盡管白酒行業深度調整仍在持續，但湖北襄陽的古隆中演義酒業在2014—2015年度的銷售業績卻呈現強勁增長勢頭：其戰略產品年份酒系列的主流品相古隆中洞藏原漿12年、古隆中洞藏原漿16年相較上一年度銷售額分別增長了70%和75%。

這款廠家于2011年推出的產品，在之后的兩年，其銷售狀況在市場上一直“不溫不火”。緣何于2014年在襄陽迅速崛起，取得如此佳績?

2013年8月，古隆中演義公司針對古隆中年份酒，在襄陽成立了市區經銷商銷售聯合體。據公司董事長郭力介紹，聯合體是由1名大商牽頭，把市區的24個客戶聯合起來所成立的經銷商組織，聯合體內的所有客戶都是古隆中的一級代理商。

經銷商聯合體的兩大優勢

這種經銷商聯合體的形式，其優勢主要集中在以下兩點：

一方面，聯合體內的經銷商可得到廠家所給予的更優惠的政策和市場支持。郭力表示：“由于我們是襄陽本地酒企，在物流等方面相較外地酒有著比較優勢，因此對這些聯合體內的核心客戶，我們在利潤空間、返利、促銷品、活動等方面都給予了讓利。”

另一方面，盡管銷售環節各層級的利潤總體由廠家把控，但聯合體內的每個成員對具體的設定都有著發言權。聯合體成員之一，襄陽楚晟商貿總經理張文告訴記者：“由于渠道各個利益鏈上有著合理的利潤空間，因此相較競品，他們能開發更多的網點，實現更高的市場覆蓋率，同時使分銷渠道和終端也擁有更高的賣酒推酒意愿;而費用支持帶來的數頻繁多的買贈、抽獎旅游等活動，又給各網點針對消費者的推廣起到了不錯的配合作用。此外，聯合體使大家成為利益共同體，有利于產品的價盤穩定。”

降低廠商交流環節 完善反饋機制

據了解，廠家有相關政策、信息會告知聯合體會長，而會長則會在第一時間向聯合體內其他成員傳達信息。而當經銷商層面有任何問題時，也能通過會長及時反饋到廠家，后者會迅速做出相應調整。古隆中演義公司襄陽市區分公司銷售聯合體會長，襄陽和盛隆商貿有限公司總經理李秀國表示，在這個體系中，他所起到的是“潤滑劑”的作用。“負責兩邊磨合。”他告訴記者：“自己的工作時間被分為三份，三分之一用以運營我的公司，三分之一用以管理聯合體具體事務，還有三分之一則是和廠家進行溝通。”除了有問題隨時反饋之外，經銷商聯合體還在每個月有一份總結報告，用以總結營銷情況和發現、改善問題。

據悉，古隆中12年和古隆中16年目前在襄陽市場上分別位于70—80元、110—130元兩大大眾消費黃金價位帶。當經銷商聯合體為產品的發展鋪設好道路后，產品適宜的價位帶、地產名酒在區域市場的品牌力等優勢在其擁有強渠道動力時得以顯現，致使銷售業績逆市飄紅。

郭力表示：“經銷商聯合體成立實施了將近兩年，把襄陽市區作為核心引爆點，得到的效果令人滿意。我們也在考慮以后在別的區域有合適的經銷商資源時將這種模式進行推廣。”