二、煙酒店終端

手上沒(méi)有商超資源，或者對(duì)于走量要求不那么高，更側(cè)重產(chǎn)品(如新品)的宣傳推廣，順便重點(diǎn)支持一下終端動(dòng)銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商，在中秋期間就可以考慮在煙酒店上做文章了。當(dāng)然，搞活動(dòng)也要選擇核心終端，有的放矢。

1.核心終端的選擇：

(1)規(guī)模比較大，店招、門(mén)頭統(tǒng)一規(guī)范。

(2)地理位置位于居民小區(qū)的聚集地，輻射范圍廣，能起到戶(hù)外宣傳的作用。

(3)營(yíng)業(yè)時(shí)間的客流量大，能起到店內(nèi)宣傳的作用。

(4)終端店最好有一定的團(tuán)購(gòu)資源。

2.終端積極性的保證

核心煙酒店的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度并不亞于商超，終端對(duì)于促銷(xiāo)的擔(dān)心在于微利，那么保證核心終端的利潤(rùn)就成為了增強(qiáng)其推力的關(guān)鍵。如何在銷(xiāo)售的過(guò)程中產(chǎn)生高利潤(rùn)，避免終端只有吆喝，沒(méi)有效果，值得經(jīng)銷(xiāo)商思考。在這里小編給出一種建議，即采取倒梯形概率促銷(xiāo)來(lái)保障終端的利益。

倒梯形概率促銷(xiāo)其實(shí)就是一種游戲規(guī)則。即終端每完成一定的銷(xiāo)售額，可以得到一張獎(jiǎng)卡。獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置分一到X等獎(jiǎng)，一到X等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金逐級(jí)減少，但一到X等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)數(shù)量并不是逐級(jí)遞減，而是一等獎(jiǎng)和末等獎(jiǎng)的數(shù)額相同，并占總數(shù)量的20%，其余各等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)數(shù)量相同。這樣一來(lái)，終端無(wú)法計(jì)算中獎(jiǎng)的概率，也就完全避免了在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中為了追求銷(xiāo)量,拋棄銷(xiāo)售政策而相互壓價(jià)的現(xiàn)象。在以上的基礎(chǔ)上，如果再設(shè)一項(xiàng)特別獎(jiǎng)，形成終端之間的銷(xiāo)售競(jìng)賽，一定達(dá)會(huì)到事半功倍的效果。

由于銷(xiāo)售的不確定性，根據(jù)銷(xiāo)售情況，如不足或超過(guò)總號(hào)數(shù)，再制訂獎(jiǎng)項(xiàng)的增減細(xì)則。當(dāng)然，根據(jù)終端的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)，確定合適的每張卡所要求的銷(xiāo)售額是本辦法的成功關(guān)鍵所在。

除此之外還可以采取達(dá)到一定訂貨量送旅游的方式來(lái)維系終端關(guān)系。這種方式可以提前執(zhí)行，因?yàn)?月份正是旅游旺季，終端的家屬、孩子也有旅游的需求，讓終端提前備貨，達(dá)到一定金額即送旅游，再配合相應(yīng)的促銷(xiāo)政策，對(duì)終端的誘惑力也比較大。

3.促銷(xiāo)方式

煙酒店終端的促銷(xiāo)形式比較多元化，常見(jiàn)的如下：

買(mǎi)一贈(zèng)一：可以是同款產(chǎn)品買(mǎi)一贈(zèng)一，也可以贈(zèng)一瓶小酒或同系列低價(jià)位的產(chǎn)品，具體情況要看產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)定。

買(mǎi)酒送月餅：買(mǎi)一瓶可以送購(gòu)買(mǎi)月餅的優(yōu)惠券，買(mǎi)一箱可以送一盒月餅，月餅也最好找當(dāng)?shù)乇容^有知名度的品牌。

加油卡獎(jiǎng)勵(lì)：針對(duì)可能會(huì)產(chǎn)生團(tuán)購(gòu)的客戶(hù)，買(mǎi)夠一定金額可以送加油卡。

抽獎(jiǎng)：活動(dòng)前期可以配合路演，送大獎(jiǎng)來(lái)吸引消費(fèi)者，后期以小獎(jiǎng)品或酒券為主。

4.宣傳物料：

宣傳物料一定要主題一致、鮮明，優(yōu)惠活動(dòng)清楚、直觀。以核心終端店為例，一般物料準(zhǔn)備如下：

三、酒店渠道

隨著人們生活水平的提高，中秋團(tuán)圓飯?jiān)诰频瓿缘囊膊辉谏贁?shù)，而且經(jīng)常需要提前預(yù)定，否則可能就沒(méi)有包間。酒店的主要問(wèn)題是自帶率比較高，究其原因還是因?yàn)榫频昃扑畠r(jià)格普遍偏高，這時(shí)就需要經(jīng)銷(xiāo)商和酒店聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，以不高于市場(chǎng)普遍價(jià)格的促銷(xiāo)價(jià)來(lái)拉攏這部分消費(fèi)者。酒店的活動(dòng)形式很多，小編只給大家列舉簡(jiǎn)單的幾種供大家參考。

1.活動(dòng)形式

滿減：滿100減10元，滿200減20元，滿300減30元

吃飯有禮：凡進(jìn)店者送小容量品鑒酒一瓶，比較適用于新品推廣

抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)：凡團(tuán)圓飯購(gòu)買(mǎi)XX品牌的白酒2瓶即可參與抽獎(jiǎng)，大獎(jiǎng)可設(shè)置為手機(jī)或ipad等較有吸引力的促銷(xiāo)品，其他獎(jiǎng)項(xiàng)可以設(shè)置不同金額的酒券，促進(jìn)二次消費(fèi)。

2.宣傳物料

酒店的宣傳物料以 X 展架、DM 單、海報(bào)、展板為主，展架和小展板要放在吧臺(tái)、酒店入口處等顯眼位置，烘托氣氛。

3.人員配置

酒店要配置專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)員，明促、暗促一起上。做好點(diǎn)菜員、大堂經(jīng)理的公關(guān)，讓其為消費(fèi)者推薦。

多個(gè)細(xì)節(jié)，促進(jìn)銷(xiāo)售

1.終端店懸掛宣傳條幅

與核心終端店協(xié)商，懸掛宣傳條幅。條幅上言簡(jiǎn)意賅地寫(xiě)明“購(gòu)酒有獎(jiǎng)”的信息，比如“喝XX酒，好禮箱箱有!”，讓消費(fèi)者在進(jìn)店之前就留有印象“XX酒有優(yōu)惠”。

2.堆頭宣傳

懸掛宣傳條幅是第一步，接著要在店里擺放顯眼的堆頭，讓消費(fèi)者一進(jìn)門(mén)就能看到這個(gè)酒。并且需要注意的是，要么在箱體上印有促銷(xiāo)政策的標(biāo)簽，要么貼上一張有促銷(xiāo)活動(dòng)的海報(bào) ，總之，再次提醒消費(fèi)者該品牌有優(yōu)惠。這樣設(shè)置很有噱頭，也方便終端店老板主動(dòng)向消費(fèi)者推薦該產(chǎn)品。

3.最好將促銷(xiāo)獎(jiǎng)品展示出來(lái)

展示促銷(xiāo)獎(jiǎng)品實(shí)物更能拉動(dòng)消費(fèi)者的沖動(dòng)消費(fèi)者。這一方法在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的終端店效果非常好。

4.微信朋友圈

經(jīng)銷(xiāo)商可以利用自己的微信平臺(tái)或者借助其他傳播平臺(tái)，傳播中秋促銷(xiāo)優(yōu)惠信息。當(dāng)然，如果可以借助一些游戲形式效果會(huì)更好，比如“幫忙砍價(jià)”或者“幫送賀卡”等方式能夠有更好的傳播效果。