最近網(wǎng)絡(luò)上被這樣一則廣告“刷屏”了：瓜子二手車(chē)網(wǎng)，個(gè)人車(chē)主直接把車(chē)賣(mài)給個(gè)人買(mǎi)家，沒(méi)有中間商賺差價(jià)!特別是沒(méi)有“中間商賺差價(jià)”這句，聽(tīng)起來(lái)好牛逼的樣子!

這則廣告利用了人們的直覺(jué)認(rèn)知，讓消費(fèi)者以為沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商賺差價(jià)，賣(mài)家就可以賣(mài)更多錢(qián)，買(mǎi)家可以買(mǎi)的更便宜;它把“中間商”設(shè)在了人們的對(duì)立面，隱含的前提是，中間商是只賺利潤(rùn)不提供價(jià)值的“吸血鬼”，把他們拿掉，買(mǎi)家賣(mài)家直接碰面，雙方都占便宜，皆大歡喜，“他好我也好”。這類(lèi)似的邏輯還大規(guī)模存在傳銷(xiāo)中，“我們是直銷(xiāo)，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商加利潤(rùn)，所以很實(shí)惠”，不少人憑直覺(jué)認(rèn)為很有道理，相信您一定也被安利過(guò)。

最新這些年電商起來(lái)了，也開(kāi)始這樣吆喝：去中間環(huán)節(jié)，廠家網(wǎng)上直銷(xiāo)，消費(fèi)者獲得實(shí)惠，廠家多獲利潤(rùn);甚至就連菜場(chǎng)旁邊的賣(mài)衣服賣(mài)鞋的小店，也經(jīng)常打出一塊大牌子，上書(shū)“廠家直銷(xiāo)”，也能讓人趨之若鶩。

中間商是什么?

小販、中介、經(jīng)紀(jì)、拉皮條的、二道販子，反正幾千年來(lái)，中間商這個(gè)角色就沒(méi)被重視過(guò)，甚至是遭到鄙視、仇視的。士農(nóng)工商，商是排在最末尾的，有時(shí)候還是賤民，商人的孩子都不能參加高考，不對(duì)，是科舉。咱們國(guó)家的傳統(tǒng)中，中間商一直跟投機(jī)倒把、囤積居奇、唯利是圖聯(lián)系在一起。

在人們的認(rèn)知中，承認(rèn)一個(gè)商品的生產(chǎn)成本，但不承認(rèn)它的流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本。常在酒桌上聽(tīng)“懂行”的人說(shuō)：“這個(gè)酒300塊，里面有100塊是廣告,20塊是包裝，經(jīng)銷(xiāo)商和酒店又掙去100，廠家自己掙50，這個(gè)酒的成本也就30塊。”聞?wù)咭黄�唏噓，痛斥當(dāng)下的無(wú)良商人。小編聽(tīng)的總是胸口一悶，有種想把酒瓶子砸過(guò)去的沖動(dòng)。

沒(méi)經(jīng)銷(xiāo)商和酒店，您去酒廠直接去打酒?沒(méi)包裝，這酒您能拿來(lái)招待客人?您敢不敢買(mǎi)都難說(shuō)?

我們的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)都進(jìn)行了二十多年了(有人說(shuō)三十多年了)，很多人對(duì)中間商的認(rèn)知，還停留在農(nóng)耕社會(huì)，真是赤裸裸的反智!中間商的地位和價(jià)值一直沒(méi)有得到市場(chǎng)認(rèn)可，經(jīng)銷(xiāo)商群體的自我價(jià)值認(rèn)知也不夠。很多經(jīng)銷(xiāo)商干的很大，仍然有低人一等的感覺(jué)，覺(jué)得自己一定要有個(gè)生產(chǎn)型的實(shí)體才能叫“企業(yè)家”，否則永遠(yuǎn)是個(gè)“商人”、“生意人”、“做買(mǎi)賣(mài)的”。

翻開(kāi)科特勒大師的《營(yíng)銷(xiāo)管理》，看渠道管理這一章，你一定會(huì)看到一張圖，這是一張讓中間商淚流滿(mǎn)面的圖：“我們不是投機(jī)分子，不是寄生蟲(chóng)，我們是創(chuàng)造價(jià)值的!”讓我們牢牢記住這張圖的名稱(chēng)——“分銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)效果圖”。

該圖顯示，利用中間商是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉。在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，由于中間商的存在，交易環(huán)節(jié)是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的，也就是說(shuō)你剝掉合理的中間環(huán)節(jié)，消費(fèi)者拿到手里的商品價(jià)格只會(huì)更高而不會(huì)降低。

這雖然反直覺(jué)，但它是營(yíng)銷(xiāo)的常識(shí)。

所以做直銷(xiāo)(傳銷(xiāo))的產(chǎn)品，價(jià)格都會(huì)死貴死貴的，你看安利天獅什么的就知道了。上海的蘋(píng)果5塊一斤，到俺山東老家的果園去摘五毛錢(qián)一斤。你讓山東的果農(nóng)自己摘了蘋(píng)果跑到上海來(lái)賣(mài)，說(shuō)不定五十塊一斤，他還賠本。

電商扁平化背后你看不到的邏輯

你說(shuō)，他可以在網(wǎng)上賣(mài)，就能便宜，雙方都獲益，一看這就是被電商給忽悠的夠嗆。

近些年，食品行業(yè)電商最火的是三只松鼠、百草味、良品鋪?zhàn)拥刃蓍e食品，自2013年起，以百草味、三只松鼠、良品鋪?zhàn)訛榇�表的休閑食品電商年均銷(xiāo)售額開(kāi)始了數(shù)以?xún)|計(jì)的增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率一度突破460%。然并卵，三只松鼠的虧損和它的高速成長(zhǎng)一樣有名，并且絲毫看不到有盈利的跡象。近日又傳出一件大事，百草味被“好想你”收購(gòu)了。在這起休閑食品電商并購(gòu)第一案中，雙方公布的審計(jì)報(bào)告披露了百草味近三年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，其主要成本支出為平臺(tái)推廣費(fèi)用、平臺(tái)傭金及快遞費(fèi)，這三項(xiàng)占據(jù)了銷(xiāo)售成本的69.8%。

百草味在電商渠道主要通過(guò)京東、天貓、1號(hào)店進(jìn)行銷(xiāo)售，其在2013年、2014年及2015年前三季度的營(yíng)業(yè)收入分別為2.29億元、6.12億元和8.15億元;凈利潤(rùn)分別為-10.47萬(wàn)元、-645.79萬(wàn)元和1423.53萬(wàn)元。具有嘲諷意味的是，百草味在10年關(guān)掉了線下全部140多家店鋪，全面轉(zhuǎn)型電商。在14年虧了600多萬(wàn)后，又開(kāi)始在線下發(fā)展了40多家經(jīng)銷(xiāo)商，并鋪設(shè)了大量的線下門(mén)店，這才實(shí)現(xiàn)了15年的贏利。(貨壓在了渠道里，說(shuō)它轉(zhuǎn)型成功言時(shí)過(guò)早)

這就是所謂電商渠道扁平化的典型現(xiàn)象。

再者說(shuō)，如果你是在一個(gè)市場(chǎng)化程度較高的行業(yè)，哪有什么多余的渠道環(huán)節(jié)讓你去扁平?企業(yè)是逐利的，怎會(huì)允許一個(gè)不創(chuàng)造價(jià)值的渠道成員存在。除非是壟斷行業(yè)，我明明可以賣(mài)給你，非要把這個(gè)賣(mài)給我小舅子，讓你在我小舅子那兒買(mǎi)。每個(gè)渠道成員都有自己的價(jià)值所在，你減一個(gè)，成本就會(huì)增加一些。

實(shí)際上，中間商的作用還遠(yuǎn)非減少交易環(huán)節(jié)那么簡(jiǎn)單，他們往往還提供：信息收集整理、促銷(xiāo)推廣、談判、訂貨、移庫(kù)甚至承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)等作用。為什么提供這么多價(jià)值的中間商，一直被唱衰甚至抹黑，很多企業(yè)要去之而后快呢?

消費(fèi)者的直覺(jué)認(rèn)知是基礎(chǔ)原因，這個(gè)我們?cè)谏厦嬉呀?jīng)講過(guò)了。而真正起決定性作用的是那些有意和無(wú)意的“騙子們”，他們利用人們的認(rèn)知誤區(qū)，抹黑中間商，但各自干著各自勾當(dāng)。

關(guān)于微商不得不說(shuō)的內(nèi)幕!

做傳銷(xiāo)的只有去掉中間環(huán)節(jié)，下線不斷發(fā)展下線的模式才能成立，才能把low的不能再low的營(yíng)銷(xiāo)方式包裝成“事業(yè)”，從而誘騙那些做白日夢(mèng)的人們。

好吧，聽(tīng)說(shuō)這些人都轉(zhuǎn)去做微商了。

微信的環(huán)境給傳銷(xiāo)者發(fā)現(xiàn)了最好的溫床，而微商“賣(mài)不掉的困境給傳銷(xiāo)帶來(lái)了機(jī)會(huì)”，于是“傳銷(xiāo)的會(huì)銷(xiāo)講座變成了微商培訓(xùn)，傳銷(xiāo)的‘成功人士’變成了朋友圈中的炫富名單，傳銷(xiāo)的金字塔結(jié)構(gòu)演變成了微商系統(tǒng)的多層級(jí)分銷(xiāo)。”

我們?cè)倏矗�開(kāi)篇中提到的瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)。這個(gè)號(hào)稱(chēng)沒(méi)有中間商賺差價(jià)的網(wǎng)站，真的沒(méi)中間商嗎?賊喊捉賊，放屁捂鼻子，他們自己恰恰就是中間商!你改了個(gè)名字叫“平臺(tái)商”，我們就不認(rèn)識(shí)你了?收取的費(fèi)用不叫差價(jià)叫“傭金”，就能忽悠我們?我們可都是上過(guò)小學(xué)的!

頭些年，家樂(lè)福沃爾瑪麥德龍等大型零售商在倡導(dǎo)渠道扁平化，一旦他們的終端銷(xiāo)量起來(lái)，就原形畢露了，各種進(jìn)場(chǎng)費(fèi)條碼費(fèi)陳列費(fèi)DM費(fèi)，接踵而至，逐年升高。這些年有點(diǎn)消停了，是因?yàn)橐粋�(gè)更大的“流氓”誕生了。

阿里等大型電商企業(yè)，他們也管自己叫平臺(tái)商，號(hào)稱(chēng)不掙差價(jià)。事實(shí)上，他們才懶得掙表面的差價(jià)呢，掙那個(gè)累死累活還要幫你賣(mài)貨。他們掙得比表面的差價(jià)狠多了，還要旱澇保收：你企業(yè)入住，花錢(qián);入住之后要推廣，花錢(qián);打廣告，花錢(qián);支付也要通過(guò)我。至于你在我平臺(tái)上是死是活，關(guān)我毛事!上面提到的百草味就是血淋淋的例子。

相對(duì)于傳統(tǒng)的中間商來(lái)說(shuō)，這種平臺(tái)式的中間商，帶給企業(yè)的負(fù)擔(dān)更重，價(jià)值卻更小。但由于形成了平臺(tái)壟斷，很多企業(yè)又繞不過(guò)去，苦不堪言。

一點(diǎn)點(diǎn)評(píng)：

經(jīng)銷(xiāo)商不必妄自菲薄，你們是實(shí)現(xiàn)商業(yè)“經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉”，你們?yōu)槭袌?chǎng)奉獻(xiàn)了真正的價(jià)值，一定可以獲得市場(chǎng)的回報(bào)和認(rèn)可。只是，在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化下，需要做一些手法上的改變而已。而品牌商要經(jīng)營(yíng)好，一定要充分調(diào)動(dòng)中間商的資源和積極性。絕不是簡(jiǎn)單的憑直覺(jué)拍腦門(mén)，搞個(gè)渠道扁平化。渠道信心受挫，渠道體系混亂都很難恢復(fù)，扁平化的陷阱一旦掉入就很難爬出來(lái)了。