第三部分 市場動作

市場策略的基本定型，需要的是強有力的執行推動，新興酒企的另一個優勢就是沒有任何市場遺留問題，所需要的就是清晰的執行方案和強有力的執行推動。

主力產品確立

(一)定位10元、15元兩支價格檔位的主力產品。10元檔位是已經成熟、市場容量最大的光瓶酒主力價格檔位，15元檔位是光瓶酒產品升級的未來主流價位，分別用一個系列的兩支主力產品覆蓋現有的成熟檔位和未來的主流檔位。

(二)產品價格體系設置注重渠道商利潤環節。設置的產品價格體系中，經銷商、終端商的順價利潤空間略優于競品，分銷商利潤空間以返利形式體現。

(三)消費者內置獎項設置。通過設置靈活的大獎，創造傳播話題，引導并引爆消費，防止獎項引導疲軟;小獎的設置不以獎項大小來衡量，更多的關注產品中獎率。

營銷團隊打造

(一)以市場建設為基礎的績效考核。以分銷體系建設、終端網點建設等市場基礎建設工作作為績效考核的主要指標，引導市場營銷人員務實推進區域市場終端網絡建設。

(二)以業務培訓為核心的培養機制。定期組織終端維護八步驟、終端話術等基礎演練和培訓，將企業的營銷策略貫徹-執行-演練-總結，然后到區域市場執行。

(三)以穩定價格為重點的巡查機制。企業營銷高層、市場專員不定期到區域市場巡視，區域市場之間也定期換防巡視，發現區域市場建設、市場價格體系、活動推進過程中的問題，匯總上報公司并結合市場特性出臺針對性解決方案。

市場招商推廣

(一)產品動銷問題，公司根據市場特點制定市場鋪貨支持、終端展示支持、消費者促銷活動支持等一系列市場支持政策，協助經銷商推動產品動銷。

(二)新進經銷商，派駐業務人員協助經銷商進行市場基礎工作推進，并派出專業的市場團隊跟蹤輔導經銷商業務員團隊。

(三)對招商人員進行為期一個月的市場營銷專業知識強化培訓和訓練。

改造大本營市場

(一)撤銷電視、廣播、高炮等高費用投入的高空媒介投放;適當投入樓頂廣告位、路牌廣告、門頭廣告等地面傳播;

(二)大面積的終端鋪市推進，特別是城鄉結合部、鄉鎮街面終端;

(三)開展終端陳列展示活動、高頻次的現飲終端消費者促銷活動開展;

區域市場建設推進

(一)構建外區域市場分銷體系、鄉鎮零售終端、城區零售終端網絡;

(二)精耕現飲渠道，通過終端生動化建設和消費者促銷活動營銷銷售氛圍，引導消費;

(三)根據區域市場建設推進階段的不同，分別制定針對分銷商、終端商、經銷商的階段性獎勵政策和市場推廣方案;

(四)為區域市場配置營銷人員，推動區域市場建設推進。

第四部分 企業崛起

在整個工作推進過程中，B酒廠不僅找到了適合企業發展的切實可行的戰略路徑，并且已經實現了爆發式增長，截止目前B企業已經實現了：

(一)主力產品銷量突破40萬件，年銷售額突破3500萬;

(二)銷售網絡遍布A省的大部分地級市，經銷商客戶近150名;

(三)省內核心終端網點超過2萬家;

(四)省內銷量增長最快的白酒品牌之一。

“產品競爭求差異 市場競爭須錯位”，不僅使B酒企解決了生存問題，還使得B酒企快速崛起。本文中提到的營銷策略不一定對于所有新興酒企適用，但差異化和錯位競爭思維方式，或許能為新興酒企在思考企業發展之道時提供有價值的借鑒。