提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息。

(4)督導辦事處建設及業務開展工作，落實本地區域貨款的回收;督導營銷中心的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執行。

(5)控制所轄區域辦事處費用開支，直接參與主持重要客戶的業務談判及成交。

(6)對業務人員進行培訓和指導，對下屬的工作進行評價并協助制訂和實施績效改善計劃。

上述崗位標準存在的問題是：

(1)雖然是企業自己的崗位指導標準，但是沒有針對性，幾乎適合所有快消品行業。

(2)該崗位標準并不能完全描繪區域經理的實際工作。

最為重要的是：崗位職責僅僅給區域經理的工作提供了“日常工作”指導，也就是說只能讓他們為工作而工作，不能在實戰中提供幫助，缺乏實戰操作指導。而區域經理實戰中的不確定因素因個人性格和市場不同而不同，不可能根據每個人制訂標準。