05、市場維護要保留

“旺季做銷量，淡季做市場”是企業內部不成文的規矩。春節后的賣食品淡季，對于廠家和經銷商來說，時間都比較充裕，是維護客情、鞏固市場的好時機。

1、做好服務。在淡季，加強對客戶的服務力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項服務，都一定要是客戶所關心、所需要的。比如終端上理貨、清潔等，做好了就容易改善經銷商及品牌形象。

2、規范服務。銷售淡季，是規范服務的好時機，通過淡季銷售人員要進一步明確拜訪的步驟、作業標準和流程等，通過高標準服務，從而能夠與競品樹立區隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。

3、維護客情。由于淡季時間充足，銷售人員可以利用客戶結婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的時機，“該出手時就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個人關系，進而讓客戶對企業更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關系，是銷售人員能夠讓自己的產品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。

內部管理要重視，后院起火是大事

春節旺季沒有時間沒有精力對團隊進行精細化的管理，旺季過后正好提供了穩定軍心、夯實內部管理的時機，以提高下一個旺季的戰斗力與凝聚力。

“誒呀我去，員工們都別走啊!”

經歷了一段時間的春節銷售旺季后，銷售人員相對松懈下來，甚至有一大波員工選擇離職。原因主要有：年終獎到手了;即將迎來淡季，這時離職經濟損失較少;旺季過后身體疲憊，想歇一歇考慮好下一步的職業規劃。面對這種情況，經銷商是看在眼里，急在心上。人心齊則事業蒸蒸日上，對于經銷商來說，此時的人員管理尤為重要。

1、幫助員工梳理工作中積怨已久的問題。員工在日常工作過程中，不可避免會遇到一些來自內部或者外部的矛盾，若長時間得不到解決便會積怨在心，對此經銷商要采取表格化的形式，讓員工集中呈報工作中遇到的問題，對于問題分類進行討論，幫助員工進行梳理。

2、做一名接地氣的老板，與員工多溝通。在人事管理中，與員工名對面交流是最節省成本的方法，既拉近了上下級的關系，也能借機消除一些誤解，有利于員工問題的及時反饋。

3、關注員工的職業前景。有調查顯示，工作時間2年以上的員工離職，主要因為在原有崗位上不能繼續提升自己，學習到新的技能;而工作5-10年的員工離職則多半是在看不到職業前景，在既定的程式化工作中探索不到晉升的可能性。

“你們好好干，錢是少不了的!”

這一部分與上一部分離職潮密不可分，業務人員的付出與收獲的薪資不成正比，便可能滋生離職的念頭。經銷商在設定工作人員的薪酬標準時，要考慮以下因素：

1、團隊人數。根據自身經營規模、團隊能力做出綜合考量，做到人人各司其職，既不浪費人才，也不冗余;

2、定好銷售目標。合理的銷售目標能成為員工工作的動力，也是企業發展必備的規劃;

3、分配市場和產品資源。根據不同業務員的業務能力分配不同的市場和產品，這樣有利于發揮業務員的主觀能動性，也方便更精準地考核;

4、我的期望與目標設定。計劃的保底薪酬多少?期望最低完成的任務量多少?如果完成目標任務額，計劃獎勵多少?

5、設定薪酬考核機制。比如，最低目標、考核目標、沖刺目標。完成最低目標，薪酬多少?完成考核目標薪酬多少?完成沖刺目標，薪酬多少?將這些數字換算成公式。比如完成最低目標按照3%獎勵，完成考核目標按照4%獎勵，完成沖刺目標按照5%獎勵。

“考核!不考核怎么發錢!”

在銷售淡季，還有一個至關重要的核心工作也需要做好、做扎實，它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提。這項工作，就是淡季市場的銷售考核。在銷售淡季，作為業務員的惰性會一覽無余地暴露出來，尤其是一些老員工在出勤、差旅等方面“大有可為”，因此必須要在銷售淡季做好對業務員的嚴格管理考核。

1、出勤是基礎。將業務員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實行每天報勤制，要用當地固定電話進行報勤，有條件的甚至可以考慮為員工手機安裝“考勤軟件”，保證人在市場在。

2、鋪貨率是要求。只要市場和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢上、從感官上，都會給目標受眾一定的沖擊，特別是產品的終端陳列要做好，通過終端生動化、活化，可以提高產品的能見度以及與消費者接觸的頻次，從而給產品增加售賣的機會。所以鋪貨率是考核業務員的核心要求和重要標準。

3、產品結構要加分。淡季產品銷售數量可能會下降，但產品結構調整的好的話，可以讓產品銷售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業務員的產品結構指標，通過合理規劃高中低產品占比，最終達到淡季銷量減少，但營業額與利潤不減的目的。

“培訓搞起來，你是最棒的!”

經銷商利用淡季做培訓，也是一項必要的工作。在旺季時，業務員往往疲于產品配送、收款等，但淡季，他們卻可以有大把大把的時間來利用，因此，利用淡季，可以組織系列針對性比較強的培訓活動，來給業務員“充充電”。

利用淡季，可以對業務員、促銷員進行有關營銷技能、心態調整等方面的培訓，作為銷售經理也要擔當主講，善于以會代訓。

淡季銷售，業務員非常關鍵，因為他們是經銷商戰略戰術的執行者，產品的銷售要靠他們來完成，因此，培訓業務員對于經銷商來說，也是對淡季市場的一種戰略投資，比如，對他們，可以培訓如何鋪貨理貨、如何推薦新產品、如何多賣盈利產品等實用的技巧和方法，通過提高經銷商業務人員操作技能，可以促使他們在銷售淡季也能夠信心百倍地進行市場推廣，做好點點滴滴日常工作。

磨刀不誤砍柴工，通過培訓以及營銷團隊素質的提升，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。