酒莊營銷與傳統(tǒng)營銷最大的區(qū)別就是酒莊的所有營銷活動(dòng)都是緊緊圍繞消費(fèi)者體驗(yàn)展開，從消費(fèi)者角度來研發(fā)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)場景，并且制定相應(yīng)的推廣策略。 但是這些工作的前提是要精準(zhǔn)的捕捉到用戶體驗(yàn)的內(nèi)容，并且收集匯總成有效信息，作為企業(yè)制定策略的決策依據(jù)，本文就是探討如何挖掘這些需求。

我們認(rèn)為可以從“產(chǎn)品本身、用戶需求、流行環(huán)境”三個(gè)角度來開展工作。

01、從產(chǎn)品本身挖掘價(jià)值

結(jié)合酒類產(chǎn)品的特征，我們可以把酒類產(chǎn)品進(jìn)一步細(xì)分為產(chǎn)品功能價(jià)值，產(chǎn)品符號(hào)價(jià)值，以及產(chǎn)品體驗(yàn)價(jià)值，相對(duì)應(yīng)著就是從獨(dú)有產(chǎn)品特點(diǎn)，品牌形象特點(diǎn)，消費(fèi)場景特點(diǎn)三個(gè)方向來研究提升用戶體驗(yàn)。

1、獨(dú)有產(chǎn)品特點(diǎn)：理論上說，每種產(chǎn)品都有自己的一種或者多種的產(chǎn)品特點(diǎn)，這種特點(diǎn)使其能夠獨(dú)樹一幟，并且受到消費(fèi)者關(guān)注，而從客戶體驗(yàn)角度，就需要企業(yè)可視化這種產(chǎn)品特點(diǎn)，簡言之，要以能夠打動(dòng)人心的方式來展示這種特點(diǎn)。譬如酒類產(chǎn)品的純糧、洞藏、年份等等概念。

2、品牌形象特點(diǎn)：產(chǎn)品之所以有所區(qū)別，除了功能，還在于品牌之間的差異性，不同的產(chǎn)品品牌代表著不同的消費(fèi)認(rèn)知，這就要求我們?cè)谙�費(fèi)體驗(yàn)層面充分利用這種既有認(rèn)知。譬如茅臺(tái)在消費(fèi)者眼中是高端社交的形象，那么這個(gè)形象就是消費(fèi)者真實(shí)需求的，就需要企業(yè)不斷通過漲價(jià)、限量等來培育與強(qiáng)化;再譬如洋河被消費(fèi)者定位成商務(wù)宴請(qǐng)的產(chǎn)品，那么洋河品牌就需要不斷符合這種消費(fèi)認(rèn)知。在大型會(huì)議事件，高品質(zhì)消費(fèi)層面做足影響力;

3、消費(fèi)場景特點(diǎn)：每一個(gè)產(chǎn)品都有自己的消費(fèi)場景，不同的消費(fèi)場景折射出不同的消費(fèi)需求，企業(yè)需要抓住這種場景需求，從而提煉自己的價(jià)值，河北十里香知名品牌小刀酒就曾經(jīng)在某些重點(diǎn)區(qū)域提出過“開大奔·喝小刀”這樣的概念，利用環(huán)境身份來凸顯其高端光瓶酒的產(chǎn)品特征。

02、從用戶需求挖掘價(jià)值

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)高壓社會(huì)，也是一個(gè)折疊社會(huì)，更是一個(gè)情感社會(huì)，消費(fèi)文化盛行，個(gè)人消費(fèi)主權(quán)高漲，這背后是快節(jié)奏的生活方式，李子柒的走紅說明社會(huì)有著多元化的發(fā)展方向，這背后就是用戶不同需求的價(jià)值。

痛點(diǎn)是消費(fèi)者在滿足需求或者完成工作過程中遇到的問題、困擾、糾結(jié)等，痛點(diǎn)是消費(fèi)者產(chǎn)生的一種負(fù)面感知，這種感知能夠給消費(fèi)者帶來渴望，而滿足渴望能夠創(chuàng)新出新的消費(fèi)者體驗(yàn)，也是提升消費(fèi)者體驗(yàn)的重要路徑。 回到酒莊運(yùn)營層面，滿足消費(fèi)者痛點(diǎn)是至關(guān)重要的，往往滿足一個(gè)消費(fèi)者痛點(diǎn)比發(fā)掘一個(gè)消費(fèi)者需求更加能激發(fā)消費(fèi)者的追捧熱情與持續(xù)關(guān)注。

如何才能發(fā)掘消費(fèi)者痛點(diǎn)呢，主要是分析用戶淺層需求、產(chǎn)品優(yōu)劣對(duì)照與市場信息收集三個(gè)方面。通過分析消費(fèi)者那些普遍存在的規(guī)避行為來發(fā)現(xiàn)被忽略的痛點(diǎn)，譬如好入口的酒;通過競爭對(duì)手來發(fā)掘用戶痛點(diǎn)，譬如產(chǎn)品保真，亦或者通過各種信息收集發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的痛點(diǎn)，譬如物流配送問題等等(1919)。

03、從流行環(huán)境挖掘價(jià)值

任何營銷活動(dòng)都不是孤立的，并且是在某一個(gè)環(huán)境中的產(chǎn)物，因此，提升客戶體驗(yàn)的重要一點(diǎn)就是尋找到適合的外部環(huán)境條件，來匹配企業(yè)的各種營銷活動(dòng)，從而提升用戶體驗(yàn)。因?yàn)樯鐣?huì)熱點(diǎn)與話題就是流量，用戶對(duì)于流行元素有著新奇與喜歡的心態(tài)，只要營銷活動(dòng)嫁接的方式合適，就能產(chǎn)生良好的品牌活力，并且擴(kuò)大受眾范圍，從而達(dá)到提升客戶體驗(yàn)的目的。

在具體的時(shí)間過程中，主要有參與熱點(diǎn)話題與借助超級(jí)ip營銷兩者方式：前者通過參與社會(huì)集中關(guān)注的話題與事件，表明企業(yè)態(tài)度，豐滿企業(yè)形象，從而提升客戶對(duì)于企業(yè)的品牌認(rèn)知;后者是實(shí)施品牌ip化，用擬人化的方式拉近與消費(fèi)者距離，制造驚喜，從而博得客戶的關(guān)注與好感。

雖然以上我們說了酒莊提升客戶體驗(yàn)的三個(gè)工作方向，但是我們依然要強(qiáng)調(diào)，理論聯(lián)系實(shí)踐才有營銷價(jià)值，消費(fèi)者最好的體驗(yàn)其實(shí)是自我體驗(yàn)，也就是讓消費(fèi)者自己去發(fā)現(xiàn)，去感悟，中國人說“百聞不如一見”，企業(yè)很多時(shí)候，能夠做到堅(jiān)持初心就已經(jīng)非常值得稱頌了。