最近兩個酒商朋友都向筆者反映同一個問題，今年葡萄酒的銷售額相比2013年、2014年有所提升。雖然高端酒銷量依然不比當年，但是中低端酒銷量增加明顯，整體上看，老客戶都基本回到了以前的訂單水平。

但是，問題來了，企業是要發展的，訂單不能只停留著原先水平，如何出現增長，哪怕只是10%的增長?

10%的增長似乎很簡單，以前每個月拿10箱的經銷商，多拿一箱就是了;以前每個月買10瓶的終端客戶，多買1瓶就是了。

但是，難就難在，從舊訂單的0到增長額的1如何完成?

先來看以下兩個事實：

第一個事實：中低端酒發力。

首先我們看看酒類進出口商分會統計的第一季度數據：

2015年我國第一季度的葡萄酒進口量，延續了2014年的量增價跌的趨勢。進口量增加約四分之一，但是均價則降低約10%。因此可以說，進口葡萄酒回暖，是源于中低端酒發力。

第二個事實——新經銷商開發難

5月的上海國際食品展和廣州的春季名酒展，是布局全國的葡萄酒企業要參加的大型展會。筆者也都去會場轉過，不論是從我個人的所見所感，還是酒商朋友的反饋情況，都反映同樣的問題，新客戶少之又少，人來人往的要么是老客戶過來寒暄下，要么就是葡萄酒愛好者或者不相關的品嘗人士。

受最近兩年葡萄酒市場的劇烈動蕩，葡萄酒原有進口商有所減少，新經銷商也因風聲鶴唳而望而卻步。法國波爾多葡萄酒行業協會(CIVB)數據顯示，2014年有300多個中國的葡萄酒進口商破產(數據來源：鳳凰資訊)。雖然這只是法國波爾多進口商的數據減少，但窺斑見豹，國內葡萄酒經銷商的急劇擴張時代或許已經遠去。

如此事實之下，要想將葡萄酒銷售額提高10%，如果依然只是想通過招商，找到新客戶來提高銷售額，那么無異于狼群里搶肉，不僅陷入同行低價競爭的泥潭，還會因為額外的服務而增加企業的運營成本。

筆者以為要把葡萄酒從0增長到1，可以嘗試在老客戶身上多下功夫。大眾消費葡萄酒的浪潮正在來臨，而老經銷商都有自己的固定終端客戶，通過一些方式方法增加其客戶基數和已有客戶的消費量，迎合大眾葡萄酒的消費浪潮，才能取勝。

具體來說，有以下三個方面。

1.從葡萄酒品類上下功夫

眾所周知，中國是個“紅酒”消費大國，全球穩居第一。但是白葡萄酒、桃紅葡萄酒以及起泡酒等則消費較少。但是，隨著消費者對葡萄酒認識的加深，知道“紅酒”并不僅僅是紅色的，也可以是白色和桃紅色;不僅可以是干的，也可以是甜甚至帶氣泡的，干紅之外的葡萄酒將帶來新的增長點。意大利的普羅塞克(Prosecco)和莫斯卡托(Moscato)最近在國內的風生水起，以及布拉德·皮特和安吉麗娜·朱莉的桃紅葡萄酒的暢銷，可見這些葡萄酒“新品類”對中國葡萄酒消費者的吸引力。

從季節性來說，中國的夏季，大部分地方都是比較炎熱，將白葡萄酒進行冰鎮，然后飲用，是更合適的選擇。如果進行適當的引導，白葡萄酒的消費量也不容小覷。

2.從餐酒搭配上下功夫

同樣作為舶來品，啤酒能夠在中國落地生根而且占山為王，除了價格低廉之外，就是和中國菜能夠百搭，川菜可以搭，魯菜、粵菜、本幫菜等等，沒有相排斥的。

很多消費者有時候不情愿喝葡萄酒，原因不是因為價格，畢竟現在終端價格在五六十元的葡萄酒不在少數。可能主要在于不知道跟餐怎么搭配。比如吃略甜的本幫菜，喝一瓶重口味的干紅，恐怕第一次喝了，第二次他就不會來買你的紅酒了。

另外一方面，如果消費者能夠從酒商那里拿到他每頓聚餐吃飯都能搭配的酒，比如搭配辛辣川菜的甜白、搭配粵菜海鮮的干白、搭配魯菜大肉的干紅等等，那么喝酒的愉悅度提高了，其消費量的提升就是早晚的事情。

3.從衍生服務上下功夫

以前，賣酒=賣酒，經銷商只要賣一瓶一瓶的葡萄酒就好了，至于開瓶器、專業酒杯、恒溫酒柜等等，客戶不提，自己不問，甚至客戶提了，自己也沒有相應服務。

但是現在，買酒≠買酒。隨著消費者的日趨成熟，對葡萄酒的配套服務都會提高要求，比如用海馬開瓶器而不是塑料螺旋蓋開瓶器，老酒還要用老酒開瓶器;紅酒要用專業的醒酒器;喝波爾多酒就要用波爾多杯，甚至擦洗杯子也要用專業的搽杯布。

大眾葡萄酒消費是中國葡萄酒發展的大趨勢，當消費者提出更多要求的時候，哪位酒商滿足了要求，誰就會贏得消費者。