酒類企業的封藏大典舉辦形式，靈感來源于黃酒中的女兒紅，父親為出嫁的女兒提前在樹下埋上幾壇女兒紅，在女兒出嫁時候與親朋好友飲用慶祝。

封藏大典運用于酒類商業活動中，源自于瀘州老窖，瀘州老窖的首屆封藏大典于2008年舉辦，引發了酒業封藏酒的熱潮，其封藏大典也始終被視為白酒行業最純正的封藏大典原型，從而引領白酒行業紛紛效仿，這一在行業中興起已達10余年之久的活動，是酒企彰顯匠心、傳承、特色、品牌、品質、工藝的重要窗口，也是公關工作的重要內容。也因為此，各家酒企的封藏大典各有千秋，訴求迥異。黑格認為，封藏大典對于名酒企業來說，更多側重于品牌訴求的傳播和獨特工藝的解讀，而對于中小酒企來說，則不僅僅是品牌美譽度的宣傳，同時更多側重于通過封壇這種形式，帶動原漿封壇酒的銷售，拓寬銷售渠道、增加銷售額和利潤，以探求更好的生存和發展的經營模式!

鑒于此，以拓寬銷售渠道及盈利為目的的中小酒企如何操作封藏大典?如何以最小的活動預算達到最大的銷售目的，同時兼顧品牌宣傳的目的?作者根據多年的實操經驗，總結為五個關鍵字——“人、貨、場、利、情”。

01、人

這里講的人是指邀請參加封壇大典活動的人群，根據銷售產品的價格區間精準邀約客戶，以達到傳播最大化和費用的最小化，總結歸納為以下幾種：

1、渠道中的核心客戶

通過封藏現場優惠政策的設計(例如現場買三斤送一斤或者九折銷售等等)，在活動當天的價格與日常銷售價格落差，刺激有銷售封藏酒能力的團購型經銷商和終端客戶在現場集中、大量購買。

2、日常活躍的團購客戶

大部分酒廠都有自己的團購銷售部門，即便沒有，在公司的日常經營過程中也會有一部分穩定的團購客戶，如在酒廠做過定制酒服務的企業、節假日在酒廠采購過酒水用于發放節日福利的企業和單位、在酒廠的直營店經常購買的老客戶等等。

3、酒廠的上游供應商

在酒廠的生產和銷售過程中，自身既是產品的銷售者，同時又是很多企業的消費者，例如原料供應中的糧食廠，生產設備供應商的釀酒設備廠、罐裝設備廠，生產中的紙箱廠、制瓶廠、印刷廠，產品運輸中的物流公司、快遞公司，酒廠的基建商、物業等等，哪怕是給酒廠食堂送菜的小老板，只要與酒廠有直接經濟利益往來的客戶，都是目標邀約客戶，而且是購買能力和購買意向最強的，因為他們也希望通過互惠互利的方式，與酒廠打好關系，以尋求長期合作。

4、本地的企事業單位

無論是酒廠日常經營中的接觸、還是酒廠老板自身的人脈圈子，在酒廠所在地的企事業單位資源都是一定具備的，例如政府部門、銀行系統、本地的企業家等，都是既有消費能力同時又有消費領袖示范意義的人群。

5、新媒體精準吸粉

通過活動的前期宣傳，例如網上提前認購、電話報名的形式，吸引目標消費者，例如活動開始一個月前在本地優質公眾號和自有公眾號上提前發布活動現場銷售政策的宣傳軟文，在網上報名并在線上交50元定金，在封藏大典現場除了能享受現場優惠活動外，定金可以50元變100元，以此來達到精準鎖定。

6、酒廠全員的指標分配

根據每個員工工作崗位的實際情況，邀約客戶目標到人，有目標有激勵，設計好合理的邀約客戶人數目標和銷售金額目標，同時制定好考核達成激勵和未達標處罰，讓每一名員工參與其中，在酒廠增加銷售額的同時，讓積極的員工增加收入，督促消極的員工去執行，把整個活動和全體人員捆綁在一起。

人員的精準邀約是活動成功的關鍵，把有購買力的人群盡可能多的邀請過來，才能形成銷售的最大化以及活動的品牌宣傳效果最大化。

02、貨

人來了，貨要準備的充分，貨就是我們活動前及現場要銷售的酒，大部分可以分為三種產品。

1、封藏原漿酒

通常選擇三年以上的原漿酒，根據年份和香型度數的不同，區別定價，包裝選擇暗色陶壇，以灰和黑色為主，規格最小5L起，最大規格有1000L的，常用規格有5L、10L、25L、50L、100L、500L、1000L。

2、禮品工藝酒

選擇不同款式的禮盒包裝，配上差異化的瓶型和精美酒具，例如歷史名人塑像壇、一帆風順壇、寓意平平安安的蘋果壇等等。售價要分好層級，一定要挑選2-3款爆款，價格要與當地主流盒酒整箱售價接近，使其具備禮品屬性。

3、常規包裝的紀念酒

推出一款以本次封壇大典活動為紀念主題的一斤裝常規包裝產品，售價也要維持在當地主流盒裝酒價格段 ，包裝要精美，通常以一斤壇裝區別于常規產品，即可以搶占禮品市場，又可以推動即飲消費。

4.生肖收藏酒

結合封藏大典的噱頭，在封藏大典的現場推出不同年份的生肖收藏酒，此產品銷售的邏輯就是收藏+紀念，每年推出一個屬相，廠家可以6年進行一次高價回購，同時以這種形式進行事件營銷和系統傳播，放大品牌的勢能。

結合本地市場情況，站在消費者角度考慮需求，產品準備的越充分，銷售的機會越大。

03、場

這里說的場是指場景，封壇大典現場的場景。大部分的封壇活動都是挖掘釀酒的歷史為主線，讓消費者沉醉到你所營造的氛圍中，感受到一壇酒的歷史沉重感，才會讓封壇酒區別于市場上的成品酒，得到“為什么買”的理由。場景營造分為兩個部分。

1、會場外

在會場以及酒廠內外，結合本次主題，布置道旗、展架、海報、紅地毯等常規宣傳物料。

小型自釀設備，現場釀酒，給消費者演示白酒的釀造過程，同時陳列展示古代釀酒的設備道具，做科普工作。

根據自身酒廠的發源朝代，所有工作人員穿上那個朝代當時的衣服，最好再做一些歷史名人的COSPLAY,讓消費者更直觀的體驗到你的酒發源朝代故事。

2、主會場

主會場就是舞臺，包含LED大屏的宣傳片、祭祀儀式、封壇儀式、文藝演出、模特走秀(產品展示)、釀酒大師鑒酒、政策解讀、現場拍賣等，這些都可以交給專業的活動策劃公司進行，所有的舞臺節目就是在與消費者強化溝通，不斷解讀封壇酒的歷史和文化，讓今天的封壇酒變得具有獨一無二的價值。

場景就是要不斷影響消費者心智，在現場氛圍中體驗到今天買的封壇酒的歷史厚重，文化味道，獨一無二的稀缺性，從而推動銷售。

04、利

利即利益。讓參加銷售的人都有銷售激勵，讓消費者感到物超所值。

1、銷售人員獎勵

設計有挑戰性的層級銷售激勵政策，動員酒廠全員和經銷商和渠道核心店進行提前預售(一般在活動開始前1-2個月)。

在活動現場每個人都是一個銷售單元，有自己直接邀請客戶的提成，同時本次封藏大典活動制定一個挑戰目標，達成后全員都有額外獎勵，調動所有人的銷售熱情，把消費者服務好。

2、消費者優惠

通過活動的前期宣傳，采用網上提前認購、電話報名的形式，吸引目標消費者，例如活動開始一個月前在本地優質公眾號和自有公眾號上提前發布活動現場銷售政策的宣傳軟文，在網上報名并在線上交50元定金，在封藏大典現場除了能享受現場優惠活動外，定金可以50元變100元，以此來達到精準鎖定。

只限活動當天，現場購買的可以享受打折優惠或買贈活動。

現場購買指定產品的可以得到酒廠邀請的品酒大師的親筆簽名。

賦予其金融屬性，購買指定產品(同常選擇百斤規格以上產品)，消費者購買后可以寄存酒廠酒窖內免費存放，自用時酒廠提供免費分裝服務。同時可以和酒廠簽訂協議(最少三年以上)，酒廠以高于銀行利息的回報率，在協議到期后進行回購或續簽協議繼續存放，把封壇酒打造成保值增值的金融產品。

讓賣的人樂意賣，買得人樂意買，員工多掙錢，消費者多得實惠，同時兼顧產品的稀缺性和促銷的時效性。

05、情

情即情懷。大情愛國、中情愛家鄉、小情愛身邊的人。根據自身品牌定位和自身經營情況選擇社會上的熱點事件或既定目標進行社會回報，把冰冷冷的銷售行為中加入暖心的公益拍賣或直接捐贈。

例如，拍賣吉祥號所得善款捐贈給紅十字會;銷售每一壇酒拿出10元錢成立當地貧困學子助學基金等等。

每一壇酒都是有溫度的，不僅是商品，是文化，更是回報社會的一種載體，才能真正被認可。

以上是白酒企業封壇大典舉辦中會涉及到的五個方面，做好這五個方面，把控好細節和流程。這個活動才能不僅實現品牌傳播，另外還能兼顧活動的經濟效益，在活動結束后還能持續的進行原漿酒銷售，拓寬酒企的生存線!