困惑何來?有想法的人才有困惑，遇到瓶頸、迷茫才會有困惑。人恒過，然后能改;困于心，衡于慮，而后作;有困惑很正常，關鍵在于如何解惑。
很多專家不斷地告誡企業：葡萄酒行業的特性決定了你要有長遠眼光，要有戰略耐性，要注重品質，要自信，做品牌需要時間,并且，還要有錢,等等。
這都是正確的。但，這真的是很多企業沒有做好的理由嗎?
很多企業已經超過10年甚至更久了，為什么還沒有好起來?我們的產品開始大面積獲獎，但銷售問題解決了嗎?我們有自信，但錢誰投?我們知道產業的特性，我們有耐心，但未來在哪?在優勝劣汰的市場競爭中，不是簡單的堅持就會成功。
有些話，就是雞湯。雞湯有營養，但不能當飯吃。
沒有生存，哪來的發展?沒有銷量，哪來的品牌?沒有利潤，拿什么來消費升級?不能造血，要輸血到何時?市場崇尚的是叢林法則，不是友愛互助。空談道理沒用，只不過看誰能熬到最后。
地還是那塊地，人還是那群人，深圳特區創造了世界神話。不能落地的真實發展，都是站著說話不腰疼。
這一切源于什么?源于我們對行業的認知深淺，源于我們對市場的理解，源于企業主對品牌對企業的營銷能力。小米在風口上飛了起來，為什么大家都處在風口，但只有小米飛了起來?所以，不是產業特性導致了銷量上不去，不是因為風口沒來，導致銷量上不去。不能因為產業特性而掩蓋了我們在營銷上、經營上的短板。
為什么有的企業一路高歌，有的卻水深火熱?而其核心都在于一個字：人!
企業做不好的三個主因
第一個是毒瘤癥;第二個是操作誤區;第三個是沒有解決沖突;
傳統的中國酒商對本地市場了解，但有一個毒瘤癥叫做“抄襲者策略”。從長遠看是阻礙企業發展的。“抄襲者”走的是“小偷道路”，是短線行為。
一旦企業采用的是“抄襲者策略”，最多的可能是演變成價格競爭，一旦企業陷入價格導向，就會很危險。
品牌的成功都是有內因和外因的。很多企業看到的大多是外因。外因也很容易麻痹你。所以，模仿江小白、模仿勁酒的很多，但都做不好。當年模仿長城的、模仿張裕解百納的，基本都在幾年后消失了。
任何市場的發展都有內在的規律，有當下市場的競爭最重要的形態，符合的就能走下去甚至走得很好，不符合就會很累，甚至失敗。所以，企業不能陷入操作誤區，這里牽涉到對經營、對市場、對品牌的認識問題。
關于沖突的問題其實有很多，一種是品牌和消費者之間的沖突;二是廠家和酒商之間的沖突。總結起來就是：廠商之間的沖突;品牌與銷量的沖突;企業要關注的核心不是經銷商政策，而是你能為消費者創造什么價值?你能為消費者解決的沖突是什么?這是關鍵。
企業最容易犯的三個錯誤
第一：戰略上沒有耐性，急功近利：
第二：總想學習大品牌大企業做法;
第三：總自以為是代消費者做選擇;
這三個錯誤是經常發生的。葡萄酒的產業特性和中國市場的現狀，要求做葡萄酒的企業必須要有戰略耐心，這是很折磨人的，但你必須要有。如果想在葡萄酒上“速成”，你可能會面臨很多麻煩。這要求企業要有良好的心理素質，有長遠的計劃，這要什么來支撐?價值觀。
我們善于學習，這是好事。但你要清楚，每個企業的成長經歷不同、社會發展階段不同、企業領導人不同、市場環境不同，沒有成功是可以復制的。小米成功了，張裕成功了，你可以學習，但不要模仿。甚至連學習都辯證地分析，有些東西可以借鑒，有些已經是物是人非，時過境遷，不一樣了。一定要深入研究成功背后的道理，再結合現實情況做出自己的東西。
再有就是我們總想著代替消費者做選擇。例如我們開發產品的時候，總是認為消費者會像你一樣思考，這種假設都是以自我為前提的。我們不需要這樣的假設，我們需要的是價值創造，并在試錯中不斷地快速糾正。
兩個最常見但非常重要的認識誤區
第一個：做好品牌就會有銷量
很多酒商都知道做品牌的重要，但我一直強調品牌是結果不是原因。所以，酒商千萬不要以為做做廣告，用品牌來進行銷量拉動，你是拉不起來的。為什么?因為你的品牌沒有影響力，你怎么用品牌來拉動?張�？梢�、奔富可以，但新品牌不行，品牌力不足的不行。
在品牌剛剛開始起步的時候，真正要做的一定要在產品和渠道推廣上下功夫。所有的品牌，都是從零做成知名品牌的。所以，做市場的邏輯不能按照大企業大品牌當下做品牌的邏輯。
品牌是銷量的積累，沒有銷量品牌就是自我意淫，就是零。你要想著如何做銷量。最怕的就是企業覺得自己是在做品牌，而且還長期堅持，讓品牌先行，然后再跟進做銷售。很多時候，市場會給很多企業造成一種假象：這些企業的產品好賣，就是因為品牌做得好!其實并不是。勁酒90億的銷量，但勁酒的品牌也是從零開始的，勁酒的品牌是積累出來的，不是因為有了勁酒的品牌，所以做到了90億的銷量。
江小白是靠文案成功的嗎?是靠傳播成功的嗎?這都是后話了。江小白一切的傳播和文案都是為了快速促進銷量的增長，并由此不斷在進行品牌積累，你看到的只不過是一個結果而已。
現在的葡萄酒市場，別說新品牌，就連知名品牌，你可以打聽打聽，都是非常艱難的，日子照樣不好過。因此，把品牌做好，銷量就來了，只不過是幻想。這是邏輯上的錯誤。你一定要知道的是：一切的企業行為都是為了做好品牌。
第二個：不要被互聯網時代迷失雙眼
互聯網時代的確改變了很多固有的看法，例如改變了消費者對品牌的依賴。
但你不要認為傳統營銷就沒有用了，總是想著要搞出新意的東西。
其實營銷是研究人的學問，從人性的角度，移動互聯網不管怎么發達，本質上是不變的。它可以改變傳播方式，還可以改變接受信息的方式，甚至也改變了消費者對品牌的依賴度，但不能改變的是：對商品的本質需求。
例如，很多人受互聯網的影響，摒棄“傳統營銷方式”，嘗試粉絲經濟，甚至把共享經濟、粉絲經濟、體驗經濟、場景營銷等新名詞，天天掛在嘴邊。我覺得這就是后此即彼的扯淡。
什么是傳統營銷?其實早在多年以前，整合營銷傳播一方面把廣告、促銷、公關、直銷、CI、包裝、新聞媒體等一切傳播活動都涵蓋到營銷活動的范圍之內;另一方面則使企業能夠將統一的傳播資訊傳達給消費者。所以，整合營銷傳播也被稱為Speak With One Voice(用一個聲音說話)即營銷傳播的一元化策略。
那時就已經闡明，消費者與企業的所有接觸點都可以作為信息傳遞的渠道。而這一切的關鍵在于如何傳播?怎樣整合信息流?它的路徑是先告知、再購買、后沉淀忠實用戶。那什么又是是粉絲營銷、體驗營銷呢?先發展部分用戶、再擴散、最后沉淀忠實用戶。這兩條路徑對立嗎?不對立，是一致的，是殊途同歸的。
事實上，真正起決定性作用的是產品。產品打動他，他才會喜歡品牌、喜歡你，才會形成真實粉絲的積累。所以，你會看到，很多企業整天搞得好像風風火火，今天玩個新概念，明天搞個新花樣，最終可能就是賺個吆喝。你真正要做的，是如何了解當下的競爭關鍵，然后制定最切實的策略。
市場上有只看不見的手
你一定聽說過，市場上有只看不見的手。
“看不見的手”是1776年英國經濟學家亞當•斯密在《國富論》中提出的命題。沿用到現在的市場上就是：正常情況下，市場會以它內在的機制維持其健康的運行。
其中主要依據的是市場經濟活動中的經濟人理性原則，以及由經濟人理性原則支配下的理性選擇。這些選擇逐步形成了市場經濟中的價格機制、供求機制和競爭機制。
這些機制就像一只看不見的手，在冥冥之中支配著每個人，自覺地按照市場規律運行。
如此說來，2012年開始，即便國家沒有對三公消費進行治理，按照正常的市場發展內在規律，酒水行業也依然需要調整。
但是，“看不見的手”不是萬能的。1929年，世界性的經濟危機爆發了，首先從美國開始，股市崩盤、企業破產、銀行倒閉、工人失業……人們一夜之間突然發現“看不見的手”把經濟攪得一塌糊涂。于是，這時又出現一只“看得見的手”，也就是英國經濟學家凱恩斯的國家干預理論。
那么，什么是現階段葡萄酒市場“看不見的手”呢?對此的認識是有些企業做得好、有些做不好的最重要的原因!
很多人認為，企業必須要知道你能看得見的市場機會和消費需求是什么。但我認為，這還遠遠不夠。
例如很多投資人認為葡萄酒行業前景好，酒的毛利又高，于是抱著滿腔熱情進來，做了幾年，發現和當初的想法相去甚遠。
所以，更重要的是要知道這個市場在當下這個階段是關乎什么的競爭?競爭中的最重要的元素是什么?是什么決定了這個階段你能獲得勝利?
如果你不能洞察這一問題的時候，顯然，你是無法活下去的或者無法活得很好的。
其核心也就是：在這個階段，是什么在影響消費購買?是什么在影響成交?
在戰略上你要堅守五個原則
1、要快速，但不能急于求成;
2、有夢想，但必須面對現實;
3、看當下，但要不斷地進化;
4、重視產品開發，創造顧客價值;
5、立足主流，由小盤走向大盤;
作為企業領導者，你先不要著急。要靜下來思考自己到底要什么?能做什么?不能做什么?你先不要急著要成為中國第一，更不要動不動就說要成為保樂力加、嘉露之類，更不要看著今天誰家搞了個“爆款”，明天又有誰家弄了刷屏，心理癢癢的。不要急著進行世界級企業的夢想征程，不要以為有了區區幾個億的銷售額，你就是強者。
相反，你應該沉靜下來思考和研究。看看保樂力加的全球供應鏈管理，看看嘉露從1933以來都干了些啥。看看寶潔對消費者的深刻理解，也許你該明白這不是簡單的問題，不是產品價格問題，不是創新營銷的問題，也不是開發多少個產品的問題。
很多處于水深火熱的企業，是因為你還活在過去。《失控》的作者凱文·凱利在《技術元素》一文中有一個論斷：所有公司都難逃一死，他總結的大自然生長的規律核心便是：從無中生有，到變自生變。你必須尋找到能夠自我變化的方式。
