瀘州老窖圓二曲是瀘州老窖體系中具有悠久歷史的一款產品，累計銷量已突破10億瓶，也是瀘州老窖專為大眾消費者量身打造的一款物美價優的產品，圓二曲憑借著實在的酒質，實在的價格在市場的博弈中走出自己的風格，令人艷羨的背后，圓二曲在終端都做了什么?

沒占領終端市場，就不要妄談銷量

2015年，是瀘州老窖博大酒業創業發展的第七個年頭，也是瀘州老窖“突出重圍、占領高地”的關鍵一年。在博大酒業管理層對圓二曲的市場布局中可以管窺出以圓二曲為主導的快消類超級大單品整體計劃。

博大酒業管理層曾公開表示，在博大“廠商一體化”戰略指引下，作為一個賣了10億瓶的單品來說，圓二曲今年必須立足于大環境與市場，以終端為核心，細分客戶群體，確保核心客戶的長足發展，把核心客戶納入衛星市場計劃，以廠商“共商共投共建”為原則實施公司組織托底戰，聚焦資源開展“陣地戰、氛圍戰、人氣戰”。

以終端為核心，將2015年圓二曲新品打造成一個基于消費者、行業、市場的全新產品是博大酒業對圓二曲的2015年定位，沒占領終端就不要妄談銷量。

事實上，博大酒業圍繞圓二曲在區域市場層面的終端打造還提出，以“團隊組織建設、終端網絡建設、終端生動化建設、分銷渠道建設、消費者建設、廣宣物料制作”6個版塊+1個自選動作的組合模式深挖市場。此外，通過價格體系轉變、廠商一體化、銷售市場管理、新媒體營銷等多個維度的工作，系統化建立博大公司獨有的營銷“新模式”。

注重鋪市率 速度快人一步

在博大酒業看來，產品的運作是個系統工程，但在這個系統工程里面存在著諸多的關鍵環節，如果能夠準確把握這些環節并聚焦某一個環節就能引爆整個產品運作的系統能量，保證產品成功的快速進入新興市場。

博大酒業方面透露，根據公司“聚焦縣城”戰略部署，為了助推四川隆昌縣某經銷商達成光二星火計劃的倍增目標，星火突擊隊于今年3月底開始針對隆昌市場發起了一輪二曲高效突擊。

博大酒業方面透露具體突擊方法，主要是結合經銷商二曲上市，兵貴勝不貴久，僅僅兩周時間，進行了產品全渠道快速上柜，累計拜訪終端網點1500多家，新開發網點近600家，實現出貨近千件，鋪貨速度非常快。

如此快速度的布點，也讓隆昌縣圓二曲的主要競品地產散裝白酒倍感壓力，同時也消減了多年的當地消費飲酒習慣和消費口感給二曲酒帶來了巨大的阻力。

此外，博大酒業方面還透露，四川中江縣的鋪市帶來的的銷量倍增也來之不易，廠商都做了大量基礎工作。訓練營四川隊去年三月底來到中江，經過與經銷商劉總和片區雷經理的交談和為期一周對中江縣城鄉鎮的摸底工作，了解到中江圓二存在的網點建設面小、消費者認知度差、動銷率差等問題。

當時為了要達到80%以上鋪市率，要以大規模品鑒活動提高消費者對光瓶二曲的認知和體驗，要以滿城氛圍打造加深消費者對圓二曲的印象，確定了“鋪市+品推+氛圍三位一體組合拳”突擊方案。

據透露，中江縣目前走到任何一個鄉鎮無店不賣二曲無人不識二曲，新開網點完成近千家，達到市場網點占比九成。中江圓二曲經銷商自去年到今年一季度回款已逾110萬。

終端生動化宣傳 展開規模品推

除了速度快人一步，博大酒業圓二曲的突擊隊對于終端氛圍的營造的專業程度也讓經銷商贊賞不已。

博大酒業四川負責隆昌縣的突擊隊隊員透露，“我們在鋪市同時，還會主抓終端生動化建設，為了達到產品宣傳效果，我們不僅對新開網點全部實現了陳列上柜廣宣覆蓋，也對已有終端網點全部進行了產品陳列氛圍營造整改，使用海報1000余張，帷幔120米，大大提升了產品在消費者及終端店老板心中的形象”。|

上述突擊隊員還表示，經過前期的超覆蓋光二網點建立，廣宣物料的大量使用，終端網點陳列的調整、店招的制作等基礎工作，突擊工作順利進入了消費者品鑒及免費贈酒環節，經過同經銷商溝通后決定，利用鄉鎮逢場時間(記者備注：西南地區的趕集)在目標消費人群相對集中的鄉鎮茶館進行免費品鑒和免費贈酒活動，投入上百件產品，基本覆蓋10個核心鄉鎮，直接影響人數近萬人，間接影響人數超過20000人。

中江縣突擊隊員也表示，“我們基本無孔不入，店內店外的空墻，收銀臺，冰箱全部海報帷幔占領”。大街上顯眼位置，流動三輪車全不放過。走在中江縣的任何一條大街小巷，都看得見圓二的廣宣畫面，全城覆蓋。

中江縣圓二曲經銷商劉總對圓二曲突擊隊評價稱，經過布點突擊、品推突擊、氛圍突擊，中江圓二之前難以突破的艱難局面得到扭轉，之后，林志經理帶領客戶團隊保證了突擊成果的維護和提升，“今年比去年銷量好太多了”。