大連鑫龍盛商貿(mào)有限公司(以下簡稱“鑫龍盛商貿(mào)”)成立于1993年，是一家以酒水、飲料銷售為主的商貿(mào)公司，代理的品牌包括匯源、加多寶、華潤怡寶等。公司雖然位于人口不足大連人口總數(shù)三分之一的金州新區(qū)，區(qū)位優(yōu)勢并不明顯，但卻是華潤雪花啤酒全國銷量最大的經(jīng)銷商，每年銷售啤酒9.5萬噸(約1000萬箱)。鑫龍盛商貿(mào)究竟是如何在小區(qū)域內(nèi)取得這樣令人羨慕成績的呢?

共同進(jìn)退，強(qiáng)化廠商聯(lián)合

廠商關(guān)系是把雙刃劍，如何與廠家建立一個(gè)良好的溝通環(huán)境至關(guān)重要。

首先，經(jīng)銷商要處理好與廠家業(yè)務(wù)人員的關(guān)系。業(yè)務(wù)員是廠家和經(jīng)銷商溝通的橋梁，他們的行為往往代表著廠家的一些想法。對業(yè)務(wù)員不贊同的做法，經(jīng)銷商要努力和業(yè)務(wù)員溝通想法，多聽他們的建議，然后再?zèng)Q定如何做，盡量避免不必要的矛盾。

其次，經(jīng)銷商要與廠家高層保持良好的溝通。這樣做并不是要通過這個(gè)途徑去給誰打“小報(bào)告”，而是要達(dá)到兩個(gè)目的：

1、可以防止新業(yè)務(wù)人員出現(xiàn)政策溝通不到位的問題，因?yàn)閺S家銷售人員的流動(dòng)性較大，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)人員更換的現(xiàn)象;2、可以互相了解彼此的發(fā)展規(guī)劃，共同制定銷售政策，保證經(jīng)銷商和廠家能夠向一個(gè)方向使勁兒;再次，經(jīng)銷商要與廠家的后勤人員保持良好關(guān)系。一方面他們可以幫助經(jīng)銷商在廠家營造較好的口碑;另一方面可以降低因廠家流程繁瑣造成的不必要風(fēng)險(xiǎn)。此外，與后勤人員保持良好關(guān)系，也可以更快地了解一些廠家的信息，對于經(jīng)銷商的發(fā)展有百利無一害。

最后，要緊跟廠家的節(jié)奏。在經(jīng)營的過程中，經(jīng)銷商有時(shí)會(huì)莫名被廠家換掉，其原因往往是經(jīng)銷商跟不上廠家的發(fā)展造成的。所以，經(jīng)銷商在拜訪、跟進(jìn)、鋪貨的同時(shí)，也要不斷提升自身的硬件設(shè)施，以保證與廠家的發(fā)展節(jié)奏保持同步。

學(xué)會(huì)跟廠家要支持政策

一般來說，經(jīng)銷商希望廠家給予的支持越多越好。但事實(shí)上，作為老板，你首先要知道最需要的支持是什么。

在經(jīng)營過程中，經(jīng)銷商除了必要的促銷政策支持外，專業(yè)化的產(chǎn)品知識、銷售知識培訓(xùn)支持也是十分必需的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員沒有專業(yè)化的市場操作經(jīng)驗(yàn)，對市場的把握、產(chǎn)品知識、銷售技巧、企業(yè)管理等方面都缺乏了解，而廠家的大多數(shù)業(yè)務(wù)員在這些方面都具有一定的基礎(chǔ)。獲取這些培訓(xùn)支持的好處在于：一方面能夠降低經(jīng)銷商市場運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn);另一方面可以加快公司正規(guī)化的步伐。如果廠家業(yè)務(wù)員不具備技能培訓(xùn)的能力，經(jīng)銷商可以建議廠家更換。

除了經(jīng)銷商自身業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)支持外，經(jīng)銷商還可以借助廠家業(yè)務(wù)人員對自己的分銷商、批發(fā)商系統(tǒng)進(jìn)行培訓(xùn)，把這些廠家專業(yè)知識快速嫁接到自己的批發(fā)和銷售人員身上。廠家身體力行做好市場的每一個(gè)環(huán)節(jié)，分銷商、批發(fā)商往往也會(huì)自覺去做好這些工作。當(dāng)整個(gè)渠道體系的專業(yè)化程度提高后，渠道的分銷速度也會(huì)大幅度提升。

掌握轄區(qū)范圍內(nèi)的銷售情況

目前，大多數(shù)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)都是以片區(qū)劃分的，終端店數(shù)量模糊，很難了解片區(qū)內(nèi)的具體銷售情況，這就為經(jīng)銷商深耕市場制造了很多難題。

所以，經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)小區(qū)域的深耕，必須做出改變。以華潤雪花啤酒為例，公司在每個(gè)地區(qū)的劃分都是以終端店為單位，每個(gè)終端店的產(chǎn)出量都有一定的標(biāo)準(zhǔn)。

首先，要了解批發(fā)商情況，建立強(qiáng)大的分銷渠道，實(shí)現(xiàn)薄利多銷。在經(jīng)營的過程中，很多經(jīng)銷商喜歡直控終端，不愿意發(fā)展分銷商。但事實(shí)上，隨著信息時(shí)代的來臨，信息不對稱的現(xiàn)象正在終結(jié)，真正的暴利年代已經(jīng)過去了。因此，對于經(jīng)銷商來說，只有將整個(gè)渠道系統(tǒng)掌握在自己手里，薄利多銷，才能實(shí)現(xiàn)鋪市率的進(jìn)一步提升。

其次，要有詳細(xì)的終端明細(xì)和開發(fā)進(jìn)度跟進(jìn)計(jì)劃。對于大多數(shù)經(jīng)銷商來說，可以將轄區(qū)內(nèi)的終端店繪制在地圖中，明確業(yè)務(wù)人員的終端拜訪數(shù)量和路線。在業(yè)務(wù)人員拜訪的過程中，經(jīng)銷商老板也要經(jīng)常去跟進(jìn)一些客戶，看看業(yè)務(wù)人員的拜訪是否到位，并了解終端店的市場反饋情況。

第三，關(guān)注分銷好的客戶。產(chǎn)品體系有二八定律，分銷商的管理一樣適用二八定律。經(jīng)銷商在管理過程中，一定要關(guān)注分銷能力好的經(jīng)銷商，在政策和活動(dòng)力度上給予一定支持，以保證分銷的產(chǎn)品能夠快速鋪到終端。

發(fā)揮直控和分銷商各自優(yōu)勢

對于大多數(shù)經(jīng)銷商來講，終端的數(shù)量是渠道掌控能力強(qiáng)弱的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。以鑫龍盛商貿(mào)為例，目前公司直銷覆蓋終端網(wǎng)絡(luò)近萬家，其中大中型酒店200余家，中小型酒店800余家，90%以上在華潤啤酒專營店，還有大型連鎖超市25家，中小超市3000家。

但經(jīng)銷商并不是所有的終端都要去掌控，一定要遵循以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1、大店、好店。符合二八定律中的20%的終端要自己控制住，這部分店面是銷量和利潤的主要來源;2、占用資金較大的店。這些店多數(shù)以餐飲渠道為主，實(shí)力較弱的分銷商和批發(fā)商難以承擔(dān)這么大的資金壓力，但這類終端的回轉(zhuǎn)率非常好，單店月銷量就達(dá)約20萬元;3、銷量較小偏遠(yuǎn)的終端店面。因?yàn)槠綍r(shí)可能只有一兩件貨，分銷商、批發(fā)商都不愿意去做，但是經(jīng)銷商要提升單位區(qū)域內(nèi)的銷量，就必須把這類店也掌握住，畢竟這些店面可以大幅度提升品牌的影響力。

除此之外，經(jīng)銷商對分銷商的建設(shè)也具有重要意義。鑫龍盛商貿(mào)目前有300多家分銷商，每天幫助公司共同完成兩萬多箱產(chǎn)品的銷售工作。所以，直營+分銷=渠道，沒有分銷、只做直營，經(jīng)銷商很難做大。

做好渠道系統(tǒng)的管理和服務(wù)

工作渠道系統(tǒng)包括終端、分銷商、批發(fā)商、業(yè)務(wù)員等幾大主體，如何服務(wù)好這些主體內(nèi)容，關(guān)乎渠道銷量產(chǎn)出的整體效果。

在終端的服務(wù)方面：要做到不截留市場費(fèi)用，兌現(xiàn)終端的承諾。以鑫龍盛商貿(mào)為例，公司每年的市場費(fèi)用達(dá)3000萬元，部門經(jīng)理在審批市場費(fèi)用方面都有相應(yīng)的權(quán)限，當(dāng)超過一定權(quán)限時(shí)才經(jīng)過總經(jīng)理的審批，這樣就可以大大提高市場費(fèi)用的落實(shí)速度。

在分銷商、批發(fā)商的服務(wù)方面：定期召開批發(fā)商、分銷商銷售會(huì)議，對終端的開發(fā)情況進(jìn)行分析，詳細(xì)了解分銷商、批發(fā)商在市場中遇到的問題，真正做到由市場需求引導(dǎo)投入。大多數(shù)市場投入雖然由廠家來主導(dǎo)，但是對渠道要進(jìn)行有利的投入，即使廠家不投入，經(jīng)銷商也要自己投入，這樣才能讓渠道越來越健康。

在業(yè)務(wù)員的管理方面：建立定期拜訪制度和監(jiān)控體系，利用手機(jī)定位系統(tǒng)查看拜訪情況，以結(jié)果為導(dǎo)向，明確各廠家銷售指標(biāo)，形成跟進(jìn)、落實(shí)、整改的良性循環(huán)體系。以鑫龍盛商貿(mào)為例，公司督查部就有十幾人，每天對市場進(jìn)行跟進(jìn)督導(dǎo)。