魯酒振興，魯酒崛起是現在山東全省共同的目標，是山東酒企發展的主旋律之一，過去魯酒品牌的運作模式多以開發買斷匯量式增長，過度的稀釋了魯酒各家酒企的品牌力，造成了魯酒的品牌形象矮化，從而影響了消費者對魯酒的品牌認知。

魯酒品牌在固守自己的大本營市場上都有獨特的運營模式，價位主要集中在300元/箱以下，擁有忠實的、龐大的消費群體，造成了區域性品牌運營思路的局限性，對高價位產品的運營思路相對省外較窄;

1.伴隨原材料成本上升和成熟型產品的價位透明，導致魯酒在運作中低價位產品的利潤變薄。導致市場把區域性酒企賴以生存的產品藏著買，市場開始蔓延一種區域品牌無好酒的誤導性的錯誤言論，影響市場消費購買力;市場下滑導致企業人員通過成熟型產品不斷地加大市場投入，以及短暫的穩定市場銷量，加速了成熟性產品的消亡;

2.伴隨著消費者結構逐步升級，區域性品牌在一個銷量萎縮的價位上，努力的奔跑，想盡各種辦法補救，這都將是沒有未來的無效動作。在戰略不清晰的路上越跑越遠;老產品的提價市場需要時間周期，通過提價補充市場利潤，往往會發現，你提價的幅度，永遠跟不上消費升級的速度。

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魯酒企業被逼得站在了戰略決策的十字路口，不得不變，痛則通，通則變;大部分酒企開始走向了中高端產品上的布局運營;過去，魯酒企業沒有參與中高端產品以上的競爭，相對中高端產品運營的經驗基本為零，擺在魯酒企業面前的核心問題就是：中高端產品的運營模式是什么?

像名酒一樣吃喝送請，通過大量的戶外的品牌資源投入拉動中高端產品的運作，還是依靠現有的中低端運營經驗操作，這些方式對魯酒企業而言，都將承擔著沉重的壓力。

01、魯酒企業需正視中高端產品的運營思維

中高端產品的運營本質是企業最高領導者的認知問題，這將決定著企業未來的生存;在中高端產品的運營上需要最高領導者在思維方式、資源配置、人員儲備、經銷結構上都將區分于過去的運營模式;同時最難的是重新審視自己過去，俯下身子深入探討市場，帶領團隊發起新的挑戰。

孫子兵法云：道者，令民于上同意，可與之死，可與之生，而不危也;領導者要改變團隊對認知問題，要讓團隊能夠充分理解企業在中高端產品的突破，不能只存在于口上和形式，而是要真正的能夠落實到行動中去;由于團隊過去的核心資源都在渠道上，對中高端客戶的資源薄弱，團隊人員的身份以及業務高度不能與之匹配，導致魯酒企業已經布局了中高端產品，但在推廣速度上比較慢。

在這兩個維度上，是企業在運營中高端產品必須形成共識，并且愿意為此付出更大的努力，犧牲更多的時間和精力，改變過去運作市場的模式，重新建立新的運營模式，改變自我，重塑自我。

02、組織結構的職能重新劃分界定

中高端產品的突破是魯酒企業的未來，能夠為魯酒企業帶領新一輪增長的驅動力來自于品牌驅動和組織驅動力;品牌驅動力需要長期不斷的進行品牌塑造，改變消費者認知;而組織變革的驅動力是企業發展的核心;因此在組織結構上需要重新界定和劃分，導入崗位責任制，專人干專事，提高組織的執行效率;在中高端產品的推廣上需要配置強有力的公關人員，中高端產品的品牌概念塑造，專業的知識講解員，以及強大的組織內部系統支撐人員，把組織打造成專業的產品推廣服務隊，圍繞中高端市場做大量的推廣工作。

建立組織的績效考核方式，以專業思維、科學系統的制定人員的獎勵機制，建立能者上庸者下的晉升制度，保持團隊的緊迫感，刺激團隊的積極性，營造健康向上的團隊文化，同時，建立組織內部的鄙視績效激勵辦法，讓團隊內部形成有效的比拼競爭狀態。03

03、中高端產品運營模式的方向解讀

模式相對于每一個企業而言都不經相同，對于中高端產品的運營模式是指推廣層面上進行研究探討;對于魯酒而言在中高端產品推廣上首先要解決的是品牌概念塑造的問題;其實要解決品牌推廣的問題;第三是加入對核心消費者搶奪;第四是能夠圍繞核心渠道進行聯營體模式的導入;第五，聯合社群營銷進行新型消費者的培育。中高端產品的推廣緊緊圍繞這五個維度做根據企業實際情況上的延伸，以推動企業的快速發展。

1.中高端產品的品牌塑造：

魯酒在品牌塑造上的能力整體偏弱，通過品牌概念的塑造是讓產品更具具備面子消費和得到無形的價值滿足，讓產品的品質與價值形成有效統一，讓消費者擁有一瓶好酒的同時滿足其心理消費需求;中高端群體的價值滿足則必須是品質的、獨有的、稀缺的、具有高黏度群體屬性的，消費價值滿足以有形的產品為載體，以品牌概念為傳播，讓更多的消費者接受;

2.品牌推廣的方式選擇：

中高端產品的推廣首先考慮的精準傳播，真正的服務到核心消費人群;在品牌推廣中考慮到大品會、小品會和一桌式品鑒會相結合的推廣方式，根據不同的消費人群以及企業的需要，選擇不同的推廣形式;國內一線名酒以大品會的方式為主，彰顯大品牌的影響力，茅臺的萬家共享、郎酒的青花盛宴、水井坊的壹席、舍得的智慧講堂以及山東國井集團的主題沙龍和景芝盛宴等以及提升企業的品牌影響力和產品的影響力，讓更多的消費者通過氛圍渲染而愛上這個品牌;小品會是充分考慮到人群的精準選擇，能夠為企業帶來真正的銷量，同時也更好的把消費者互動起來，更好的為消費者做好服務;一桌式品鑒會是所有酒企都在經常開展的品鑒活動，各家終端的品鑒費用都用不完，最終主要比拼的是品鑒會的推廣細節，是否能夠讓消費者對此次活動留下深刻的記憶，占領消費者的心智資源，最后轉化成銷量。

3.核心消費者資源搶奪已成為重災區：

核心消費者資源是中高端酒推廣的重要環節，其實在這個環節的本質上是誰更加了解消費者，誰能更好的服務消費者。在各家酒企對選擇核心消費者標準基本上是一樣的，你看重的核心消費者資源也是競爭對手去搶奪的資源之一。核心消費者資源的搶奪特別像囚徒困境，酒企之間走向融合是有利企業的發展，也有利于行業的發展，但是在現代競爭中只有一種結局就是你死我活，導致現在的核心消費者都成為了爭搶的對象，沉溺在享受的過程中;核心消費者資源的搶奪真是跟組織團隊的執行力有關，你多努力一點，核心消費者就會更加信任你，銷量就會好一點，競爭對手自然就會少賣一點，這是一輪此消彼長的競爭。

4.渠道運營模式的選擇根據市場實際情況的運用方式：

當然酒店渠道、圍繞人的核心團購渠道都非常的重要，尤其是今天自帶率不斷提高的酒店渠道，酒店由雙重功能轉變成單一的品牌傳播功能，但是酒店渠道的本質沒有變，要重視對酒店渠道的操作，以酒店的氛圍帶動自帶。團購渠道圍繞著核心消費者展開一系列的推廣，上述已經做出過闡述。流通聯營體模式的導入是根據市場的實際情況進行運用，不同的市場的啟動對聯營體的運用是不同的，但唯一相同的是如何撬開流通渠道背后的核心消費者資源，在營銷同質化的今天都在去搶，對于終端店而言，這是他的生意的來源，大多數終端店不愿意對酒企進行釋放，這也是對核心背后資源挖掘的難點，解決這一問題還是要不斷的與終端店老板形成不可撼動的關系，需要團隊人員通過各種各樣的策略去開發并維持這些關系。

5.聯合社群營銷培養新的核心消費者;

伴隨著互聯網信息的發展，新一代年輕消費群體逐漸成為消費的主力，這類消費人群是新商務、新中產、高凈值人群，有一定的商務社交需求，往往他們都有自己固定的圈子和共同的愛好，在中高端產品的運作中要通過互聯網+社群的方式去培育這類消費人群。抓住群體內的關鍵人，依托關鍵人物構建起其背后圈層，如文藝圈、商業圈等;除此之外，對于平行圈層進行對接、滲透，如運動愛好者的運動圈，書法愛好者的書法圈等。

中高端產品突破是企業能夠更好的活在當下，也是為未來發展奠定堅實的基礎。酒企最高領導人要以敏銳市場判斷力、清晰的戰略選擇，推動企業發展;中高端推廣也需要組織結構的陪襯才能形成有效的推廣。在不同市場環境，不同企業，選擇適合自己的營銷模式，不能比貓畫虎，只看到表象，要堅持正確思維和本質思維相結合，選擇正確的事，把事情做正確，才能帶來企業在中高端產品上實現真正突破。