小餐飲渠道雖然單個店的使用量小，但作為一個整體，酒水使用量非常可觀，因此，越來越多的酒商紛紛加大小餐飲的開發力度。

 

一、小餐飲比較大酒樓有自身的特點：

1、業務程序簡單。一般情況下，不需要像大酒樓渠道那樣過五關斬六將，有時只要搞定老板或者老板娘就可以做成第一單;

2、小餐飲相對比較集中，但送貨難度以及運輸成本相應上升;

3、小餐飲渠道產品的忠誠度遠遠不如大酒樓渠道，需要經常維護和把握信息;

4、小餐飲對價格的敏感度和質量的敏感度比大酒樓更高。

二、小餐飲渠道的開發：

1、開發計劃的要點

(1)人員。其實，小餐飲開發就是我們常說的深度開發，人員的密集度以及與目標客戶接觸的頻率就非常關鍵。選拔人員非常重要，基本的標準：對銷售事業充滿熱情，對公司綜合情況充滿信心，對自己充滿希望，有耐心，能夠吃苦，高中文化，有禮貌。在小餐飲的開發過程中，人員直接和客戶接觸，直接影響公司能否在小餐飲渠道中站穩腳跟或者有所發展。

(2)產品的選擇與搭配。小餐飲的特點決定了它的特殊性，這是一個需要特殊公關的戰場。產品需要更加注重綜合性能，包裝要適中，不要做的太大(大酒樓的要求)，也不要做的太小(個體消費者的要求)，一般在500ml—1000ml之間;綜合外型要更加注重美觀和個性的體現，小餐飲渠道的負責人一般是老板或者老板娘，他們一天要見很多廠家的推銷員，如果產品外型無法激起最初的興趣，估計，你的推銷基本上失去了希望;價格要體現出對小餐飲成本的關懷，小餐飲最關心的是成本的問題，當然，風味要適當，比如，筆者在做計劃的時候，與公司同事一道，對個別產品做了成本綜合分析，然后做成宣傳小冊，小餐飲的老板或者老板娘們一看就很直觀的了解了我們的產品特點和優勢。當然，產品的搭配也非常重要。

2、 策略的應用

小餐飲的開發往往意味著靈活多變，但萬變不離其宗，就是產品和人員的運用。一般的做法通常采用大面積的招聘人員和鋪天蓋地的廣告宣傳和促銷，配合比較成熟的產品或者新產品進入小餐飲。這種方式被證明是低效的。

目前很多人在爭論深度分銷的問題就是因為深度分銷碰到了成本與效益取舍的難題。為什么低效?到底是誰的錯?我們不好枉加評論，但有一點，那是很清楚的：就是如何分配目前的銷量和遠期效益的問題，企業是為利潤存在的，沒有利潤，企業不可能長期存在，更不用談什么發展問題了，這也就涉及到決策者對這個問題的判斷。

所以我們采用集中人員，先做點，再擴展到面，最后才考慮銷售量的增長和規模。具體做法：選擇一個區作為推廣的第一站，做足準備工作，然后逐個地將所有的小餐飲像掃地雷一樣推廣，策略重點就是成功一個，保住一個，逐個拔點，最后通過一系列的活動把所有的根據地連成一片。

三、小餐飲的維護：

1、 加強對小餐飲客戶的拜訪強度

有人說現在的情況，拜訪客戶沒什么實際效果，為什么?因為行業的潛規則已經形成。什么是行業的潛規則呢?就是要給客戶的關鍵部門負責人來點實際的。我們無力改變這個潛規則，也可以按照這個潛規則做點實際的，但更重要的是付出了，就要得到加倍的效益，就是要加倍的銷售支撐。可競爭太激烈了，即使你付出了，不一定能夠得到你想要的回報。

所以聰明的做法就是要經常保持和客戶的聯絡。聯絡的主要目的就是要掌握客戶需求和內部變化，比如客戶對新菜式的變化要求、客戶接待了多少和自己產品雷同的推銷人員、客戶內部關鍵崗位人員的變更等，隨時掌握，便于隨時做出對策。因為小餐飲渠道的嬗變是最迅速的，所以，許多廠家花了很多心血，在小餐飲渠道打拼天下，最終卻被無情的擠出這個市場，教訓深刻。

2、 不斷的調整產品結構

第一、要加強新產品推廣力度，讓你的客戶始終饒不開你的視線;第二、根據實際情況，不斷推出老產品的升級品，讓你的競爭對手始終無法跟上你的步伐;第三、不斷調整老產品的價格結構，打擊希望憑著價格優勢搶占市場的競爭對手;

3、 不要忘記時刻關懷客戶的關鍵崗位員工

不一定非要付出很大的犧牲，其實，在這些員工當中，只要經常有點有新意的紀念品，就會得到回報，所以要經常教育業務員，尤其是維護員，一定不要吝惜小禮品，另一方面，可以采取對非常關鍵的客戶員工進行銷售提成，使得我們之間利益相關。