跟車作業(yè)，是一線業(yè)務人員必須要做的一項最基本的工作，是做好客戶服務，溝通客情的一種良好的渠道。不僅能夠更好的了解市場，找出解決方案，當好客戶的顧問及參謀，更重要的是能夠加深業(yè)務與客戶之間的感情，使客戶的積極性及配合度大幅度的提高。

跟車作業(yè)也是一項最辛苦的工作，夏天頂酷暑，冬天冒嚴寒。有的業(yè)務通過一天工作，了解到了很多信息，總結了不少經(jīng)驗，也找出了不少提升市場銷量的方法和對策，對市場銷量的提升有了很大的幫助。然而大部分業(yè)務卻是給客戶當了一天的搬運工，一天下來是臭汗一身，累得是腰酸背疼，筋疲力盡，回到賓館也是納頭便睡。試想這樣的業(yè)務人員雖然是最辛苦最賣力的，可是結果吶，其市場的業(yè)績也不見得會有所提升，自己的業(yè)務技能也未能得到提升。

那么，作為基層業(yè)務跟車作業(yè)我們應做哪些工作呢?下面就將跟車作業(yè)的動作進行分解，希望對基層業(yè)務有一定的幫助。

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動作一“溝通”

溝通政策，聯(lián)絡感情。

一般情況下客戶由于忙生意和你坐下來溝通的時間較少，如果跟客戶一塊下鄉(xiāng)鋪貨作業(yè)，那么正是溝通促銷政策，制定市場方案，了解市場信息及感情聯(lián)絡的最好時機。

動作二“檢核”

檢核公司促銷政策執(zhí)行情況。

由于每個月公司針對市場都有相應的促銷政策，而由于市場情況不同，客戶的配合度不同，往往會出現(xiàn)促銷政策執(zhí)行不到位，費用被截留情況，這會嚴重影響公司營銷政策的推進，影響產(chǎn)品的銷售。通過市場檢核，也能避免此類問題的發(fā)生。

動作三“發(fā)現(xiàn)”

發(fā)現(xiàn)空白網(wǎng)點，了解終端網(wǎng)點不進貨的原因，找出問題及解決方案，增加銷售機會。

任何再成熟的產(chǎn)品，其產(chǎn)品的覆蓋率也很難達到100%，總會有一些空白的網(wǎng)點沒有開發(fā)。業(yè)務人員通過跟車作業(yè)就很容易發(fā)現(xiàn)這些空白網(wǎng)點，找出網(wǎng)點不進貨的原因，再結合公司目前的一些相關的促銷政策加以解決，幫助客戶將這些空白網(wǎng)點成功開發(fā)，增加銷售機會。

動作四“開箱”

開箱上架，培養(yǎng)客戶或其業(yè)務人員給下游客戶上貨的習慣。

在客戶或其業(yè)務人員送貨時往往是貨一卸，錢一收開車就走。然而，這恰恰損失了很多的銷售機會。終端客戶有時因為忙碌，產(chǎn)品上架不及時。這個時候，業(yè)務人員應該查看一下貨架上的產(chǎn)品是否缺貨，如果缺貨就將產(chǎn)品開箱上架，保證公司貨架上的產(chǎn)品品項充足，以避免因產(chǎn)品不能及時上架影響銷售。

動作五“搶占”

搶占最佳的售點，提高產(chǎn)品爆光率，提高銷售機會。

統(tǒng)計表明，爆光率越高的產(chǎn)品其銷售的機會越大。于是市場配有助代的企業(yè)往往要求助代按照規(guī)劃好的區(qū)域及路線，定期做好產(chǎn)品的維護，搶占最佳的售點。那么，做為業(yè)務這個時候也要做好該項工作，把自己的產(chǎn)品擺放在消費者最易見，易拿，易得的位置，方便了消費者也就幫助了企業(yè)多了個銷售機會。

動作六“整理”

整理排面，保持產(chǎn)品清潔，擺放整齊有序，提升產(chǎn)品形象。

由于終端店客戶比較忙，擺在貨架上的產(chǎn)品往往沒有去精心的打理。時間久了，產(chǎn)品上可能布滿灰塵，產(chǎn)品的擺放也是雜亂無章，消費者看到是沒有購買欲望的。做好排面整理，保持產(chǎn)品清潔，則更能吸引消費者購買欲望。把握好客戶心里，抓住機會，方能促成銷售。

動作七“靠近”

靠近知名度高的競品，借機銷售。

由于消費者的從眾心里，大多數(shù)消費者認為，靠近產(chǎn)品知名度高的其他產(chǎn)品也一定是最暢銷的產(chǎn)品之一。所以將企業(yè)產(chǎn)品靠近知名品牌產(chǎn)品擺放，無疑能提高企業(yè)產(chǎn)品的相應的知名度。另外，多數(shù)知名產(chǎn)品在終端都擺放在較佳的位置，靠近知名產(chǎn)品擺放，也會得到更好的售點位置，進而提高銷售機會。

動作八“抓住”

抓住終端客戶心理，促成訂單。

通過與終端客戶面對面的溝通，能夠更好的掌握客戶的需求，了解更多的市場信息，找出更多的銷售機會。結合公司相關的政策，最大化的完成銷售訂單。

總之，基層業(yè)務工作是任何企業(yè)最辛苦的工作，作為業(yè)務人員首先要明白自己的工作內(nèi)容，方能循序漸進，不斷提升自我。以上八個動作看似獨立，實際上是連慣性的，相輔相成的。通過以上八個動作進行現(xiàn)身說法，其主要目的是要起到教練的作用，教會客戶或其業(yè)務如何去做市場，如何使做產(chǎn)品生動化，只有客戶的市場操作能力提升了，市場的銷量才能夠更好的得到提升。