一、 “早7點，晚7點”，抓住關鍵時間段

⒈ 早上7點左右，此時正是經銷商備貨，準備出發的時間，此時到批發市場轉一轉，能夠較為有效的了解的批發市場商戶的實際情況：

⑴ 經銷商的產品狀況，經營的有那幾個產品系列，產品系列中有無競品，其產品搭配是否能與本公司產品走相同的分銷渠道。

⑵ 經銷商的車輛狀況，有幾輛車，車的類型狀況。

⑶ 經銷商的人員狀況，有幾個幫工，人員素質如何。

⑷ 經銷商的經營狀況，開門的早晚，人員忙碌程度。

⑸ 經銷商的聯系狀況，這可從其門店招牌，車身廣告，發貨貨單等方面了解。將批發市場中有可能合作的經銷商資料登記在冊，以備我們下一步的工作。

⒉ 晚上7點左右，正是經銷商送貨回巢的時候。此時到批發市場再走訪一下，有可能的話到一些經銷商的倉庫參觀一下，再印證一下客戶的實際狀況;更重要的是圍繞縣城轉一轉，看看是否有遺漏的經銷商，這可從側面了解，也可詢問一些零售商，另外可從停放送貨車的地方判斷，因為現在有很多經銷商不少是有倉庫沒門店的大客戶。將有可能合作的未登記經銷商資料也記錄在案。

二、目標經銷商的“5”大要素

作為經銷商，若有興趣做企業的產品，甚至有強烈愿望的話，常常信誓旦旦的向我們發出一定把你的產品賣開的豪言壯語，或者向我們保證一定以我們的產品為主。強調經銷商的5要素，就是要防止經銷商“有心無力”或者“有力無心”：

⒈ 有良好的網絡關系和社會關系。

⑴ 網絡關系表現在以下幾點：鄉鎮的二批客戶;縣城的超市、零售店、封閉的場所(如學校、大型的工廠礦區、看守所等)、終端消費地(飯店、酒吧、網吧等)。

⑵ 強調社會關系，有兩個用意：一是社會關系廣泛，可帶動團購需求;二是社會關系廣泛，可減少一些職能部門的干擾，為廠家保駕護航。

⒉ 有充裕的流動資金。

新產品的切入，完全不賒帳的可能性很小;產品也不可能到零庫存的時候，再配發第二次貨;況且產品都有淡旺季。流動資金的不足，將會嚴重影響市場的良性發展。

⒊ 有必備的人員和車輛。

在實際配送中，有兩種方案：一是專人專車專區域，二是專人專車專產品。無論采用何種方案，都要做到人車的配備能滿足市場的需求。

⑴ 在人員方面，看看經銷商的人員數量是否夠用，人員的業務素質高低，工作態度的好壞等。

⑵ 在車況方面，車輛是否夠用，是否能同時滿足城鎮和農村市場的雙向送貨要求;車輛是否合適，往農村遠途配送，除啤酒類產品外最好是廂式貨卡，城鎮配送最好是面包車、小型送貨車、電動車、摩托三輪等。

⒋ 有合適的倉儲條件。

安全、方便、多儲是倉庫的基本要求。

⑴ 安全，人為的破壞不是廠家能關心和力所能及的，我要強調的安全是指倉庫的保質條件是否適應產品的特點。如面食類產品，倉庫是否具備需通風，陰涼，防水防潮等。同時若經銷商的產品系列中，有產品及包裝物理化學特性嚴重沖突的，為了防止互浸，損毀包裝或變質需要設置專門的倉庫或存放區，經銷商是否具備。

⑵ 方便，我要強調的是配送車是否能夠方便到達經銷商倉庫。筆者曾經在駐馬店某縣有一家酒水客戶，其家及倉庫在鄉鎮。公司配發貨使用的是車身10米以上的返程車，由于倉庫的位置不佳，車根本送不到客戶的倉庫，造成公司與經銷商之間產生很多不愉快。

⑶ 多儲，是相對于我們的產品，經銷商是否給我們留下足夠的儲存空間，能夠適應淡旺季不同的備貨需要。

⒌ 公司產品在經銷商心目占據主導地位。

在現今經銷商隊伍中，專一型的經銷商已經很少，大部分經銷商都有多個產品系列，多個品牌。筆者以為與其讓自己的女兒(產品)扮演大客戶的“二奶”、“三奶”甚至“n奶”，不如讓其扮演二流、三流客戶的“第一夫人”。客戶實力的大小即要看到絕對量，更重要的是要看到相對量，客戶未來會對自己的產品真正的投入多少，這才是最關鍵的。我們即要防止經銷商“有心無力”，更要防止經銷商“有力無心”。作為廠家，可從以下方面判斷：

⑴ 經銷商產品大類中是否有競爭品牌(若雖產品品牌相競爭但產品之間可以互補的，這樣的經銷商也可選擇);

⑵ 在經銷商同樣資源投入的情況下，是否有更高利潤的產品系列;

⑶ 產品的開發時節是否與經銷商利潤高，占用資源多的產品旺季發生沖突。

三、調研緊抓“3+3”

⒈ 在當地選三個以上的鄉鎮作市場調查

⑴ 調查一下當地的人文環境、經濟狀況、消費習慣等。

⑵ 調查一下當地的競品狀況，如主銷品牌、主要規格、二批價位、促銷政策等。

⑶ 調查一下經銷商的“民意狀況”，傾聽一下鄉鎮二批商對經銷商的資源狀況，經營狀況，信譽度，人脈關系等的評價(要重點放在意向客戶上)。

⒉ 確立三個左右的準將(即準客戶)

根據市場調查的狀況和與客戶談判的不同反映，結合自身公司產品的特點，初選出三個左右的準客戶。

數量上確立三個左右，即不要太多，以干擾工作的效率;也不要太少，單打一，意外情況的出現，造成工作的被動。

四、確定“1”位最理想的經銷商

客戶不可能是十全十美的，我們只能選擇相對理想的客戶。按照我們的調查、分析，將準客戶按理想程度排序，然后談判進入簽約打款上貨的具體工作。實際上，很多時候在第一個打款上貨就是我們的理想經銷商。