社區團購平臺食享會一個月的銷售額可達3000萬，并于8月獲得了1億元人民幣的A輪融資;

社區電商興盛優選在10月獲得了數千萬美元的A輪融資;

薈團、你我您、呆蘿卜、鄰鄰壹、考拉精選等社區團購公司也在融資方面風生水起。

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都說線上紅利已經走到盡頭，但同樣線上交易的社區團購為什么如此受到資本青睞?社區、團購、社區團購，白酒早就在玩，現在的社區團購又有什么不一樣?

有電商方面的專家認為，現在的社區團購是一種新的團購模式，是將傳統的團購模式建立在了電子商務的基礎之上，結合了兩者的優勢，具有新零售的特點。

那么問題來了，白酒能在新的社區團購中掘到金嗎?

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01、新社區團購怎么就火了?

有人稱社區經濟是下一個消費金礦的入口，社區團購就是一臺挖掘機。

業外有人給社區團購做了詳盡的解釋：基于線下真實的小區，通過將商品鏈接發送到微信群進行開團預售，把同一個社區的人群需求統一湊團集起，通過微信支付后，團購公司或者供應商統一發貨，然后再到社區門口或者社區附近的指定地點統一自提。

也就是說，社區團購是以社區為節點，線上建立社群，線下完成交付，平臺提供供應鏈、物流倉儲及售后支持的銷售模式。有人表示，這樣的模式有著相當的競爭力。

一是因為貼近消費者，打通了與消費者的最后一公里距離。

“只有最貼近用戶，讓用戶得到最好的服務體驗的商業模式，才能產生最好的用戶粘性。”有專家如此認為。在他看來，社區團購有著天然的優勢，因為社區自然形成了高中低階層的居民聚集地，既是天然的區隔，也是一個個已經分好的商業區域。社區團購可以專門針對相應的消費場景，直接與消費者溝通，由廠家、商家直接供貨給消費者，省去了中間環節，消費者也能在家門口獲得生活必須品。

二是利用社交軟件獲取流量，獲客成本低。

現在的社區團購都是通過微信群來實現銷售的。如獲1億元人民幣A輪融資的食享會就是一個社區團購平臺，其線下客戶的獲取是通過社區寶媽團長吸引社區用戶來實現的。這些寶媽將社區用戶集中在微信群，由她們負責前端的銷售和群關系維護，獲客成本低。

“微信群是目前獲取社交關系，以及獲取社交流量的成本最低的方式。”有專家認為，微信群能使天然的社交關系裂變，直接觸達消費者，并且可以利用消費者的社交關系鏈，進行互動，流量成本足夠低。

此外，微信小程序也給社區團購平臺和消費者同時帶來了便利，縮減了購物流程，提升了消費者的滿意度。

三是物流配送成本低。

在社區團購中，需要到達一定數量才可享受團購價格，這樣就能降低單個商品的物流配送費用。“由于社區團購的買家在地理位置上高度集中，可以使用落地配進行配送，這就大大降低了物流成本，同時縮短了物流時間，提高了用戶到手時的產品新鮮度。”有社區團購平臺負責人如此表示。

四是以家庭消費為主要場景，復購率高。

目前的社區團購基本上以生鮮食材、休閑零食、美妝個護、家居用品為主，也就是說，凡是家庭生活的高頻消費品都能在社區團購中看見身影，甚至還有保潔、修鎖之類的社區服務。這樣就保證了團購的持續進行。

五是商品品質能獲得保障。

“社區團購除了價格優勢，還有一定的信任度。因為都在同一個小區，商品很多都由團長把過關，因此產品的質量一般不會有問題。”有熟悉該模式的人士表示。

02、新社區團購是白酒的掘金機會嗎?

其實白酒在社區營銷上已經探索了多年，社區渠道也是白酒銷售的渠道之一，但大都是通過社區便利店和煙酒店來實現的。此外，團購也是白酒的重要渠道，尤其是中高端白酒。黃金時期，團購撐起了高端酒渠道的大半邊天，而且利用社群進行營銷也是白酒這兩年努力的方向。

在微酒記者的采訪中，有很大部分的業內人士認為，社區團購作為成本最低的流通渠道，具備成為基本購物場景的潛力。“普通白酒產品始終要被消費，需要喝進肚子里。除了商超、專賣店、煙酒店等零售終端，社區團購未嘗不是一個新的購買渠道。大多數消費者對價格是敏感的，團購的優勢恰好是數量和價格。”有業內人士表示，社區團購對于白酒而言是一個潛力渠道。

微酒記者通過采訪，整理總結出了業內看好社區團購的四點原因。

一是微信流量紅利大，獲客成本低。

中國互聯網協會發布的2018年《中國互聯網發展報告》稱：“截至2017年底，微信以87.3%的比例成為中國網民使用率最高的社交軟件，且微信的日均登錄量達9.02億，月活人數達10億。”當電商感嘆流量減少，獲客成本高時，社區團購正在用微信和微信小程序攻下一個個社區。

在團長建立的微信群中，通過不斷地拉人進群，往往能將小區的大部分甚至絕大多數住戶囊括其中。

“這樣一來，白酒如果能進入社區團購，不但比入駐各個電商平臺的成本更低，還能迅速產生口碑傳播，有利于動銷。”有經銷商表示看好該模式。“雖然白酒做微商也是通過微信來賣貨，但社區團購能產生比微商更直接的銷量，而且信任度也更高。”

二是資金流轉速度快。

有專家表示，社區團購線上付款，線下提貨，消費者參與和購買的門檻低，商家容易在短期內回籠資金。先下單付款的預售方式，使商家能拿到款項后再統一進行發貨，在確定性需求的基礎上準備確定性的貨，這可以大幅降低資金風險和庫存周轉風險。

三是賣貨成本更低。

相較之前的社區團購，新社區團購不需要業務人員拜訪。團長合伙人的模式既提高了賣貨效率，也降低了人工成本。此外，新社區團購能通過微信鏈接或小程序直接展示商品屬性，節約了進社區推廣促銷的物料和人工成本。以前，白酒在社區進行團購，很大一部分作用是展示和宣傳，目的是引流到各商超、便利店和煙酒店，而新社區團購則能直接促成銷售。

四是促進渠道扁平化，模式可復制。

有專家表示，未來，隨著社區團購的進一步發展，能夠整合線下資源，促進從生產端直達消費終端的渠道扁平化，將增強生產型企業對消費終端的感知能力。比如能使定制生產在白酒中獲得落地，甚至成為一種常態。而且新社區團購模式簡單，可復制性強，極易被推廣。

但也有專家認為，一般的家庭必須消費品在社區團購有著良好的市場，但對于白酒來說，仍有局限性。

首先，難于解決消費頻次問題。

社區團購之所以被資本市場看好，是因其賣貨能力和潛力，如食享會月銷售額超過3000萬元。但這是來源于家庭生活中消費頻次高的商品銷售，消費頻次并不高的白酒，雖然有價格的優惠和配送，卻有團購時間的局限性，銷量也不如其他高頻次商品大。

“白酒銷售是有時間規律的，一般的促銷都在節日期間，很難像其他商品進行持續的團購。”有經銷商認為，社區團購只能是偶爾的行為，可以在一定程度上解決庫存，但并不能成為長期可行的方案。

其次，不是所有白酒產品都適合社區團購。

團購的白酒多為中高端產品，這樣才能保證渠道利潤。但目前聚焦在社區團購的消費者多是寶媽、老年人，中高端產品并不是這些人群的消費主流，而低檔產品在社區團購里又很難保證利潤。有專家認為，社區團購不適合白酒主流產品，尤其是名酒。

第三，難于尋找到真正的目標消費群體。

“物以類聚，人以群分，雖然社區形成了相對固定的消費人群，但白酒并不能完全靠社區的分類來進行消費者的區分。而且有經銷商表示，社區大都被附近的便利店、煙酒店覆蓋，潛在客戶也被線下團購商分食殆盡，現在新社區團購入局，難以找到新消費人群。

03、新社區團購，酒要怎么賣?

目前，白酒企業正在搶終端和篩選渠道，雖然社區團購有局限性，但仍有經銷商認為這是可以補充銷售的渠道，只要白酒在社區團購中注意規避問題，就能夠實現一定的銷售。

首先是找到“團長”是誰，并增加團長粘性。

這些人掌握著社區的基礎信息，與社區消費者有交流，熟知社區人群的消費狀況。但現在的社區團購不同以往，消費者的公開信息在建立微信群時就可以獲取，并能在社交軟件上進行交流互動。所以白酒在做社區團購時，需要尋找到有購買需求和影響力的社區居民作為團購的團長。

“這不同于寶媽就能搞定的生鮮、零食和母嬰用品，白酒需要更有說服力的意見領袖。”有經銷商認為，白酒要做社區團購，最好選擇有飲酒習慣或經常用酒送禮的消費者，這樣能減少溝通成本和障礙，獲得更多的信任。

“這些團長擁有了客戶以后，可以用社區合伙人來增加團長的粘性。”有專家表示，要用合理的利益捆綁團長。

其次是需要解決產品最基本的保真問題。

有專家認為社區團購得以成立的一個重要原因，是產品的安全性得到了具體問責的落實。團長作為產品的最終把關人，起到了篩選產品的作用。“事實上，團長把關的產品來自于平臺或商家，主動性并不如想象中強，真正把關的是平臺或商家。”有業內人士分析認為，白酒在社區團購中，口碑傳播效應很快，效率很高，因此要重視產品的質量，尤其是保真。“其實保真是非常不容易的，因為利益，廠家或經銷商必須要在防偽保真上下功夫，避免假貨對品牌造成傷害。”有經銷商表示。

第三是整合線下資源，增加線下體驗活動。

其實食享會、薈團、考拉精選等社區團購的興起，已經開始引發渠道的變化。有經銷商稱，傳統商超、百貨及便利店已然陸續加入團購大軍。社區生鮮店、便利店等實體連鎖企業也對此躍躍欲試。

“這些業態都有線下實體店，能夠彌補純線上團購所缺乏的落地基礎和線下體驗能力短板。如果白酒要做社區團購，可以聯動社區周圍的終端，提供線下的體驗活動，如品鑒或其他促銷。”有專家認為，線上線下的聯動和體驗是必不可少的，能夠培育新的消費者。而且整合社區周圍的終端資源也有利于降低成本和增加信任度。

第四是賣特色、賣細分，提高白酒團購頻次。

白酒消費的場景和時間雖然會使社區團購的持續性帶來限制，但有專家認為，這并不影響白酒在新社區團購中發力。“如果是寶媽居多的微信群，可以主打女性用酒;老年人居多的可以主打健康白酒;節日的時候可以推出禮品酒。如果白酒的主流不適合做新社區團購，就用開發品牌，系列酒品牌做，這也能營造品牌氛圍。白酒在社區團購中的局限性，操作得好的話，或許反而能讓白酒在營銷上更加落地。”