餐廳，是為客人提供吃喝的營業場所，能吃到可口的食物，是每一位訪客進門時的期盼;俗話說，“吃喝”不分家，餐桌之上，除了美味佳肴，肯定需要飲品，開心與不開心的時候，還會喝點帶酒精的，以調節自己的精神狀態。所以，餐廳里，除了菜單以外，還會有個酒水單——或者在菜單的最后羅列上餐廳里銷售的酒水名單。

中餐廳當然也不例外，除了菜單也會有個酒水單，只是傳統中餐廳的酒水單往往是附在菜單之后的一小部分，小到很多時候客人都看不到，以至于想點什么喝的還要問一下服務生。中餐廳的這種酒水單形同擺設，反映了很少有經營者潛心研究它。

放著生意不做?這倒是個奇怪的現象。因此，葡萄酒商要想攻克中餐廳需要做好以下3件事。

提高餐廳銷售葡萄酒的積極性，引導其合理定價

近日，與一位資深的餐飲界朋友小聚，自然而然，我們由葡萄酒的營銷聊到了餐廳酒單管理這個話題。朋友是廚師出身，做得一手好菜，與別人合伙開過幾次餐廳，比較熟悉餐飲界的狀態——尤其是中餐領域。

長期以來，很多中餐廳的酒水供應，都有壟斷的行為操控。餐廳經營者是因為惰性或者別的什么原因，很少有人研究酒水的選購，而是簡單地全盤交給某一位酒水營銷 商獨家供應——餐廳門面位置合適、面積較大時，還可以從酒水商那里得到一筆“買店費”。沒有產生銷售呢，已經有錢入手，餐廳經營者肯定開心;

如果是一家生意興隆的餐廳，這筆費用也會很可觀。由此衍生的后果就是：餐廳對銷售酒水沒有積極性，酒水單上產品的定價會出奇地高，消費者因為在乎自己的錢包也就沒有了消費欲望。

做好酒單，盡量減少“自帶酒水”與餐廳賣酒之間的矛盾

與此同時，餐廳為了保護已經付了費的酒水供應商的情緒，會規定不允許客人自帶酒水或者收取自帶酒水的“開瓶費”，消費者與餐廳由此發生矛盾糾紛的故事層出不窮，甚至鬧到法庭。

2012年年底以來，隨著三公消費的大幅減少，在乎價格的消費者顯得越來越多。2013年底，北京市工商局將“禁止自帶酒水”認定為“霸王條款”，改變了北京餐飲領域酒水經營的狀態。消費者開始大大方方地自帶酒水進餐廳。

“這又導致另外的一種不公平!”朋友憤憤地說到，并進一步耐心解釋：餐廳里為客人提供了酒杯，以及相關的服務，為什么要免費呢?換言之，如果客人自帶了食材讓我們加工，是不是也應該被許可呢?

先前餐廳與客人關于酒水的矛盾是因為“禁止自帶酒水”維護了酒單上產品的高定價，但是，如果將酒水價格訂得合理些又如何?與很麻煩地炒制一盤菜相比，銷售一瓶酒不就是開一下瓶，提供幾只酒杯那么簡單嗎?

為餐廳提供好配套服務

飲用啤酒、白酒時對酒杯要求不高——或許這是這些酒在餐廳銷售好的原因?通常，生產商也會提供一些印有自家標識的酒杯作為支持，但是，葡萄酒卻沒有這么簡單。前些年，本地葡萄酒品牌，也采用這種方式推廣著葡萄酒;然而，近年來，隨著葡萄酒教育業務越來越興旺，喝葡萄酒的人總是期望自己能拿著水晶杯，甚至每款酒可以更換一些酒杯——盡管很多時候拿著水晶杯干杯。

仔細想想，如果客人點了餐廳酒單上的酒，那么為酒杯服務產生的費用——上杯撤杯的服務、酒杯的清洗與損耗等都會產生費用，是分攤在菜品的價格里呢還是定在酒的價格里?常規中餐廳的菜價，顯然無法承受這項費用，也就沒有銷售葡萄酒的主動性，酒單難看也在情理之中。

中餐廳的酒水單怎么制定才有吸引力呢?顯然不是研究研究餐與酒如何搭配就能解決的，我們需要從中餐廳如何運營的內部找到方法，讓葡萄酒出現在中餐廳的酒水單上，不再是給經營者的一種負擔。