伴隨白酒市場競爭日益白熱化，白酒行業出現了新的發展趨勢，主要體現在市場集中度提高、產品品牌度集中以及資本的大量介入等方面。種種現象表明，白酒行業已經進入一定的整合期，一線、二線名酒和大區域強勢品牌擴張的步伐在逐步加快，區域酒企在面臨多重勢力打壓下，尤其作為競爭能力相對較弱的中小白酒企業，被整合或淘汰的風險會日趨增加。

面臨行業整合的大勢，區域酒企怎樣才能更好地生存下去?我們區域酒企，在未來發展中的戰略導向是什么?這其中的關鍵戰略就是做好大本營市場的防御。

其實很多白酒企業，尤其區域酒企通常戰略導向很不明確，或者戰略方向錯誤，甚至完全不理解一個企業的戰略究竟是什么?談到企業戰略，營銷大師特勞特在《商戰》中對企業在商業戰爭中的戰略做了很好的概括和闡釋，主要包括防御戰、進攻戰、側翼戰和游擊戰四種戰略模式。

而我們今天談論的主題是區域酒企如何做好大本營市場的防御戰略，即營銷的戰場限定在大本營市場之內，也即我們進行探討的是大本營市場的戰略。

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那么，首先我們要對大本營市場做一個簡單的界定。對于區域酒企來說，大本營市場我們通常以地級市為單位，同時處于酒廠所在地，即區域酒企所在地的地級市可以稱之為大本營市場。

如果一個酒廠的銷售主要局限于一個縣級市場或當地零散的幾個縣級市場撒網式銷售，我們可以稱之為小微企業，還很難稱之為嚴格意義上的區域酒企，同時當地的地級市對于企業來說，還未成為真正意義上的大本營市場，而其采取的營銷戰略通常也只是游擊戰或側翼戰。

它們通常在做一些細分市場、無人競爭的市場、競爭力小的市場，或者完全跟隨其他企業搶占一小部分市場份額，戰略上主要方向是需找提升市場份額的機會。

其實，對于區域酒企，嚴格意義上來說，只有當你在家門口市場處于銷售第一、第二位的品牌地位時，當地的地級市才能稱之為大本營市場。但是企業所處第一和第二位，其戰略方向的選擇可能區別頗大。當你的企業處于市場第二位時，對于大本營市場的防守，最好的戰略還是進攻，而不是防御，因為你還不是真正的市場領先和引領者，你的力量還不足以抵擋別人。

而進攻戰，主要是為處于第二位的企業準備的戰略，而且你應該在考慮第一位領先者實力的基礎上，在它的優勢中發現弱點，并對此發起進攻，最終取勝成為第一位領先者。如果你還不是第一位，即貿然采取全面防御戰略，你只是在面對壓力時做被動防守的戰略，會導致戰略運用不當的，通常效果一般，并且容易喪失進攻第一位品牌的機會。

因此，對于處于市場第二位品牌區域酒企來說，對大本營市場的防守，第一階段最佳策略還是運用進攻戰略，擊敗敵人謀取市場第一位領先者的地位。

對于已經取得市場第一位地位的區域酒企，若要強化大本營市場的防御，則對大本營市場進行策略封鎖和建立壁壘，是必須執行的戰略。這時我們可以采取《商戰》中所謂的防御戰(防御戰是為市場領先者準備的戰略，只有市場領先者才考慮打防御戰)戰略，必要時阻擋競爭對手強大的競爭活動，同時最好的防御戰還需要敢于向自己發起進攻，從而建立新的引領趨勢。

那么，具體如何做好大本營市場的防御，筆者認為必須根據防御戰的導向，建立以下5大戰略配稱系統，從而打造堅固的防御壁壘。

一、品牌領先活化戰略

一是要求品牌在大本營市場真正占據領先地位。區域酒企在大本營市場不僅要占據銷量優勢，而更需要品牌達到一定高度，占領制高點，成為區域品牌價值代表。

二是要求品牌在大本營市場能夠不斷活化。提供新鮮感、活躍度，甚至消費者參與度。一方面可以借勢已有活動進行參與，如借助當地有影響力的標志性活動進行活動冠名嫁接傳播;另一方面可以自己造勢來創造主題性推廣活動。

二、產品引領標桿戰略

對于區域酒企來說，若想打好區域防御戰，在產品方面必須擁有引領性、標桿性產品。這一產品戰略主要體現在以下三個方面：

一是在大本營市場需要有大單品或尖刀品項。核心檔位的占有很重要，酒企在當地前三的核心檔位必須占據產品銷售優勢，成為檔位銷量第一。譬如河北十里香酒業，在滄州大本營市場，最突出的大單品為五星，一只產品在當地銷量達1-2個億，另一支產品黑盒也有近1億銷量。

二是在大本營市場需要起到產品引領作用。區域酒企需要通過產品來引領消費，包括消費人群、價位、消費方式、包裝、文化等因素。

三是在大本營市場需要打造產品標桿價值。區域酒企在產品上最好能做到不斷的價值引領，使自身的產品不斷提升價值，甚至擊敗自身原有的價值標桿產品，不斷超越自我。

三、渠道復合聯動戰略

在大本營市場，區域酒企要打好防御戰，那么進行一定的渠道封鎖是必不可少的手段。而最堅固的防御，將會涉及到對整個渠道網絡的全網防御，即包括流通渠道、餐飲渠道、團購渠道和宴席渠道等全方位渠道壁壘的增強。

區域酒企可以通過復合核心四盤聯動發展解決強力動銷問題。在產品過剩時代，鋪貨到終端不一定能賣掉，動銷問題不解決，整個系統都會停滯，更何況防御競品，一定要有強勢的動銷作為保障。

產品動銷方法主要分為兩種：廣告拉動和核心消費者培育。然而廣告拉動對于廣告的強度要求越來越大，區域酒企一般無法配備足夠的資源，當然無法完全依靠廣告來拉動產品動銷。同時，隨著渠道和消費碎片化的加深，曾經盛行的“酒店盤中盤”、“團購盤中盤”的效果在下降，僅依靠單盤驅動的消費者培育模式已經很難再撬動市場。

但依靠四個核心小盤的聯動能夠帶動產品強勢動銷的目的，即通過核心酒店(核心消費者影響)、核心煙酒店(核心消費者嘗試)、核心圈層團購(核心消費者固化)、核心宴席(增強品牌流行性)等核心小盤聯動培育，來強化市場有效動銷。

而對于渠道核心消費者資源的強勢和長期占有，可以把競品的成長控制在嬰兒階段。通過四盤核心聯動，區域酒企真正做到全價格帶覆蓋中高檔引領，全渠道覆蓋掌控核心網點，同時對核心消費者資源進行占有，并且依靠利潤、管理和服務三把利器來參與區域市場的競爭和加強防御。

四、競品阻擊強化戰略

在大本營市場，對于競品的防御，是一個體系工作，必須在戰略上給予足夠的重視。由于區域酒企的強勢地位，競品在大本營市場，一般不可能突然迅速崛起，一定是一個較長時間的成長發展，因此對于競品的防御可以做好充分的準備，并配套有效的戰術進行強化阻擊。區域酒企可以在以下三方面，強化對于競品的阻擊防御：

一是及時的競品信息收集和相關數據分析。針對區域市場主要競爭對手，需要建立定期信息反饋系統，以周、月為周期進行及時反饋和統計，了解競品發展動態。同時，針對競品以季度、年度為周期進行有關競品策略、政策、銷售情況、戰術動作等進行系統分析，并采取針對性防御策略。

二是對于競品的突破點實施定點打擊。對于競品在區域市場的有效突破點，進行跟蹤統計，并實施定點打擊或清除。包括競品的核心網點，如煙酒店、酒店等渠道網點實施一店一策，重點進行打擊;以及競品的起勢產品、市場關鍵動作等進行打擊，防止競品在區域市場發展壯大。

三是運用強勢手段對競品進行排他性阻擊。區域酒企在大本營市場防御中，需要把控市場核心資源，比如核心優質商不允許進行其他主要競品的銷售代理，核心終端方面通過簽訂包量協議把競品銷量限定在小范圍內，并通過核心政商務資源的把控排斥其他競品的銷售，等等。

五、資源匹配精準戰略

資源的有效分配和聚焦使用，對于白酒企業的發展來說，特別重要。尤其對于區域酒企來說，資源更是有限，必須把有效的資源用在刀刃上，方能事半功倍。而對于區域的防御，也需要精準使用資源，建立有效的資源分配和匹配策略是企業發展和阻擊競品的必要保障。

對于區域酒企來說，在執行大本營市場有效防御戰過程中，需要在三方面做好企業未來發展的資源匹配策略。

一是資源聚焦匹配，要求企業有聚焦的戰略思維，需要在最關鍵的戰略發展事項上聚焦投放資源;二是資源前置匹配，要求企業高層擁有前置性思考思維，在最關鍵戰略發展事項上，具備預虧投入，確保拿下的戰略打法;三是資源預算匹配，建立完善的預算制度，在中長期、年度、月度建立可執行和追蹤的預算體系，保障資源的有效使用和發揮最大化效能。

大本營市場是區域酒企的根據地，進可攻退可守，區域酒企80%以上的銷量也來自于大本營市場。所以大本營市場是區域酒企的立命之本，也是抵御競爭的最后一道防線，因此大本營市場的防守，關乎存亡之道不可不察。