對于任何行業來說，處于塔尖生存的都是小部分，大部分群體都位于塔基，而正由于塔基的穩固，才能使整個金字塔穩固。在中國酒類經銷商這個群體中，超商只占了其中一小部分，而年銷售額位于6000萬元以下的中小經銷商，則占比最大。2015年即將過去，從一定程度上來看，今年對于中小經銷商具有十分重要的意義，在經歷了兩年的調整以后，2015年正是檢驗他們調整成果的時候。那么，這一年中小經銷商過得如何呢?

找到產品動銷動力

筆者在這一年時間里走訪了不少的經銷商公司，在和經銷商的交談過程中，發現尋找到方向的經銷商在今年日子過得較為舒服。

比如在內蒙古呼和浩特市，有一名經銷商在當地共開了四家酒類連鎖店，對于大部分經銷商來說，連鎖店都面臨著盈利難的問題，這是他們發展的硬傷，只有解決了這個難題，他們的日子才會好過。因此，這位經銷商采取的策略是不做一級代理商，降低了自己的市場風險，他只做暢銷產品的分銷商，雖然利潤較低，但是只要銷量得以保障，那么公司的業績就不會差。當然，這位經銷商為了吸引客源，還與美容店等場所進行了跨界合作，凡是在他的店里積分累積到一定數額，就可以到美容店消費，一定程度上也帶動了自己公司的銷售。

類似這位經銷商的同行們并不少，一位經銷商朋友曾經對筆者說過：“現在大家遇到的市場情況都基本相同，關鍵看你是否有所調整，是否有一個積極的心態，香則只能在這場大浪淘沙中失去先機，以后再翻身就相當國難了。”賣酒的方法又何止一個，有些經銷商通過打破常規形式，也走出了一條差異化的路線。河南一位經銷商以開辦酒類博物館的方式吸引客戶的注意，通過自己的專業方法，幫助消費者鑒別高端酒水的真偽。據這僮經銷商所說，很多客戶擔心自己購買的高端酒是假冒偽劣的產品，但是他們找不到相關的鑒定機構，于是他就為客戶免費鑒定產品真偽，時間長了以后，為自己公司積累了人氣和人脈，慢慢也有了固定的消費群體，此后這些消費者就直接在自己的店中購買產品。而且，他的店并不是傳統意義上的煙酒店，產品的陳列和擺放上都十分有特色，給人形成一種過目不忘且十分專業的印象。

對于中小酒商來說，他們沒有更多的平臺可以施展，產品才是他們賴以生存的根本，只要在代理產品方面做出較大的業績，那么他們的年度報表就不會差，所以，找到產品動銷的動力，對于他們來說可謂2015年的一大喜事。

人才缺失，酒商發展遇難題

并不是所有的經銷商在這一年里都順風順水，總會遇到一兩件煩心的事，這些煩心事一旦累積起來，就會引起更大的震蕩，有時會對經銷商形成非常大的打擊。

山東的李經理以團購渠道為主，因此團購經理在公司里起到非常重要的作用，而且李經理公司的團購資源基本都掌握在這位經理手中。今年，李經理遭遇了一件十分煩惱的事情，這位團購經理帶著公司的團購資源單飛了，給公司帶來了重創，李經理一下子失去了大批的團購客戶，而他的公司一直以團購為主，沒有了客戶，公司也就沒有了業績，廠家看到這種情況，認為李經理沒有太大的發展前途，于是和這位單飛的團購經理合作，將李經理“甩”到了一邊。對于李經理來說，最大的失誤在于沒有將客戶資源掌控在自己手里，而是過分地相信自己的團購經理，其次，他沒有注意到團購經理要單飛的情況，使自己沒有時間采取相應的措施。

精英型人員對于中小型經銷商來說十分重要，畢竟公司里人員本來就不會太多，一個精英業務員會給公司帶來十分大的收益，對于這樣的人員既要信任，又要慎用，否則一旦遇到與李經理相類似的事情，就很難解決。關于人才流失的問題，在所有經銷商公司中都非常常見，而由于缺乏替代型人才，使公司的發展面臨一定的困難。有經銷商向筆者反映，今年他們遇到最大的難題就是團隊建設，這也是中小型經銷商發展的瓶頸之一，要想突破這一瓶頸，就需要培養和發掘大量的專業人才，這其中既包括管理型人才，也包括銷售型人才。中小型經銷商要想走得更遠更好，其組織架構和管理體制需要進一步明確和調整。

酒商面對的四件憂愁事

中小經銷商數量多，因此在行業調整期，他們遇到的難題也比較多。筆者通過總結發現，將其歸納為以下幾個方面。

第一，產品利潤低。不可否認的是，經銷商通過幾年來的調整，已經逐步掌握了市場發展的脈搏，公司的產品銷量已經有所提升，但是基本部遇到了同樣的問題，那就是產品的利潤比較低，就算是銷量比去年有所提升，但整體的利潤也有所下滑。

第二，競爭對手增多。如今消費趨勢都在改變。比如互聯網的高速發展，使越來越多的人有了做酒的可能，甚至有些想不到的人都已經成為了經銷商的競爭對手，這些人都不是傳統意義上的經銷商，也許在不經意間，自己身邊的朋友都會成為競爭對手。

第三，看不透互聯網的發展。業內都在談“互聯網+"，也都在講策略，但是互聯網+如何更好地運用到經銷商公司里，尚未有人說得清。

第四，現金流不好掌控。中小經銷商在資金方面壓力比較大，廠家、渠道方面都占用了大量的資金，而且人員工資、店面租金都在增長，經銷商的壓力比較人。

筆者在與經銷商交流過程中，反映以上幾點內容的經銷商非常普遍，只有解決了這些難題，中小型經銷商才能徹底突破，實現新的增長!

下沉渠道，找到新機遇

對于大部分中小型經銷商來說，他們的銷售網絡基本都局限在本地市場上，在市場精細化操作的大趨勢下，越來越多的經銷商開始將網絡深度布局和延伸到了下一級市場上。

很多經銷商在鄉鎮市場上的操作方法相似，一般情況下，由于公司實力、團隊人員的欠缺，他們會在當地尋找一名或者多名分銷商，以傳統的形式運作產品。但是這樣也使他們面臨一定的難題，經銷商們在分銷商爭奪方面的壓力非常大，需要他們投入更多的資金來滿足市場的需求，但是中小型經銷商們實力一般，因此鄉鎮市場的運作并沒有想象中那么簡單。不過，這個問題一旦能夠處理得當，經銷商將會在鄉鎮市場上有新的收獲。

河南一位經銷商就采取了跨界聯合的方式運作鄉鎮市場，他通過和本市農村頻道的合作，借助他們的網絡將產品銷往了鄉鎮市場上。據了解，農業頻道擁有化肥、農藥等資源，農資代理商進這些物資時，進多少產品就送多少金額的酒水，這些農資產品的代理商非常樂意有這樣的產品贈送，酒水經銷商還在這些農資產晶代理商的店內配備相應的業務人員;為他們推廣酒水。借助這些特通渠道，酒水經銷商可以避開正面競爭，通過這個尚未被關注的渠道，使該產品在市場上取得了不錯的銷售業績。