白酒聯(lián)盟商體系是以發(fā)展傳統(tǒng)區(qū)域運(yùn)營商為基本策略，導(dǎo)入聯(lián)盟商運(yùn)營體系為核心策略，集中優(yōu)勢資源，各個(gè)渠道及網(wǎng)點(diǎn)逐一擊破，從而形成品牌在區(qū)域市場的“大商聯(lián)盟體系”。

一、白酒聯(lián)盟商體系商家模式

依托品牌現(xiàn)有區(qū)域經(jīng)銷商，1縣/區(qū)一名經(jīng)銷商，發(fā)展大戶模式。同時(shí)通過會議的形式，協(xié)助品牌經(jīng)銷商發(fā)展下游N個(gè)團(tuán)購聯(lián)盟商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，壯大銷售網(wǎng)絡(luò)。

商家布局示意圖：

二、白酒聯(lián)盟商體系商家定位

根據(jù)目前品牌在區(qū)域市場的發(fā)展?fàn)顩r，特針對區(qū)域地區(qū)聯(lián)盟商進(jìn)行優(yōu)化和重新定位，依托聯(lián)盟商自己的資源和能力，將品牌聯(lián)盟商分為團(tuán)購型聯(lián)盟商和分銷型聯(lián)盟商。

團(tuán)購型聯(lián)盟商定位：主要依靠背后的團(tuán)購資源進(jìn)行品牌銷售，不再開展終端鋪市的工作。此類型聯(lián)盟商是具備團(tuán)購資源的品牌聯(lián)盟商，按團(tuán)購客戶系統(tǒng)劃分，比如某稅務(wù)、財(cái)政為一個(gè)系統(tǒng)有專職聯(lián)盟商負(fù)責(zé)，其他系統(tǒng)類似，按這種劃分方法時(shí)盡量把相近的或者有高度關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)劃在一起，如公檢法、消防城建、稅務(wù)財(cái)政、報(bào)社出版文化等。

分銷型聯(lián)盟商定位：主要依靠自己的配套資源，將區(qū)域整體劃分區(qū)域，對終端進(jìn)行分銷，相互之間不得跨區(qū)域銷售。此類型聯(lián)盟商是具備分銷能力，配備專職團(tuán)隊(duì)的品牌聯(lián)盟商，按區(qū)域劃分“地盤”把區(qū)域市場氛圍若干小區(qū)，每個(gè)區(qū)域終端店由專職聯(lián)盟商負(fù)責(zé)配送，原則上按照區(qū)域市場內(nèi)的主干道劃分，根據(jù)聯(lián)盟商能力而定。

三、白酒聯(lián)盟商體系在區(qū)域市場團(tuán)購區(qū)域系統(tǒng)化、分銷系統(tǒng)區(qū)域化推動方式

四、2018年A、B、C、D品牌聯(lián)盟商計(jì)劃年度銷售任務(wù)指標(biāo)劃分標(biāo)準(zhǔn)

示例：

1、A類聯(lián)盟商全年計(jì)劃任務(wù)100萬，平均每月8.3萬元。

2、B類聯(lián)盟商全年計(jì)劃任務(wù)60萬，平均每月5萬元。

3、C類聯(lián)盟商全年計(jì)劃任務(wù)30萬，平均每月2.5萬元。

4、D類聯(lián)盟商全年計(jì)劃任務(wù)15件，平均每月1.25萬元。

五、白酒品牌聯(lián)盟商操作執(zhí)行內(nèi)容：

簽約協(xié)議內(nèi)容：

1、A類聯(lián)盟商：

①交納誠信保證金4萬元，年終一次性獎勵(lì)5萬元;

②享受業(yè)務(wù)經(jīng)理工資補(bǔ)貼2000*2=4000元品牌本品，按月隨貨配送兌現(xiàn);

③聯(lián)盟商店面柜臺排面端架陳列**品牌本品12瓶(3*4)，公司每月給予費(fèi)用補(bǔ)貼3瓶**品牌**成品。

④全年超額完成任務(wù)享受模糊超額獎勵(lì);

⑤2018年1月31日前采購首單獎勵(lì)提貨數(shù)量5%的**品牌**品鑒酒;

⑥“三宴”活動全年計(jì)劃5—20名三宴活動推銷點(diǎn)，凡一次性采購品牌本品五件以上，每桌贈送**品牌**品鑒酒一瓶;

⑦“三節(jié)”團(tuán)購渠道“活力品牌，健康人生”活動，每次節(jié)日安排五桌(每桌八人)指標(biāo)，每桌用餐酒3瓶**品牌**品鑒酒，每人贈送禮品2瓶**品牌**品鑒酒。餐費(fèi)：800元一桌;

⑧“三節(jié)”流通渠道“活力品牌，健康人生”活動，每次節(jié)日安排五桌(每桌八人)指標(biāo)，每桌用餐酒3瓶**品牌**品鑒酒，每人贈送禮品2瓶**品牌**品鑒酒。餐費(fèi)：800元一桌;

⑨半年度模糊獎勵(lì)(禮品、旅游、培訓(xùn)或現(xiàn)金)。

備注：BCD類聯(lián)盟商客戶，參照以上標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)執(zhí)行。

六、白酒聯(lián)盟商選擇類型

七、白酒聯(lián)盟商選擇六大標(biāo)準(zhǔn)

1、具備運(yùn)作品牌的資金實(shí)力;

2、公司具備先進(jìn)的白酒營銷理念;

3、不惡意出現(xiàn)砸價(jià)、亂價(jià)、竄貨等擾亂市場的行為;

4、可以積極配合區(qū)域經(jīng)銷商公司制定的各項(xiàng)活動開展;

5、良好的行業(yè)口碑，誠信;

6、可以將品牌當(dāng)做事業(yè)來做。

八、白酒聯(lián)盟商開發(fā)形式

1、整合現(xiàn)有經(jīng)銷商具有渠道資源的進(jìn)行開發(fā);

2、區(qū)域經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)自我開發(fā);

3、小型區(qū)域品牌探討會進(jìn)行開發(fā);

4、轉(zhuǎn)介紹形式進(jìn)行開發(fā);

5、區(qū)域經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)地毯式陌生拜訪。

九、白酒聯(lián)盟商體系構(gòu)建流程

1、由區(qū)域經(jīng)銷商員工搜集整理目前聯(lián)盟商所供應(yīng)酒店、包括：供應(yīng)商資料、區(qū)域、位置、政策、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式等詳細(xì)信息，進(jìn)行備案，以防重復(fù)開發(fā);

2、針對區(qū)域經(jīng)銷商高層推薦的資源，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)務(wù)必前期和客戶當(dāng)面或者電話溝通，詳細(xì)事宜可由區(qū)域經(jīng)銷商相關(guān)人員直接對接;

3、由區(qū)域經(jīng)銷商組織專業(yè)客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)，制定標(biāo)準(zhǔn)政策、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、分區(qū)域、分街道、制定詳細(xì)陌生聯(lián)盟商開發(fā)計(jì)劃;

4、明確整體工作總目標(biāo)、各階段目標(biāo)、人員執(zhí)行目標(biāo)、資源目標(biāo)、合作目標(biāo)、完成時(shí)間目標(biāo);

5、針對需要再次溝通或者有意合作的客戶，可直接向總經(jīng)理匯報(bào)，由總經(jīng)理親自負(fù)責(zé)后期跟蹤開發(fā)。

附：白酒聯(lián)盟商體系各個(gè)商家責(zé)任權(quán)利

附：白酒聯(lián)盟商體系費(fèi)用明細(xì)表

聯(lián)盟商體系是針對目前傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商招商難問題的一種解決思路，經(jīng)銷商需要靈活掌控和運(yùn)用，尤其是資源比較匱乏的經(jīng)銷商，更需要借助聯(lián)盟商體系構(gòu)建自我品牌的商家布局。