“明星大婚”飯后做談資、親友子女結婚隨份子、喜宴喝酒論牌子……中國人對于婚喜事有一種天生的熱情，婚宴渠道對于酒企、經銷商都是一塊十足的大蛋糕，有數據顯示我國每年有1200萬對新人步入婚姻殿堂。日前，酒說記者在河南市調時遇到一位經銷商老板張義(化名)，還在他店里看到了“五糧液星級尖莊宴席渠道操作指南”，于是婚宴渠道的生意就這么開始聊了起來……

民政局、婚紗影樓，個個都是“信息情報站”

張義雖說是河南某一鄉鎮的本地人，但也沒法知道挨家挨戶的“婚禮日子”，所以老張便在婚宴信息上動起了腦子。畢竟在當地生活、做生意20多年，也積攢下了不少的人脈關系，于是當地民政部門、婚紗影樓、婚慶公司、喜糖鋪子等場所都成了他的“信息情報站”。而且，他根據廠家提供的指南把這些渠道分為傳統、特通兩大信息攔截系統，并且配合以傳統渠道的普遍撒網宣傳，主要營造當地的產品氛圍，通過“全民賣酒”，發動一切可以利用的力量，他的“精準消費者數據”越來越多。

▲附：尖莊鄉鎮市場渠道政策

祝�？ā⑿畔①M……全面“占有”民政局

張義發現民政部門的婚姻登記處是結婚者必經環節，在這個重要的環節中新人的關注度極高。因此他包攬了印制民政部門給予結婚者的祝�？�，在卡上注明尖莊的促銷方式，這樣新人在“秀恩愛”的同時也將產品信息傳播了出去;其次，給予登記處人員一定信息費，要求提供新人的聯系方式(包括姓名、電話、地址)， 每提供一條信息給予一定費用。這里需要注意的是，要優先和部門合作，如果不能達成，則和有關人員合作。制定實施針對民政部門的促銷：

制定實施針對消費者的促銷

通過“登記處”外圍的宣傳滲透，進行人員“一對二”交流和溝通，附加派發“結婚用五糧液星級尖莊，送您XX醫院婚檢”宣傳單將預定聯系卡和婚檢相關事項巧妙地結合在一起，會很好地保證宣傳效果的有效性和留存性。

張義整合企業的資源和支持，與民政局合作，凡領結婚證的新人，可以獲贈粵強提供的賀卡，新人憑賀卡可到當地代理商處免費領取其指定的產品兩瓶和婚宴用酒促銷通知。

X展架、陳列費……婚紗影樓“全挖掘”

張義通過和當地較為火爆的核心影樓合作，通過設置展位、放置說明婚宴促銷活動的X展架或折頁,最好能夠將產品進行影樓展示。展位每月給予一定的陳列費用，同時有影樓推薦成交的將給予額外現金獎勵。與婚紗影樓合作,針對影樓的促銷：

張義通過整合資源，將這些特殊渠道的工作人員發展成為自己的“業務員”，通過全民賣酒，壟斷了當地的婚宴信息，掌握了市場的主動權!

宴席產品，廠商直控、直供、直銷

張義在廣東粵強酒業有限公司的政策支持下，結合當地實際情況，為宴席市場開通了直供產品至消費者的直銷模式，這樣以來通過減少中間環節，廠商直接溝通，不僅能夠直接給予消費者實惠，同時通過直控確保宴席政策執行到位。在很大程度上保證了婚宴市場中產品的品牌傳播和美譽度的建立。

1、宴席銷售直供體系流程設定：傳統/特通渠道提供宴席消費信息訂單(包含配送量、時間、地點、接收人)→業務員配送產品至宴席現場→給予傳統/特通渠道關鍵人固定利潤回報。

2、直供模式操作要點：

①精選產品，鎖定婚喜宴主流價格帶，產品不宜過多，方便控制以及突出主導品項;

②制定有吸引力且相對統一的宴席政策，刺激消費和便于執行;

③提供合理的利潤或禮品給予傳統/特通渠道促成銷售關鍵人，并及時兌現;

④建立嚴格的費用核報控制體系，杜絕費用截留、以及費用政策虛報現象。

由于宴席類消費基本屬于“一單式消費”，重復性消費很少，而且優惠政策的享受是基于辦宴席本身才能獲得，所以對渠道商來說不存在客戶資源流失的問題或擔憂，因此，為經銷商送貨直供銷售，提供了可行性。

煙酒店、二批商、酒店，終端攔截消費者

“萬事俱備，只欠東風”，張義通過前期一系列的籌備、宣傳工作，最終只需將產品賣到消費者手中，才是盈利的核心!張義按照操作指南在做消費者動銷和布局產品氛圍布下了“天羅地網”，通過煙酒店、鄉鎮二批商、酒店等多渠道進行消費者終端攔截，讓每一個與宴席有關的渠道都活躍著尖莊的身影。

搶占名煙名酒店：

細分煙酒店渠道,選取部分作為戰略合作伙伴,通過區域獨家經營或500米之內不設其他網點,充分保證其利潤,從而調動代理人的積極性,做到終端的第一推力。

制定一個婚宴主題,在這些店面進行推廣,以X展架的形式傳播;

費用核算：該店銷售的產品促銷費用或物品由公司承擔，產品差價給予該銷售終端，促銷方式根據自身狀況確定，力度視情形確定。

搞定鄉鎮二批：

經過張義調研,發現鄉鎮的婚宴用酒基本上都是從二批商那里購買的;

通過細分二批商渠道,篩選戰略合作型的二批商,通過經銷商投入開展,可以一個鄉鎮只選取一家,充分保證其利潤,具體的促銷品可以由經銷商投入。

針對消費者促銷,可以根據市場的情況,制定不同的促銷方式。

瞄準酒店，火力全開：

目標消費者的選取標準：政府官員的子女(級別越高越好);商界成功人士的子女;總之,需要在當地有一定影響力的人群，通過“盤中盤”效應帶動普通消費者的購買意識和對品牌的好感度;

婚宴用酒政策：如喝五星尖莊免費贈酒(根據實際情況選取);給予一定的促銷(旅游、禮品)，根據市場情況選擇性使用;

婚宴現場的氛圍營造：派專人布置婚宴現場;婚禮現場鮮花贈送，并送上我們的祝福。每個桌子上擺上一瓶五星尖莊;現場銷售代表贈新人鮮花;由司儀穿插五星尖莊的標準說辭;促銷員穿上紅色旗袍,披上星級尖莊的綢帶,為客人進行倒酒服務。

擺臺規定：酒店介紹婚宴或喜宴成功后,將產品在餐桌上進行擺臺(產品必須在酒席當天擺臺);每桌必須擺出一瓶，如果沒有飲用可以進行退貨(不影響二次銷售);

看臺費的監管：酒店或代理人要提前一天進行上報婚宴的安排，婚宴當天要有我公司人員到現場進行拍照和檢查;如有不符按照公司人員上報數量為標特殊婚宴：把核心人群的婚宴做成品鑒會的形式，把婚慶服務做成自己的平臺和品牌。

張義直言到，“之前看別人做婚宴并沒有想到這其中竟然有這么多的門道，以前做市場只是一門心思的宣傳產品，從酒店找客源和利潤，現在感覺做宴席渠道，就像下一盤棋，學會了步步為營，自然也能夠從宴席市場賺到錢!”