隨著行業進入新一輪的市場機遇期，其實也是行業新一輪的洗牌期、行業重構的開始。山東省作為白酒產銷大省，但是由于缺少全國性品牌，山東已然成為繼河南之后的另一個品牌傾軋之地。洋河、古井、瀘州包含茅臺醬酒等紛紛把山東作為重點市場;于此現有的經銷商資源受到很大的沖擊，經過市場調研發現，很多原有魯酒經銷商紛紛上了名酒的船。而一些區域性酒企的經銷商則更為嚴重，受國家級名酒、省級名酒的引導頻繁出現跳槽現象!
辛辛苦苦培養的經銷商到最后都另投門戶，確實讓魯酒企業很頭疼!那么，到底有什么方法可以有效遏制此現象的發展呢?
筆者站在曾經作為資深招商人員的角度上，一直研究怎么去“挖”別的企業的經銷商，總結過十大話術、八大切入點、三大原則等等，其實歸根結底就是一個詞“利”。經銷商更換/增加品牌產品無非就是一個自身利潤體系的重新梳理(此處不做詳解);因此反向思考，作為企業應該如何留住經銷商，防止經銷商跟著一線名酒、省級名酒跑了?其實歸根結底最主要的還是“利”!
(圖片來源網絡，如有侵權請聯系本站)
經銷商，顧名思義，是指從企業進貨的商人;而追逐利潤是商人的本性使然，因此經銷商也不例外;企業的產品能否讓經銷商賺到錢是吸引經銷商的根本!而如何讓經銷商持續穩定的賺到錢則是留住經銷商關鍵!而讓經銷商持續穩定的賺到錢卻是一件龐大而系統的工作!從戰略層面上來說企業應該持續的做到以下兩點：
一、持續擴大的市場份額
對于普通人來說，都會有的一個目標：今天比明天掙錢更多，今年比明年掙錢更多，更遑論“唯利是圖”的商人了;因此，在一定的品類/領域當中，持續擴大自身產品或者品牌的市場份額尤為關鍵;如果當企業的市場份額持續不增長或者出現下滑的態勢，經銷商自然要作出選擇;那么如何持續擴大市場份額呢?
1.保存量
持續提升現在主力產品、主流檔位的占有，建設渠道壁壘，不斷蠶食競品份額或阻遏競品成長。這是企業及經銷商安身立命的根本;也就是常說的保存量。當然，說起來簡單，實際操作過程中確實難上加難，不僅僅要面對競品的沖擊，更要做好自己產品生命周期的延長或者延續。這個需要精細化的市場運營模式及精細化的管理體系;
2.找增量
結構升級、提前布局與占位;隨著國民消費水平的提升，白酒行業近年來迎來了新的市場機遇——次高端發展機遇;通過相關行業數據分析得出：次高端產品的空間持續擴大將是新常態,次高端產品的份額持續擴大將是新常態 ;因此不管是省級名酒還是區域性企業，都應該緊跟時代發展，提前布局與培育次高端產品，現在不做次高端將來將無事可做!如果這樣的話經銷商只有另投門戶!
二、持續穩定的利潤體系及嚴格的市場價格管理
穩定的渠道價格是產品在市場穩定的基礎，合理的利潤空間是市場健康發展的保障，嚴格的價格管控是市場操作成功的關鍵!所以說價格是產品的生命線!所謂商者逐利，當產品給不了經銷商利潤，放棄產品、重新運作利潤產品是他們必然的選擇。由于產品價格失控導致各渠道環節利潤缺失，同時因為混亂的價格使得消費者對產品失去信心，是縮短產品生命周期的主要緣由。所以任何一個白酒企業，在設置好產品的價格及利潤體系之后，更應該做好產品的價格管控;但是有些企業并不重視，經常保有企業的產品在一個區域不掙錢，尚有其他區域開花(所謂的東邊不亮，西邊亮)的思想，但是不管是國家級名酒、省級名酒還是區域性酒企的經銷商來說，他們自己的“一畝三分地”就是他們的大本營，有些時候選擇放棄或者更換其實是逼不得已!其實在價格管控方面，一些區域性酒企反而做的更好。因為他們基本上是在本地或周邊小區域市場生存發展，他們面臨的鏡框是：已經是在大本營謀生存，這就使得他們無路可退!例如在山東泰安肥城有一家區域性白酒企業，一款零售價在90元每箱的產品已經暢銷十年仍然勁頭不減，這家企業就將價格管理做到了極致;
從戰略層面總結來說就是企業要時刻保持原有產品或者新產品能持續穩定的給予經銷商帶來利潤。但是有些情況下不僅僅是給予經銷商穩定的利潤就一定能留住經銷商，其他產品比你的利潤更高怎辦?另外有些經銷商選擇“跳槽”并不僅僅是“利潤”方面。記得有這么一句話：員工選擇離職的原因主要有兩個“錢給不到位和工作的不開心”，其實經銷商與企業合作也是一樣，錢雖然是一方面，但是絕對不是全方面。下面一起來看看企業“預防”經銷商“跳槽”的八大戰術層面：
一、企業應掌握核心小盤
沒錯，這個小盤說的就是盤中盤中的小盤，換句話說也就是掌控二八法則中的二;眾所周知，一個市場上20%而是的核心終端或者核心消費者帶來80%的銷量。因此，企業只要牢牢掌控住這個20%的核心，經銷商就不會輕易改投門戶;退一萬步說，這種情況下即使經銷商“跳槽”，企業又會有多大的擔心呢?
二、給予經銷商足夠的安全感
任何經銷商都不會想著只和企業做“一錘子買賣”的生意。經銷商的心理需求是：能賺錢的產品，永遠拿住代理權，就像企業擔心經銷商被挖一樣，經銷商更擔心自己養大的市場，最后被別人摘了桃子!因此，在實際的市場管理過程中，企業要樹立“不到逼不得已的情況下，不會輕易的更換經銷商”的觀念，切忌一線人員、中層管理者總把“你不打款，我就換經銷商;你不配合，我就更換經銷商”等話語掛在嘴邊。全企業上下都應該用實際行動給予經銷商強烈的“安全感”。對于經銷商達不到企業要求的某些層面，企業人員應該盡最大努力協助經銷商達標。例如經銷商的網絡覆蓋能力達不到企業要求，企業可以通過發展分銷商的方法來達到標準，而不是盲目的更換經銷商。
三、給予經銷商足夠的專業引導
隨著行業環境的不斷變化、市場競爭日益激烈，經銷商固有的傳統的商業模式日益發揮不出作用;企業應該適時的在運營模式、戰略調整、營銷體系等方面給予經銷商專業的指導與引領，而不是自己亂了陣腳迷了方向!就像目前行業迎來的的次高端機遇，很多的經銷商并不知道如何下手，部分經銷商盲目的跟隨，認為代理一線二線的名酒就能有所發展!在這種情況下。企業能否通過自己的專業市場操作方法帶領引導經銷商向前發展尤為重要，這個才是決定經銷商能否持續依賴你的關鍵因素。
四、給予經銷商優質的服務
經銷商是在市場前線打仗的，而企業更多的職能應該是做好服務。首先是提供優質的產品，其次是要提高與經銷商聯系密切的財務與物流部門的服務水平。一直以來都有很多企業在物流、財務等部門的服務水平低下，甚至一些稍大型企業中，整個后臺部門都呈現官僚作風嚴重，這樣就直接影響了經銷商對于整個企業的整體感覺。比如，財務報賬手續繁瑣、下賬速度較慢、物流發貨不及時、數目不準確等等;企業對于經銷商的管理主要就是對于經銷商的服務，優質的服務自然會讓經銷商感覺企業的責任心與溫暖。
五、讓經銷商感受到團隊的責任心
加強一線銷售部門的責任心，摒棄官僚做派，杜絕吃拿卡要!在實際的企業與經銷商的合作過程當中，經銷商與企業的矛盾大多數都是由于企業的一線銷售人員的不負責任引起的。比如，很多企業的業務員一般一個月僅僅出現一次，而且目標很明確——“逼款”，對于市場的實際情況從來不做考慮，動銷什么的一概不論。更有甚者，拿著企業給與的經銷商操作市場的資源當做籌碼，吃拿卡要的情況時有發生，經銷商是苦不堪言;試想，在這樣的情況下，經銷商有什么忠誠度可言。責任心是產生信賴的基礎，只有信賴才會忠誠。
六、要給予經銷商足夠重視與尊重
上文講到一線的銷售人員的官僚腐敗作風，其實現在很多企業內部特別是企業的領導班子更應該以身作則。因為身份的不同，企業領導適當給予經銷商重視及尊重更能培養經銷商的忠誠度。比如，經銷商大會上的表揚、日常經銷商回廠的接待與關切問候、節日慰問與問候等等，不局限于大事更體現在細節當中!我從不止在一個經銷商處聽到類似這樣的話：我要是做不好這個市場，我感覺對不起**總對于我的重視;但其實有很多企業領導的重視包括尊重只對重點市場的重點客戶。
七、要帶領經銷商成長
很多的白酒經銷商其實對于白酒行業及白酒操作并不懂，有很多經銷商要么是從飲料、零食等領域“跨界”而來、要么是自己在市場從開始慢慢積累、或者是接替長輩人的生意，很少有經歷過專業的營銷學習、行業研究、模式學習等。以致于市場出現動蕩期時，大批量的經銷商出現盲目、盲從現象，在5年的深度調整期，就出現大批量的經銷商被迫“改行”的現象。因此企業應帶領經銷商朋友成長，讓其在任何時期都能從容面對行業的任何情形。比如，建立微信公眾號適時推送行業信息及專業見解，或者建立企業商學院，定期培訓學習等等。
八、讓經銷商融入企業文化
眾所周知，亮劍這部電視劇中李云龍有一個得力幫手趙剛政委，他的重要工作其實就是在做文化理念的傳輸，把共產黨的理念告訴大家，讓大家不管是在任何艱苦的環境下都一直愿意跟著“共產黨”走;因此，企業也應該一樣，在實際的經銷商管理過程中，要能夠有意識的把企業的文化不斷的“傳輸”給經銷商，進而影響經銷商接受企業的文化，無論行業環境如何，都堅定不移的跟著企業一起發展。當然，不同的企業由于歷史背景、地理位置以及領導者的性格等因素，形成了不同的企業文化，但是都應該是積極向上的，記住企業文化絕對不僅僅是墻上寫上“和諧、團結、奮進”或者“厚德載物”等，一定是企業在點點滴滴中實際做出來!天下熙熙皆為利來、天下攘攘皆為利往，前文說到經銷商作為商人，追逐利潤是本性使然。如果企業產品不能給經銷商帶來利潤，一定是留不住經銷商的。但是，中國作為傳承五千年的文明古國，自古以來講究仁義禮智信，這些更多的都是在說人與人相處之道，其實企業和經銷商也是一樣，利益讓我們合作，而感情則是最好的催化劑。與其挖空心思考慮怎么綁架經銷商，不如踏踏實實做好市場與客情。正所謂，企業有未來，經銷商才有希望;真心誠信的合作才能長久!
