自2016年以來，原材料費用、包裝費用、物流費用及人工費用等要素價格的上漲，直接提高了白酒的成本。鑒于此，多數知名酒企趁著行業觸底后似要回暖的苗頭紛紛漲價，漲幅在5%～15%。行業深度調整的前幾年，酒企對于漲價的態度可謂慎之又慎，而此次提價不僅涉及一、二線品牌，很多地方酒企也躍躍欲試，但迫于品牌力不足及市場競爭的激烈，沒有漲價的能力，仍持觀望態度。

筆者公司長期深入市場的調研和對白酒企業的服務，理性客觀的事實告訴我們：產品漲價對酒企來說能抵消成本的漲幅，而作為連接白酒生態最重要一環的經銷商來說，在如此重大的行業動態面前，實則是挑戰與機遇并存的。

每個行業的從業群體大部分具有金字塔型的分布趨勢，位于行業頂端的品牌始終是少數，而塔基和塔身則是生態穩定的根本。作為白酒營銷重要推動力的酒商亦是如此，超級大商對品牌的貢獻顯然要大，但他們只是眾多酒商的一小部分，中小酒商占據大多數。

漲價之后，經銷商何去何從?

1.進退兩難

在白酒行業深度調整的初期，多數酒企為應對被擠壓的生存空間，采取的是降價、降門檻等粗放的方式疏通渠道，依靠多品多區域多廣納白酒經銷商實現銷售增量。如今，市場上游面對成本上揚，酒企開始漲價，提高單瓶出廠價，多數經銷商又不敢或者很難提高終端零售價，于是兩頭受氣，原有的利潤空間再次被擠壓。另一方面，區域品牌白酒增長率并不高，但市場份額的爭奪卻是殺得兩眼通紅，手段基本就是靠價格戰。酒商在消化掉現有庫存后，不得不面對“進”和“退”的慎重考量，渠道扁平化勢在必行，而酒企的漲價對他們來說如同鳥盡弓藏，這是酒商必須要面對的第一個問題。目前，面對酒企漲價，很多酒商已從之前的積極響應轉向審慎觀望，有的在尋求轉型，有的干脆退出了市場。據統計，酒商轉向代理飲料或其他快消品的占到三成，這一現象仍在持續。推薦閱讀：業務員現金壓貨的“742”秘訣

2.弱復蘇?

白酒企業的漲價一則是基于生產成本的上升，二來是以一、二線品牌上市酒企微增長為代表，但此兩點似乎還都不足以證明行業已經完全進入復蘇階段。酒商可能會在大品牌漲價的政策誘惑下盲目吃進庫存，但市場的實際需求并未真正改善，如果酒商提高零售價格，市場需求量會進一步萎縮。這樣造成的“庫存綁架”可能會讓酒商，尤其是中小酒商為酒企的漲價行為買單。所以，如何與酒企合作共贏，風險共擔，一齊發力，迎接行業真正復蘇的時刻，是酒商需要面對的第二個問題。

3.人才流失

中小酒企在新一輪的漲價風潮下，對終端市場信心不足，不敢貿然提價，如此一來，產品的利潤率更低，即便通過一定的營銷手段市場做得有起色，但實際利潤營收并不理想，這對經營地方白酒的經銷商來說也是經濟和信心上的雙重打擊。除傳統渠道外，互聯網賣酒、朋友圈賣酒等新渠道讓酒商的競爭對手增多;酒商大部分的現金流都被酒企和渠道占用，經營壓力增大，人員待遇自然難以改善。如此造成了酒商核心人才大量流失或直接流向競爭對手，給酒商的正常經營帶來巨大的挑戰。

4.渠道扁平化

酒企傳統的壓貨手段，導致酒商的資金、隊伍、倉儲、渠道被套，他們已厭倦了這種方式，紛紛要求“松綁”，加上很多區域酒企的品牌力不足，漲價存在被競爭對手瓦解的風險，因此，酒企更希望尋求扁平化的渠道，繞過白酒經銷商而去直接面對終端甚至消費者，白酒經銷商原來的作用就被大大弱化了，甚至有的代理商轉變成了配送商的角色，對渠道控制的話語權進一步削弱，這對酒商來說，挑戰和打擊是最直接的。現在，新一代白酒消費者的消費觀念趨于理性，除較大的酒水銷售平臺對酒商的沖擊之外，酒企直供對消費者的引力較大，酒商不得不面臨自身的調整和與酒企間的博弈，中小酒商更是面臨著被酒企取舍的危機。

漲價下的酒商新機遇

挑戰和機遇一如硬幣的兩面，有挑戰的地方，一定暗含著難得的發展機遇。筆者認為，酒企漲價，對很多酒商來說實際上也是一個突破現狀，構建新營銷格局的好機會。

1.發展空間

新一輪的漲價風潮，對很多區域品牌白酒來說，實際上是獲得了更好的喘息機會和發展空間。限制三公消費以來，行業深度調整的幾年里，一、二線品牌白酒高端市場受限，轉而開始下沉渠道，區域品牌經銷商的市場份額被擠占掉。此次漲價，涉及的主要是一、二線知名品牌，他們的營銷更趨理性，開始控量提價，而且價格繼續看漲，酒商的庫存將慢慢消化掉。這樣，原本掙扎的區域酒商在自己的核心價位段也將迎來難得的市場份額和發展空間。