為什么有的企業(yè)能夠聯(lián)合經(jīng)銷商同甘共苦，一起做大市場、做強(qiáng)品牌、做足銷量，為什么有的企業(yè)在與經(jīng)銷商合作中相互不滿，彼此掣肘，造成市場不溫不火，產(chǎn)品動(dòng)銷艱難，品牌難成氣候。這究竟是原因?其中問題最大的癥結(jié)在哪里?

選擇大于努力。對(duì)于廠家來說，尤其是弱勢品牌的廠家，在選擇經(jīng)銷商時(shí)，一旦出現(xiàn)選擇不當(dāng)，想在此區(qū)域有所作為，不僅相當(dāng)苦難，而且很容易形成騎虎難下的局勢。

我們來看看廠家在選擇經(jīng)銷商的常規(guī)性的標(biāo)準(zhǔn)。

一、選擇經(jīng)銷商的常規(guī)性標(biāo)準(zhǔn)

首先，考察經(jīng)銷商的六力一心

1、實(shí)力：經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的資金實(shí)力，資金實(shí)力強(qiáng)弱直接影響發(fā)展速度與發(fā)展規(guī)模;

2、信譽(yù)力：無論是在同行中口碑還是對(duì)上下游合作渠道都有著良好的合作信譽(yù)度。信譽(yù)的好壞，能夠直接影響廠商合作以及渠道合作的良性程度。

3、網(wǎng)絡(luò)力：經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健全、優(yōu)質(zhì)，有固定的餐飲酒店、流通終端、煙酒店以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批網(wǎng)絡(luò)等;

4、配送力：經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的配送能力，擁有一定數(shù)量的送貨車輛，對(duì)二批或者終端實(shí)現(xiàn)快速配送或者鋪貨;

5、行銷力：行銷能力強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品推廣有一定思想與經(jīng)驗(yàn)，并有成功案例的經(jīng)銷商應(yīng)做為首選，可采取彈性化合作方式;

6、管理力：經(jīng)銷商要有很強(qiáng)的終端管理和服務(wù)意識(shí);對(duì)其業(yè)務(wù)員的管理，管到“每個(gè)人每天的每一件事”;對(duì)其客戶的管理，管到“何時(shí)進(jìn)貨，何時(shí)銷完，何種價(jià)格銷”;

7、事業(yè)心：經(jīng)銷商要有很強(qiáng)的事業(yè)心，經(jīng)銷商的決心、毅力和對(duì)事業(yè)的投入程度，通常與市場的培育程度成正比;經(jīng)銷商愿意把生意當(dāng)事業(yè)來做，沒有“小富即安”的心態(tài)。

其次，考察經(jīng)銷商合作意識(shí)

經(jīng)銷商對(duì)廠家的合作意愿和態(tài)度，決定廠商合作的基本基礎(chǔ)，沒有意愿，什么事情都很難做成。只有經(jīng)銷商對(duì)本產(chǎn)品有濃厚的興趣和信心，并認(rèn)同廠家的營銷理念、渠道策略和價(jià)格策略。

同時(shí)還要把握在同一個(gè)經(jīng)營類別當(dāng)中，經(jīng)銷商如果要選擇獨(dú)家代理，要注意經(jīng)銷商沒有有與之產(chǎn)品及價(jià)位相沖突的同類品牌，以及該品牌在其手中的地位與價(jià)值力，能夠把本品牌產(chǎn)品作為該品類或者價(jià)格檔次中的主推品牌呢。

最后，鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商

1、基本資料：

經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、微信、QQ等詳細(xì)信息;

經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司?如是公司，則了解是股份公司還是國營單位?

2、管理狀況：

組織結(jié)構(gòu)(部門設(shè)置)

經(jīng)銷商銷售人員人數(shù)：業(yè)務(wù)代表多少人?專職促銷多少人?

3、經(jīng)營方式：

經(jīng)銷商銷售渠道，確定其主要銷售方式，以直銷為主還是分銷為主

經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域?自己直銷哪些區(qū)域?分銷哪些區(qū)域?

4、經(jīng)營品種：

經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么?操作情況如何?如何操作的?

經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品?操作情況如何?該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何?有什么問題?為什么不做了?