我們首先來看一看，批發(fā)渠道的構(gòu)成：一般來講，批發(fā)渠道的構(gòu)成為一級經(jīng)銷商，二級批發(fā)商，三級批發(fā)商或是縣級批發(fā)商。對于大多數(shù)食品企業(yè)來講，批發(fā)渠道是我們最主要的銷量來源，但是我們的時間分配卻不是最多的，我們對此的研究也不夠深入，從而影響到我們銷量的進一步提高。

①、批發(fā)渠道銷量提升的辦法

我們的工作核心就是要使自己的銷售區(qū)域銷量不斷提升，這個就是我們最主要的工作。也是公司對我們基層業(yè)務人員和業(yè)務主管最主要的考核。這就是我們?yōu)槭裁匆�好好管理我們的批發(fā)網(wǎng)絡。批發(fā)網(wǎng)點銷量提升的辦法有：

1、完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

檢查我們的品種結(jié)構(gòu)是否完善?是不是只有幾種有限的產(chǎn)品在銷售，這個具體原因是什么。我們這條渠道鏈上還可以推廣些什么產(chǎn)品�？傊�，做到全品項分銷的話，我們的銷量一定會上升，而且是持續(xù)不斷地上升。就像種地一樣，你可以持續(xù)不斷地從這塊地上收獲。

2、廣泛分銷覆蓋

檢查我們的產(chǎn)品分銷得夠不夠廣泛?換句話說，就是把我們的貨鋪得到處都是，這樣肯定是有銷量的。需要強調(diào)的是，我們要做有效的分銷，所謂有效，就是要考慮渠道的承受能力，簡單來講，鋪出去的貨不要給退回來。

品類覆蓋方面，基本做法是，先把最暢銷的貨鋪出去，這是退貨風險最低的;同時，補進一些當?shù)赜惺袌鋈萘康漠a(chǎn)品，填平零售終端追求高利潤的心理空洞。

區(qū)域覆蓋方面，思考我們跟著經(jīng)銷商的車去過哪些縣市?哪些鄉(xiāng)鎮(zhèn)?那些地區(qū)我們的產(chǎn)品銷售情況如何?哪些是銷售大戶?哪些根本不賣我們的產(chǎn)品，原因是什么?哪些產(chǎn)品出現(xiàn)了斷貨?哪些產(chǎn)品出現(xiàn)了滯銷?

3、建立分銷網(wǎng)點

所謂戰(zhàn)略分銷網(wǎng)點，就是那些在本行業(yè)、本市場對于銷量提升非常重要的銷售網(wǎng)點，如：重點批發(fā)商、重點零售網(wǎng)點，批發(fā)市場、菜市場、重要街區(qū)的銷量旺點等等，這里的陳列可以影響到其它銷售網(wǎng)點的進貨，起到示范作用，帶動其它批零網(wǎng)點的銷售。這些網(wǎng)點啟動了，批發(fā)市場的貨流動就快了，這樣就進入了良性循環(huán)。所以，在走市場的過程之中，要多問自己，戰(zhàn)略分銷網(wǎng)點建立的數(shù)量增加了多少，網(wǎng)點陳列夠不夠生動?

4、渠道價盤維護

無論渠道之中，有多少家經(jīng)銷商，價盤維護都是始終要做的。

價盤就是產(chǎn)品的價格體系。管理好市場的價格，讓各級渠道成員有利可圖，思考經(jīng)銷商之間有沒有相互沖貨，低價傾銷?做好價格維護，價格維護的目的是保持各級渠道成員有利可圖，這個是我們每一天走市場的時候要非常警覺的。沒有市場利潤，渠道成員對于我們的忠誠不能堅持多久。所以每天在市場上走動，就是要不斷地一邊做市場拓展的工作，一方面就是要維護市場價格。價盤的不穩(wěn)可能是區(qū)域多家經(jīng)銷商沖貨，或是外區(qū)經(jīng)銷商沖貨，或者經(jīng)銷商經(jīng)營出現(xiàn)較大問題造成的。因此，這個也可以說是批發(fā)市場的睛雨表。

5、批發(fā)渠道生動化

批發(fā)市場之中、經(jīng)銷商的店鋪內(nèi)外，我們的產(chǎn)品POP張貼是否顯眼?主推品種海報是否正確?如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商那里都沒有一張POP時如何處理?批發(fā)市場里面的布標拉了幾條?例如做二批有獎陳列活動。此類活動有助于新產(chǎn)品迅速推向銷售前沿，會引起一部分零售商或是縣市級批發(fā)商的注意和興趣，從而得到小批量的訂貨，最終取得滿意的銷量。這種陳列活動的重點，一方面是貨架一方面是攤床，走訪市場的時候，要問自己，是否是全品類陳列，主推產(chǎn)品是否突出?通路里面日期較舊的產(chǎn)品是否有更換?

②、如何爭取二批商

渠道管控能力決定二批商管理政策。

我們要來管理二批商，那么，首先就得弄清二批商到底要的是什么。

二批商是一個非常龐大的群體，他們有很多的稱呼，一個是二批、分銷商、批零網(wǎng)點等等。就某品牌來講，沒有從廠家直接拿貨，負擔著全部或一部分批發(fā)業(yè)務的渠道成員，大概是他們比較適當?shù)亩�義。隨著大型制造商直供終端，或是實行全分銷，深度分銷，二批商要生存和發(fā)展，出路只有這么幾條：

1、配合大的制造商，把自己變成零售終端。

即直接向最終用戶供貨。例如直接向餐飲渠道供貨。

2、成為一級經(jīng)銷商，直接從廠家拿貨。

如果能拿到名牌產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)銷商權(quán)當然是最好，如果拿不到，就可以從二三線品牌之中，尋求機會。畢竟，背靠廠家，自己打市場會有些幫手，不至于被本區(qū)大的經(jīng)銷商淘汰。