6月21日，中國酒業英雄聯盟成都站27組線下交流活動在北碚海宇大酒店舉行，來自重慶10多家酒類商貿公司的總經理參加了會議，白酒經銷商電子商務轉型成大家共同關心的話題。交流會上，重慶無心科技有限公司總經理，老窖客系統創始人余超偉對白酒經銷商電子商務轉型思路做了表述。白酒電子商務已經是一個所有經銷商無法繞過的話題，沒有完成互聯網轉型的商家未來的生存空間將越來越小。老窖客系統自2011年面市以來，累計服務了近100家客戶，其中90%都是白酒經銷商。余超偉說，“酒商轉型必須在四個維度做好功課，管理方式轉型，交易模式轉型，推廣渠道轉型，業務增加模式轉型。”

 

 

酒商轉型 管理方式轉型

傳統酒商過去基本上采用了紙質工具管理客戶、訂單、業務員，現在需要采用能在手機上使用的新銷售管理軟件。余超偉說，“紙質工具的速度太慢，已經無法滿足新商業環境的要求。智能手機的普及率已經非常高了，這樣的環境催生了紛享銷客、紅圈營銷、外勤365、老窖客等互聯網軟件。白酒經銷商轉型的第一步就是要改變原有的紙質工具，轉而使用基于移動互聯網的銷售管理系統。客戶管理、外勤管理、訂單管理、數據統計都由軟件自動完成，這會讓管理效率得到大幅提升，內部效率提升是酒類經銷商適應當前商業環境的基礎。”

 

酒商轉型 交易模式轉型

傳統酒商過去一直靠業務員拜訪客戶拿單或電話拿單。這種交易模式下，價格信息傳遞速度慢，成交率嚴重受制于業務員。網上訂貨系統類似網上商城，客戶登錄系統后可以及時查看商品的價格和促銷信息，然后自助下單，訂單立即傳遞到經銷商的倉庫。這樣的方式可以大大提升商品和訂單信息傳遞的速度，交易效率大幅提升，交易成本下降。交易就不再受限于業務員，也不受時間和空間的限制，客戶掏出手機進入微信就能完成下單。余超偉說，“完全依靠人力才能完成的交易模式會失去主導地位，基于網上訂貨系統的交易模式將變成主流。”

 

 

酒商轉型 推廣渠道轉型

酒類產品針對消費者的推廣過去嚴重依賴地面推廣渠道，現在要將地面推廣和網絡推廣結合起來，進行推廣渠道和方式的轉型。余超偉說，“微博、微信、QQ已經成為人們交流的主要網絡平臺。白酒新品推廣銷售比較成功的案例是小爐醬酒，小爐醬酒通過朋友圈、微信群、新浪微博廣泛宣傳，1個月的時間完成新品上市眾籌活動，銷售額超過12萬元，產品精確到達醬酒的目標消費人群。江小白的崛起也和當年規模較大的微博營銷有著緊密的關系。這與傳統的新品上市推廣模式差異是很大的。朋友圈和微信群都具有極強的傳播力，重慶北碚家家酒水通過老窖客系統的微營銷工具刮刮卡功能在宴席活動現場展開大面積推廣活動，讓大批消費者快速參與活動，吸引這些潛在消費者關注酒商自己的微信號，快速建立起成與消費者溝通的渠道。產品推廣的速度和范圍都會得到提升，這是傳統的地面推廣方式難以企及的。”

 

 

酒商轉型 業務增長模式轉型

傳統模式下，酒商的業務增長模式主要依賴于增加投資，增加新品、增加倉庫、增加車輛、增加人員，這同時會帶來高風險。余超偉說，“互聯網轉型后，大量交易數據累積起來，會形成大數據，在大數據的指引下，白酒經銷商可以很好地控制商品的種類和庫存數量，這會大大提升資金利用效率。由于網上訂貨系統的商品信息展示和傳播能力成百倍地提升，白酒經銷商可以實現很多商品在零庫存的條件下進行銷售。互聯網推廣建立起的新銷售渠道，速度快，成本低，不需要增加太多員工的數量。這些轉變能讓白酒經銷商的業務量快速增長，并且不再依賴增加投資。”

 

 

結語

白酒電子商務是所有白酒經銷商都無法繞過的話題，要完成白酒經銷商互聯網轉型，就必須采用專業的酒商專用軟件在互聯網上建立自己的銷售服務平臺，并由專門的團隊進行運營。原有的以業務員為主導的交易模式需要進行改革，逐步向以網上訂貨平臺為中心的交易模式。人們的社交行為已經大規模轉移到手機上，微博、QQ群、QQ空間、微信朋友圈和微信群成為酒類產品推廣的最重要的渠道，酒商必須通過這些社交平臺展開有效的推廣活動，獲得潛在客戶，獲得宣傳效果。業務增長將通過大數據和互聯網渠道的低成本擴展，不再依賴增加資金投入。酒類流通領域會重組，那些沒有在互聯網轉型中完成卡位的一級經銷商和二批商將被淘汰出局。