技能篇

眾所周知，柔道是競技運動，如何把對方絆倒，需要技能和訓練。業(yè)務員也一樣，掌握一定的技能和訓練，以及養(yǎng)成好的習慣，才能成為合格的業(yè)務員，通過如下5個課程的培訓，提高業(yè)務員形象、素質和技能，做到第二句“你真行”悄悄話的效果，讓業(yè)務員更加自信、更加主動地開發(fā)市場。

第1課 一切從我做起

業(yè)務員給客戶的第一感覺很重要。業(yè)務員的形象不僅僅代表他自己，而是代表了公司和品牌，他的言行舉止、素質，都將影響到產品的銷售。所以，業(yè)務員的形象培訓和事前準備工作十分重要，懷著空杯心態(tài)，一切從我做起。

課程培訓方式：互動游戲。

課程設置內容主要有：

一是兩人一組，面對面，著裝整理;

二是輪流上臺展示自己等;

三是事前整備工作，如拜訪路線、促銷方案、產品畫冊等;

四是相互交流和學習，現場模擬對白等。

第2課 做產品代言人

每個產品，都有需求點和主要特點，它必須經過產品策劃和提煉。雖然產品不會說話，但每個業(yè)務員都是產品代言人，通過業(yè)務員的品牌知識培訓，主動同客戶溝通，好產品自然就會說話。

課程培訓方式：產品體驗。

課程設置內容主要有：一是品牌文化、優(yōu)勢、差異性等;二是SWTO分析競品與產品的比較;三是如何向客戶介紹主推產品?包含產品促銷、價格和公司政策支持等方面。

第3課 發(fā)揮個人魅力

我們知道，每個人都有個人魅力，做業(yè)務就像談戀愛一樣，如何吸引對方?個人魅力就是成功的要素，那么，如何挖取個人魅力?當然，從溝通開始，正如談戀愛時的甜言蜜語一樣，讓對方憧憬未來，實現營銷目的。

課程培訓方式：互動游戲。

課程設置內容主要有：

一是客戶溝通三原則，比如認同客戶的某個客戶，不與客戶爭論，客戶回絕、你微笑等;

二是說話的十大技巧，比如，二選一、以退為進、轉移視線等方法;

三是如何掌握客戶心理，如何取得客戶信任、如有塑造個人魅力等方面。

第4課 爭取就是勝利

在市場競爭中，每一單業(yè)務，不可能一次拜訪就能成功，如果遇到客戶拒絕就要放棄，是錯誤的行為。其實，許多業(yè)務是多次爭取回來的，為此，酒商通過這方面培訓，讓業(yè)務員擴大戰(zhàn)果。

課程培訓方式：模擬演練。

課程設置內容主要有：

一是多次拜訪的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術;

二是情感是一把打動別人的鑰匙;

三是客戶不會拒絕你的五種理由等方面。

第5課 關系就是力量

每個人都有交際網，業(yè)務員也一樣。多關注你身邊的人，包括同事、朋友、客戶中員工如司機、采購、財務等，和睦相處、以禮相待，創(chuàng)造和諧氣氛，發(fā)揮人格魅力，讓業(yè)務開展更加順利。

課程培訓方式：文字講解。

課程設置內容主要有：

一是送小禮品的理由和技巧;

二是如何巧妙獲得客戶信息;

三是約人技巧比如請人吃飯、娛樂等方面。