風(fēng)起于萍末。

“在抖音直播上，每天大概新增3000家賣(mài)酒的!”有相關(guān)人士告訴微酒記者。

2021年，酒仙網(wǎng)的拉飛哥在抖音直播一季度銷(xiāo)售1.6億元，這個(gè)數(shù)據(jù)比一家中型酒商的銷(xiāo)售規(guī)模還要大。

抖音直播悄然興起，它的邏輯是什么?它能否成為酒業(yè)重要的新興渠道?

01、抖音電商的游戲邏輯

抖音電商被定義為興趣電商，它不是淘寶那樣的交易電商場(chǎng)景，而是根據(jù)你的喜好，推你想要的東西，實(shí)現(xiàn)以興趣為主要維度的“人貨匹配”。

這樣的好處在于，抖音會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的興趣來(lái)創(chuàng)造需求，促成消費(fèi)的達(dá)成。說(shuō)白了就是抖音幫助經(jīng)營(yíng)者賣(mài)貨，而非僅僅提供一個(gè)平臺(tái)。

關(guān)于抖音的崛起，我們可以找出很多關(guān)鍵詞，“算法”就是其中最為重要的一個(gè)。

抖音通過(guò)強(qiáng)大的算法給用戶(hù)推送適合他們的短視頻和直播內(nèi)容，用戶(hù)在直播間和短視頻的停留時(shí)長(zhǎng)持續(xù)推動(dòng)抖音形成自己的“自增強(qiáng)循環(huán)”：制造視頻內(nèi)容→洞察興趣→滿足興趣→更多資源投入和傾斜→用戶(hù)體驗(yàn)更好→用戶(hù)更多，這就是抖音推薦適合用戶(hù)的產(chǎn)品的根基。

因此，想在抖音上做大做強(qiáng)，必須了解抖音算法的底層邏輯。

什么是抖音算法?

我們?cè)诙兑羯习l(fā)一個(gè)視頻或是開(kāi)一場(chǎng)直播，系統(tǒng)會(huì)按一定的規(guī)則來(lái)推送它們。

抖音算法可粗略拆解為:興趣標(biāo)簽體系+階梯流量池體系。

興趣標(biāo)簽體系指的是抖音會(huì)通過(guò)大數(shù)據(jù)的記錄與分析，給我們每個(gè)人的帳號(hào)打上N個(gè)標(biāo)簽。

這些標(biāo)簽大致可分為三類(lèi)：

1.基礎(chǔ)標(biāo)簽：你的年齡、性別、城市、手機(jī)品牌等;

2.興趣標(biāo)簽：你喜歡哪一類(lèi)的內(nèi)容?汽車(chē)、段子還是小姐姐跳舞?

3.交易標(biāo)簽：你在抖音上會(huì)用什么樣的價(jià)格買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品?

興趣體系能幫助抖音更好的找到消費(fèi)群體，更加聚焦，促進(jìn)交易的達(dá)成。

階梯流量池體系則包含大約8個(gè)級(jí)別的流量池，對(duì)于短視頻或直播間來(lái)說(shuō)，流量池就是“斗獸場(chǎng)”，只有PK勝出者才能躍遷到下一個(gè)流量池。

流量池的大小關(guān)系到產(chǎn)品銷(xiāo)量，流量池越大，機(jī)會(huì)越多。

那么，流量池的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)矩是什么呢?

大致有三：

一是停留，包括直播間點(diǎn)擊率、平均停留時(shí)長(zhǎng)等;

二是互動(dòng)，譬如點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)、關(guān)注、打賞等;

三是轉(zhuǎn)化，例如小黃車(chē)點(diǎn)擊率、下單成交率、千次觀看成交金額等。

為了在這三點(diǎn)上做文章，抖音直播間大多都會(huì)使用一些手段，比如每點(diǎn)贊 1w抽獎(jiǎng)、每關(guān)注滿 200人抽獎(jiǎng)、每2小時(shí)抽獎(jiǎng)等等。

不難看出，要想做抖音直播，首先要熟悉抖音的底層邏輯和游戲規(guī)則，只有這樣，才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

02、抖音賣(mài)酒怎么玩?

那么，了解了游戲規(guī)則和底層邏輯后，抖音直播賣(mài)酒到底該怎么干?

讓我們從“人、貨、場(chǎng)、流量”這四個(gè)維度來(lái)盤(pán)一盤(pán)。

“人”，主要是指直播間的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，包括帶貨主播、后臺(tái)運(yùn)營(yíng)、客服、后勤保障等人員。

首先，團(tuán)隊(duì)的配置非常關(guān)鍵，直播帶貨工作千頭萬(wàn)緒，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要專(zhuān)業(yè)的人，都需要不斷迭代優(yōu)化。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)里最起碼要有一個(gè)懂行的人，最少有兩、三個(gè)人一起干。

其次，帶貨主播也是重頭，帶貨主播分為有IP和無(wú)IP，根據(jù)不同的產(chǎn)品，選擇不同的主播。白酒帶貨的主播需要一定的酒水知識(shí)，對(duì)酒的品牌、歷史、文化、市場(chǎng)情況有一定的了解。

“貨”指的是選品和組品。直播賣(mài)貨，直播是形式、手段，賣(mài)貨才是終極目標(biāo)。

酒水產(chǎn)品可以分為四類(lèi)：

1、引流產(chǎn)品：同客戶(hù)畫(huà)像，不同品類(lèi)的產(chǎn)品，微虧或者不虧，可大量銷(xiāo)售提升轉(zhuǎn)化率。比如很多直播間用飛天茅臺(tái)進(jìn)行引流;

2、福利產(chǎn)品：純虧，虧到你肉痛的產(chǎn)品，所以要限時(shí)限量，用于拉升人氣。比如有些1元秒殺的產(chǎn)品;

3、利潤(rùn)爆品：廣受大家歡迎，同時(shí)還能賺錢(qián)的產(chǎn)品。比如壇裝酒、紀(jì)念酒、文化酒;

4、戰(zhàn)略產(chǎn)品：利潤(rùn)超高，品質(zhì)、逼格也很高的產(chǎn)品，很賺錢(qián)，但不一定賣(mài)得動(dòng)。

做抖音直播，產(chǎn)品分類(lèi)很重要，什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)上什么產(chǎn)品，決定著整場(chǎng)直播的效果。比如直播開(kāi)始上引流產(chǎn)品，流量達(dá)到一定階段開(kāi)始放利潤(rùn)產(chǎn)品，等流量下來(lái)以后再放引流產(chǎn)品或者福利產(chǎn)品，流量上來(lái)后再放利潤(rùn)產(chǎn)品與戰(zhàn)略產(chǎn)品。”

而在選品上，則要控制雷同產(chǎn)品的數(shù)量，降低用戶(hù)選擇的難度。同時(shí)，產(chǎn)品要隨著營(yíng)銷(xiāo)階段迭代，抖音直播上的產(chǎn)品與線下產(chǎn)品還是有一定區(qū)別的，通常來(lái)說(shuō)，線上喜歡“新、奇、特”的產(chǎn)品。

選品過(guò)后，還要測(cè)品，測(cè)試這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得如何。可以在直播間試賣(mài)，也可以拍一個(gè)產(chǎn)品的短視頻看看大家的反饋。

“場(chǎng)”指的是直播的場(chǎng)景，好的場(chǎng)景不僅能夠吸引停留時(shí)長(zhǎng)，還能夠促進(jìn)成交。白酒直播間的場(chǎng)景構(gòu)建可以根據(jù)自身的實(shí)際情況來(lái)。

比如中小酒廠可以采取廠播的形式，讓消費(fèi)者直接看到你的生產(chǎn)、釀造、包裝環(huán)節(jié)。如果是經(jīng)銷(xiāo)商，可以采取倉(cāng)播的形式，讓消費(fèi)者看到你的產(chǎn)品和規(guī)模。如果是個(gè)人，可以搭建一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景直播間。

不難看出，“人、貨、場(chǎng)”組成了酒水直播的框架，要想做大做好，還需要注意更多的環(huán)節(jié)。比如，運(yùn)營(yíng)管理，短視頻運(yùn)營(yíng)、粉絲運(yùn)營(yíng)，這些都是提高銷(xiāo)量的的重要環(huán)節(jié)。

在抖音上，直播前的準(zhǔn)備和直播后的服務(wù)非常重要。

直播前的工作包括產(chǎn)品的庫(kù)存準(zhǔn)備、倉(cāng)庫(kù)物料準(zhǔn)備、直播劇本準(zhǔn)備、場(chǎng)景營(yíng)建準(zhǔn)備、直播預(yù)熱準(zhǔn)備等。更要明確直播時(shí)間和時(shí)長(zhǎng)、直播內(nèi)容模板、抽獎(jiǎng)和玩法等要素。

其中，直播預(yù)熱準(zhǔn)備包括文字預(yù)熱(產(chǎn)品介紹、作品文案、說(shuō)說(shuō))、視頻預(yù)熱(標(biāo)題、封面、粉絲頭條)、站外預(yù)熱(微信、微博、其他渠道)等。

而直播后的工作則有銷(xiāo)售訂單處理、售后發(fā)貨、消費(fèi)意見(jiàn)處理、相關(guān)作品發(fā)布、物流跟蹤、退換貨處理等。

比如，正式直播結(jié)束后，可以在賬號(hào)里發(fā)詳細(xì)的產(chǎn)品使用方法，以此提升用戶(hù)體驗(yàn)，增加用戶(hù)粘性。也可以在粉絲群里互動(dòng)，詢(xún)問(wèn)他們對(duì)價(jià)格的反饋，以及收到貨后對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反饋。直播結(jié)束后，一定要及時(shí)跟進(jìn)訂單處理，確保用戶(hù)的消費(fèi)體驗(yàn)，特別是發(fā)貨環(huán)節(jié)。

03、不會(huì)直播?這樣也可以

看到上面復(fù)雜的操作模式，或許會(huì)有很多酒企或者經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)以目前的條件很難做到。那么，是不是他們就與抖音直播的紅利無(wú)緣了呢?

當(dāng)然不是。

想從抖音這條賽道突圍，有兩種方式，一是專(zhuān)業(yè)的直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì);二是強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和好的貨品。

對(duì)于部分企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，做好產(chǎn)品供應(yīng)鏈也是參與抖音直播的一種方式。比如也買(mǎi)酒在2021年直播的目標(biāo)是自營(yíng)平臺(tái)帶貨5億元，與達(dá)人合作帶貨15億元。

在抖音直播間，除去酒企自營(yíng)的直播間，達(dá)人直播間也占據(jù)了很大的比重。達(dá)人對(duì)于酒水不是太專(zhuān)業(yè)，選品與產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)且淮笸袋c(diǎn)。酒企與產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商可以根據(jù)線上的產(chǎn)品要求，提供專(zhuān)業(yè)的線上酒水產(chǎn)品。

比如白水杜康、汾杏在抖音眾多直播間都有其身影，汾杏產(chǎn)品在抖音直播的火爆也間接的影響到了線下的招商進(jìn)程，目前，汾杏的線下招商是比較快的。

既然想做產(chǎn)品供應(yīng)，就要清楚抖音直播需要什么樣的產(chǎn)品，并據(jù)此打造不同的爆款。

比如在價(jià)格帶上，產(chǎn)品覆蓋高、中、低三種價(jià)格帶，適合秒殺的，適合引流的產(chǎn)品，還有適合達(dá)人做利潤(rùn)的產(chǎn)品都要有。其次，在產(chǎn)品種類(lèi)上，要符合“新、奇、特”要義，用大壇酒、生肖酒、紀(jì)念酒、封壇酒、原酒等產(chǎn)品來(lái)加分。

產(chǎn)品做好后，接下來(lái)需要做四個(gè)事情，一是設(shè)計(jì)好價(jià)格與傭金的比例;二是提供多種合作方案，是獨(dú)家，還是抽成模式;三是產(chǎn)品上到精選聯(lián)盟平臺(tái);四是全網(wǎng)篩選直播達(dá)人合作。

能夠做到這些，就差不多事半功倍了，這也是抖音直播賣(mài)酒的第二種方式。

看到這里，恭喜你，你已經(jīng)明白抖音直播賣(mài)酒該怎么搞了。(原標(biāo)題：【微酒案例】抖音賣(mài)酒日增3000家!3000字干貨教你玩!)