突破篇

人們常說，方法總比問題多。業(yè)務(wù)員遲遲沒有打開銷售局面，經(jīng)常成為頭痛的事情，如果是一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他總會(huì)有辦法解決營銷難題，那么，如何突破營銷的瓶頸呢?酒商通過如下兩個(gè)課程的培訓(xùn)，集中解決這類問題，做到第三句“你真棒”悄悄話效果，提高業(yè)務(wù)員工作效率。

第1課 拒絕是最好的老師

正如說“失敗是成功之母”。我們知道，任何業(yè)務(wù)員都有被客戶拒絕的時(shí)候，問題在于：如何調(diào)整心態(tài)?如何找出失敗的理由?如何找出方法重新出發(fā)?如果把拒絕作為自己最好的老師，那么，成功又前進(jìn)了一步，通過這次培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)員走出心理圍城，更加自信地突破業(yè)務(wù)瓶頸。

課程培訓(xùn)方式：激勵(lì)故事。

課程設(shè)置內(nèi)容主要有：

一是曾國藩“累敗累戰(zhàn)”的故事;

二是現(xiàn)場(chǎng)分析，拜訪失敗的幾個(gè)理由和原因;

三是商家沒有同你合作的原委和對(duì)策，如何突破等;

四是播放激勵(lì)歌曲《從頭再來》，形成激勵(lì)氣氛。

第2課 團(tuán)隊(duì)總比個(gè)人強(qiáng)

俗語說，“三個(gè)臭皮匠等于諸葛亮”。我們永遠(yuǎn)都要相信：團(tuán)隊(duì)的力量總是比個(gè)人的力量強(qiáng)。當(dāng)業(yè)務(wù)員遇到困難，特別是業(yè)務(wù)不能突破的時(shí)候，應(yīng)該首先想到的是團(tuán)隊(duì)，借用團(tuán)隊(duì)的合作力量，往往是“柳暗花明又一村”的局面。

課程培訓(xùn)方式：戶外拓展。

課程設(shè)置內(nèi)容主要有：以團(tuán)隊(duì)為主題的互動(dòng)游戲，比如三人一組單腿接力賽、小組拔河比賽、傳花擊鼓游戲等等，在游戲中培養(yǎng)個(gè)人的團(tuán)隊(duì)精神。

提升篇

營銷人常說“銷量論英雄”。對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，銷量就是能力，如果沒有銷量，再多吆喝，也不會(huì)得到公司認(rèn)同，市場(chǎng)殘酷性就是如此。業(yè)務(wù)員就是競爭十分殘酷的職業(yè)，那么，如何提升銷量呢?成為了許多業(yè)務(wù)員和酒商難于跨過的關(guān)口，所以，通過如下兩個(gè)課程的加強(qiáng)培訓(xùn)，做到第四句“我娶你”悄悄話效果，使業(yè)務(wù)員感到更多歸宿感，進(jìn)一步提升產(chǎn)品銷量。

第1課 銷量就是說服力

業(yè)務(wù)員同商家合作只是開始，銷量就是說服力，也是自己能力體現(xiàn)。如何把產(chǎn)品迅速賣出去?如何迅速回款?如何擴(kuò)大市場(chǎng)范圍?酒商通過這次培訓(xùn)，主要針對(duì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，制定一定激勵(lì)制度或期權(quán)等，進(jìn)一步激勵(lì)業(yè)務(wù)員發(fā)展市場(chǎng)，提高產(chǎn)品銷量。

課程培訓(xùn)方式：文字講解。

課程設(shè)置內(nèi)容主要有：

一是如何處理客戶訴求，比如價(jià)格、質(zhì)量、折扣、禮品等問題;

二是如何處理竄貨，提高商家信心等;

三是如何發(fā)展和開發(fā)新的市場(chǎng)?如何營銷創(chuàng)新?比如網(wǎng)上眾籌等方面。

第2課 增長才是硬道理

有人說，把產(chǎn)品賣出去不是本事，做到銷量持續(xù)增長，才是真本事。那么，業(yè)務(wù)員如何保持業(yè)務(wù)和銷量增長呢?創(chuàng)新是好辦法，通過這次案例分析培訓(xùn)，開闊思維，用腦想辦法，并結(jié)合實(shí)際，提升業(yè)務(wù)員創(chuàng)新能力。

課程培訓(xùn)方式：案例分析。

課程設(shè)置內(nèi)容主要有：比如“習(xí)酒”品牌案例分析，以及“加多寶”終端和通路管理模式分享等。

總之，酒商培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，它包含游戲、演練、分享、案例等多種形式。酒商培訓(xùn)只要達(dá)到“我愛你、你真行、你真棒、我娶你”四句悄悄話的效果，業(yè)務(wù)員開發(fā)市場(chǎng)根本不是難事，因?yàn)椋�它所�?duì)應(yīng)的是“入行、行動(dòng)、表現(xiàn)、歸宿”情感邏輯，培訓(xùn)的目的，就是挖掘人的主觀能動(dòng)性。

江品醇：實(shí)戰(zhàn)型品牌專家、品牌文化研究學(xué)者