目前中國白酒行業在受到品牌、資本、消費者、互聯網的多重因素的影響下，品牌集中化趨勢越來越明顯，但眾多生存在三四線，甚至四五線的中小白酒企業，無論是在數量上還是在數額上仍然占有較大的比例。在行業人員把大量目光投向茅五洋等行業巨頭的同時，眾多的中小白酒企業也正在積極的尋求和創新適合自身發展的營銷模式，并付諸于實踐，反而能找到更加高效轉化方式并帶來令人驚艷的成效。

接下來，筆者將結合十多年來服務于眾多中小白酒企業的經驗，深刻洞察這個行業群體的發展形態，并總結出一套中小白酒企業生存和發展的“小池塘，大生態”的營銷模式，希望能給予中小型白酒企業一些借鑒和參考意義。

中小白酒企業五大品牌生態優勢

優勢一：中小白酒企業獨特的亞文化優勢

多樣性的文化特點決定了以一部分具有特定、區域或亞文化代表的白酒品牌仍然有很大的發展空間。眾所周知，中國白酒除去其正常的飲用功能以外，更多所承載的是其背后博大精深，包羅萬象的五千年中國文化。比如說代表著儒家文化的孔府家酒，代表著水滸文化的義酒，代表著客家文化的娘酒等等不勝枚舉。

而這些文化在中國五千年的歷史長河中，始終保持與主流文化思想共生共榮，甚至在一段時期內被發揚光大。而伴隨著這些文化的興衰，其對應的中小企業白酒品牌則可能通過品牌演繹，包裝識別等方式，緊抓文化脈絡，傳播文化內涵，從而保證企業在一定范圍內保持較強的生存能力和發展能力。

優勢二：中小白酒企業的差異化品質優勢

消費者時代的大背景下，消費者選擇的多樣性及互聯網、物聯網技術的成熟，使得一部分具體優良品質及品質差異化的中小白酒企業仍可以有較大的發展空間。

筆者曾經有幸到訪過一家位于澳大利巴羅薩產區的以專門生產蜂蜜紅酒的小酒莊。酒莊距離著名的杰卡斯和奔富酒莊都不遠，但完全沒有受到其影響，反而在小小的酒莊內，顧客絡繹不絕，生意相當的火爆。究其原因，正是因為酒莊主在差異化的酒體和口感上的精心設計。

山東沂南縣的一家以生產芝麻香的小白酒企業，一瓶500ML的芝麻重型白酒，其實際的零售價格為168元，這在山東這個以中低檔白酒消費為主流的市場并不算便宜。但這個價格的白酒在當地，甚至遠在千里之外的河北都有比較穩定的銷售量，企業利潤自然不菲。其主要的原因也正是企業主對芝麻香型白酒多年的四處走訪和潛心研究，使得期產品在區域內擁有非常高的口碑。

優勢三：中小白酒企業的地緣性優勢

地緣性優勢并非前文所述的“獨占性地域文化”，特指中小企業多年積累的人脈關系。

具體來看，其一，政企關系。對于中小白酒企業來說，如何利用好政企關系為企業“引資減負”，如何利用政企系統的核心原點人群的培育，完成團購銷量的轉化，則是兩大核心要點。其二，渠道關系。當地主流的快消品牌代理商，幾乎無一例外曾經運營或正在運營著地產品牌，如何用好“客情+利益”的雙刃劍，實現廠商共贏是考驗所有中小白酒企業的核心課題;其三，人才關系。中小酒企擁有籠絡當地優秀人才的得天獨厚的優勢，如何避免外來品牌以夷制夷的反利用則需要系統拿捏;

優勢四：中小白酒企業的戰術化優勢

大企業談戰略，小企業玩戰術，絕不是空穴來風，在實際的市場競爭中，戰術性的勝利，數不勝數，正所謂“船小好調頭”，中小白酒企業最擅長打巷戰，長槍短炮式埋伏戰，各個擊破最有效。例如，終端攔截和消費者攔截，便是很多中小白酒企業經常使用的營銷戰術，這也驗證了“為什么中小白酒企業特別適合推廣小區域精細化”的理論。

優勢五：中小白酒企業的品類認知優勢

大多數情況下，飲用當地酒的群體，對于當地品牌的認知沒有明確的品牌定位和偏好，反而是，根據自己的消費場景，高中低檔單品都可以選擇性購買，也即是，品類認知習慣較為普遍。筆者多年的區域品牌服務經歷中，時常能聽到見到對于當地白酒的消費的一些場景，高檔的青花瓷，招商引資，貴賓接待，很有面子;高度的原漿，醇厚帶勁，老爺子做壽，送上幾壇;低度的年份酒，逢年過節，串個門子，好喝不貴，正正好。