伴隨著渠道下沉和深度分銷的趨勢，很多經銷商紛紛把視角轉向鄉鎮市場，希望搶占先機，有所突破。那么，想要做好鄉鎮市場，要從何入手呢?

 

一、做好市場調研

對鄉鎮市場的調研要進一步細化，一下子從喝幾毛錢一斤的米酒、散裝白酒轉而消費有品牌、有檔次的盒裝白酒，這種轉變是需要“契機”的。那么契機的改變需要一些什么要素來進行轉化?這就是市場調研需要解決的問題。

做鄉鎮市場調研還要弄懂以下幾個問題：

1、該鄉鎮有多少家經銷網點?網點的平均營業額是多少?其中酒水占了多少?

2、該鄉鎮的人均收入是多少?人口分布?距離繁華城區的距離及受影響程度是多少?

3、有沒有趕集的習俗?

4、最能夠改變他們的宣傳方式是什么?能夠給他們留下深刻影響的廣告宣傳手段是什么?

5、最能夠代表當地潮流的生活方式是什么?

6、當地德高望重的領導人或能夠引領潮流的人是誰?有多少?他們的愛好?

7、目前在該地銷售最靠前的三個主銷白酒品牌是誰?當地人喜歡喝他們的最主要理由是什么?(要能夠列舉三條理由以上)他們用了一些什么宣傳手段?是直銷還是設置了分銷?

二、確定核心產品

這個比較簡單，了解了該鄉鎮市場后就要在自己的品牌中選取2~3款針對鄉鎮市場的主打產品，太多了不容易讓消費者記住，尤其是不能讓消費者產生品牌的一一對應關系，弱化了宣傳效果;太少了，消費者的選擇過于單一，失去了比較意義，也就不能滿足消費者的內心真正需求。

核心產品的確定要把握高、低相結合的原則，不要一味走低檔路線，也不要一下子把品牌拔得很高，成為只能遠觀不可褻玩的空中樓閣。

三、促銷拉動

每次下鄉前都要給一款產品制定一些有別于平時的促銷政策，以突出本次下鄉的主旨和理由，也是促使鄉鎮網點成交購買的誘因。為什么說是一款產品而不是所有的產品呢?因為下鄉是經常的，如果每次都把產品函蓋進去，連續幾次后，就會產生促銷疲軟，同時價格也不好控制，導致大家無錢可賺;而每次只做一款產品，就能夠很好地解決這個問題，讓網點覺得主題清晰，又覺得占了便宜，滿足了鄉鎮經銷網點好貪圖小利的心理，同時每次促銷針對的產品不同能夠很好地控制價格體系，讓促銷的錢都能夠被網點贏取，強化網點的好感。

另外，促銷還可以配合鄉鎮的網點經銷商做一些拉動直接消費者的工作，讓他們在鄉親們面前賺足臉面，消除他們惟利是圖的商人嘴臉形象，同時也是提升品牌形象的好機會。鄉鎮直接拉動工作其實比較好做，免費品嘗、免費贈飲、放電影、搭臺唱戲等都能夠取得較好的效果。

四、強化鄉鎮市場氛圍

實際上就是做足產品的宣傳工作。鄉鎮市場做旋轉比城區做宣傳要簡單而且有效的多，譬如在鄉鎮的繁華地段做兩個全包店，在鄉鎮的進出口做兩塊墻體廣告，家家戶戶貼一些對聯或帶日歷的招貼畫等都是比較切實可行的宣傳方式。在鄉鎮做宣傳關鍵是要敢于先期投入，不要去算那種產出、投入的帳，因為鄉鎮的培育與城區一樣也有一個過程，只不過，鄉鎮的市場啟動要比城區快很多。

一般來說，一個鄉鎮能夠花上萬把塊錢包裝的話，這個鄉鎮的市場氛圍基本上會成為這個品牌的海洋，被這個鄉鎮上的每一個村民記住。因此，包裝鄉鎮市場帶來的收益絕對比花上同樣的價錢去包裝城區所取得的收益要大。當然，什么事情都有一個度，如果你覺得鄉鎮市場啟動容易，就一個鄉鎮投入10萬，指望回收100萬的銷售那就不太可能了。

五、找到愿意合作的核心網點

在每個鄉鎮培育一個起帶頭作用的網點經銷商協助你做市場維護、市場氛圍絕對比你天天下鄉要強。受同行相妒的心理影響，指望這個經銷商一家家去挨門挨戶送貨，就算我們和他愿意，鎮里面的那些經銷商也不愿意。所以，這個核心網點的功能就是幫助我們做好市場的氛圍營造和氛圍維護工作，遇到搞促銷時能夠帶頭開貨，免得今天剛貼上去的宣傳畫被撕掉。需要給他的好處就是另外給他設置一些獎勵，以激勵他合作的信心。

當然，也有完全能夠掌控該鄉鎮市場的經銷商，對這樣的經銷商如果合作的好，我們也會省掉許多羅嗦事，但合作不好的話也會給我們帶來很多麻煩，所以，我個人倒主張在一個鄉鎮市場不要出現強勢經銷商，這樣的市場我們操作起來還容易些。

六、把聯誼會開到鄉鎮去

聯誼會這種方式在城區可謂是用的太頻繁的手段之一，但對鄉鎮市場來說仍然是一種非常有效的手段，我們把他稱做鄉鎮市場推廣的“核武器”。尤其是遇到新品鋪市時采用這種模式更是百戰百殆、屢試不爽。

對許多品牌來說，如果開聯誼會，都喜歡把城區和鄉鎮市場的經銷商一起聚集召開，一來為了節約費用，二來也是怕麻煩，認為就這么點銷售，如果分開來根本就承受不了。事實上大家都低估了鄉鎮的市場潛力，在城區召開聯誼會除了鄉鎮那幾個大戶可能會參加，一般的小戶是不可能過來的，如果距離再遠一點就是那些大戶也不會參加。因此，比較好的做法就是把聯誼會開到鄉鎮去，讓絕大多數的鄉鎮小戶也能夠參與其中，最大限度拓寬活動的影響和深度。做鄉鎮聯誼會要注意以下幾點：

1、選準聯誼會時間，要盡量避開當地的趕集時間;

2、聯誼會召開前先到當地地毯式做一輪氛圍營造工作;

3、找到一個愿意配合做當地市場的網點經銷商;

4、在當地鎮上最好的酒店預定兩桌，記住一定不要超過兩桌，能夠用一桌坐20個人的最好就一桌解決;

5、對酒店進行包裝，做好產品的堆碼陳列;

6、活動當天最好在上午10點前趕到所在市場(如果太遠，不能在上午10點趕到的最好在頭天晚上就住在做活動的鎮上)，并逐一上門發放請柬邀請;

7、開餐前對活動進行簡單的介紹，每個參會的客戶都要有一份宣傳單，當地的經銷商和廠家代表都要講話;

8、酒桌上的氣氛一定要熱烈，哪怕喝倒兩個都行;

9、事先與2、3個大戶溝通好，要他們帶頭開貨，以帶動小戶開貨;

10、會后馬上挨家挨戶送貨上門收款;

11、一個星期后一定要做一次回訪，沒有時間也要電話回訪。

以聯誼會的形式鋪市比單純的用政策力度鋪市效果要好很多倍，而且速度也快多了，網點的構建也更完善、更細化。產品成熟后采取聯誼會的方式不但貨物分銷快，價格也比較穩定，不會形成爛價，貨物的流向也更容易掌控。

對許多鄉鎮經銷商來說，至少在目前他們是暫時被品牌遺忘的人，因為沒有品牌這樣去規范操作，所以提前吃到這個螃蟹的人就更容易被他們記住。

對單個品牌來說，每年在同一個鄉鎮召開三場聯誼會是比較適宜的，太多就有點爛，太少達不到擠占銷售的目的，這三場聯誼會一般都放在端午、中秋、春節的三個節日前最好。而新產品上市無論什么時候都可以采取這種方式。

七、維護

鄉鎮市場一旦撬開，對手要想輕易改變是很困難的。一個是鄉鎮市場的資金比較有限，用錢進了這個品牌的貨，再拿錢出來進其它品牌的貨，尤其是同類產品，這種說服工作很難做。因此，鄉鎮市場做深做透后的維護工作相對比較容易，只要定期拜訪，做好市場氛圍，其它的品牌是很難找到新的機會的。

維護是需要自己固化一些模式，譬如，每個月的20號是到xvx鎮拜訪，這個月的20號無論刮風還是下雨你都要準時出現，一旦形成這種習慣，那些小店就是等都要在那天等你上門。

做維護還要注意自己鄉鎮市場貨物的搭配，單純的兩款產品只在開聯誼會時管用，平時的客情還是來自于你能夠提供的品種繁多的貨物，解決他們不需要上縣城的煩瑣，這樣的維護才會緊湊。

八、關注鄉鎮酒店

每個鄉鎮市場都會有幾個本地的“名氣”酒店，占領這幾個名氣酒店對延長產品的生命周期非常有幫助，尤其是對白酒品牌來說。

九、找到鄉鎮市場上的話語人

這個話語人就是意見領袖、消費領袖，在他們身上做做文章，譬如贈酒、譬如推介費等，只要他們愿意，花費不多的代價就能夠取得較顯著的效果。