終端動銷是產品銷售鏈的最后一環，也是銷售鏈上的“終極一躍”，充滿風險與不確定性。如何拉動終端動銷，是白酒企業的命脈所在。本文將總結白酒企業終端動銷動作，以最簡單直接的方式，闡述白酒企業終端動銷動作實戰操作方法。
流通——終端動銷四步曲
①做氛圍，傳遞出品牌聲音
②做客情，保利潤，建推力
③做動銷，地推+贈酒+會銷
④做互動，活動打造消費黏性
㈠ 做氛圍，傳遞出品牌聲音
氛圍內容主要包括三項：陳列、落地元素、門頭。
1. 陳列是基本的啟動市場的方式
① 進行市場摸排，明確“有效網點”的數量。
② 進行終端分級，制定不同終端的陳列類型。
③ 根據市場發育節奏規劃目標數量及推進節奏。
2. 用落地元素進行氛圍的最大化建設：
根據終端分級進行不同元素搭配。
3. 針對性投放門頭，進行宣傳效應強化
門頭的投放按照四種基本原則：
① 位置原則：十字路口為第一原則
② 銷量原則：核心終端為第二原則
③ 商務酒店：商務酒店邊為第三原則
④ 競品原則：競品核心店為第四原則
㈡ 做客情，保利潤，建推力
終端推力核心由“利潤”和“客情”形成。
1.客情的種類和操作
①針對終端老板本身：
日常拜訪：核心終端每周拜訪三次以上，經理拜訪效果更佳
節日禮物：老板及家人生日送蛋糕、品鑒酒，其他節日贈酒
旅游活動：核心終端老板每年組織兩次旅游，全程要高配置
其他服務：授予聯盟客戶獎章、為終端老板進行健康投保等
② 針對終端背后的客戶
日常宴請：發掘終端老板的企業客戶，與老板一塊操持宴請
拜訪贈酒：對核心終端背后的幾個固定企業客戶，多輪贈酒
邀請回廠：邀請核心客戶或潛在客戶回廠參觀，加深體驗感
活動參與：演唱會、品鑒會、社群活動等邀請客戶進行參與
2. 保利潤：
終端可以從市場要利潤，可以從廠家要投入。產品上市初期，可對部分核心店差異化投入。產品長期發展，需要鼓勵終端從市場要利潤。管好價格成為保證終端長期利潤的唯一方式。
㈢ 做動銷，地推+贈酒+會銷
地推、贈酒、會銷三者都可以是獨立的銷售。也可以成為貫穿的動銷過程。
1. 給煙酒店做地推：
①選擇終端：潛在核心店;或能夠升級的普通店
②通過給終端做地推，實現：
攔截消費者，經過推薦后形成購買了解終端的常客構成，后續進行深挖
③地推現場要求：
配備促銷員，促銷員嚴格按照標準話術進行攔截和推薦物料充足，包含：產品堆頭、促銷品、帳篷展架等
2. 客戶贈酒：
① 對象1：終端背后的企業客戶，本品的忠實消費者
方式：階段性贈酒，保持忠實性，也是幫助終端做客情
② 對象2：終端背后的企業客戶，本品消費較少或是競品的核心客戶與終端店老板一起，終端為主體，給客戶贈酒，每月2次，每次2瓶或1件，堅持2—3個月，期間可穿插回廠游、大活動邀請等項目。
3. 開展會銷：
① 對象1：本品核心客戶
② 對象2：接受贈酒3—4次的客戶
③ 節點：春節前、中秋前
④ 操作會銷注意事項：
• 政策激勵：
會銷現場小團購政策
• 品牌互動：
業務員(或專門的主持)介紹品牌及產品
• 其他品牌體驗活動：對比品鑒、現場工藝展示等
• 氛圍互動：
現場抽獎
買酒砸金蛋
㈣ 做互動，活動打造消費黏性
1. 品牌活動：
•演唱會
•盲品賽
•品鑒會
•社群活動
酒店——終端動銷四步曲
①做氛圍，終端做差異化顯現
②做客情，激活核心人物推力
③做動銷，團購的挖掘和婚宴
④做互動，階段性消費者活動
(一)做氛圍，終端做差異化顯現
1. 高檔酒店做形象展示
①面對A類酒店(大型政商務)
②核心的方式是做“高端酒柜”
2. 專門的婚宴酒店做婚宴氛圍
元素包含墻貼、包柱等。
3.普通酒店依照產品的不同有不同
①中檔產品可做吧臺陳列
②中低檔產品可做氛圍樣板街，樣板店。包含門頭、大面積陳列、地堆、海報、活動宣傳展架等元素。
